Caso practico KlenGo & Vertical

CASO 1:

Analizar el caso desde el punto de vista de la negociación entre las dos compañías.

Las conclusiones deben de ser lo más completas posible aplicando lo que hemos visto en el tema y la experiencia personal de cada uno.

Preguntas de ayuda:

• Describir la situación de la negociación:¿Que espera KleanGo SA del resultado final? ¿Que espera Vertic@l SA del resultado final?
• ¿Que tiene de importancia para KleanGo SA?
• ¿Que tiene de importancia para Vertic@l SA?
• ¿Quién tiene más poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?
• ¿Que puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA?
• Que puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA?

KleanGo- empresa de reciclaje

- Presupuesto para construcción: 9,000 millones

- No quiso pagar sin formalizar un contrato.

- No especifico el presupuesto y los plazos

- Necesita la construcción de la fábrica en 18 meses.

Negociadores: Director administrativo, Ingeniero de producción y procesos industriales, director comercial y abogado

Vertic@l - Constructora

- Precio mínimo de contrucción: 12,500 millones ( pero si incorporan el nuevo sistema de amortiguación de salido de humos que cuesta 1000 millones no podrán dejar ese precio).

- Ya ha trabajado para KleanGo.

- Se puede ahorrar 1,500 millones si compra válvulas y acero inoxidable con otro proveedor, pero con esta compra significa un retraso de 3 meses por trámites de aduana etc.

- La reanudación de la construcción  generaría costos de 210 millones + 5 semanas de retraso.

- Contratando nuevo personal por 110 millones  y pagando horas extras 140 millones se evita retraso.

Negociadores: Director general, ingeniero encargado del proyecto, director comercial y abogado.

• No se pactaron acuerdos, contratos, cláusulas entre ambas empresas.
• Vertic@l suspende construcción a los 7 meses de haber empezado la construcción, para formalizar un acuerdo con KleanGO.
• Se realizará un junta de directivos.

• Describir la situación de la negociación:

¿Que espera KleanGo SA del resultado final?

KleanGo espera que Vertic@l finalice la construcción de la fábrica en 18 meses y con el presupuesto que tienen de 10,000 millones de pesetas con la mayor calidad en cuanto a tecnología.

¿Que espera Vertic@l SA del resultado final?

Vertical espera llegar a un acuerdo en el cual le paguen el máximo precio posible para mejorar su liquidez.

• ¿Que tiene de importancia para KleanGo SA?

A KleanGo SA le urge que se acabe la construcción de la fábrica, ya que si no queda en menos de 20 meses. KleanGo perderá 10 Millones diarios.

Puntos a Favor de la Empresa: Situación financiera óptima / Pagan en plazos a proveedores

• ¿Que tiene de importancia para Vertic@l SA?

Resolver su problema de liquidez en la empresa / se han retrasado con los pagos a sus empleados

Posible huelga de trabajadores

• ¿Quién tiene más poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?

KleanGo ya que tiene mayor estabilidad financiera y puede hacer que Vertic@al seda un poco más debido a la urgencia de liquidez en la empresa.

• ¿Que puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA?

Yo creo que pudieran llegar a un acuerdo de precio, es decir que KleanGo pudiera pagar  un poco más si es que quiere su fábrica en el tiempo indicado y tiene la capacidad económica para solventarlo.

• ¿Que puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA?

Contratar nuevo personal e implementar en la construcción las valvulas (dudas)

Datos del caso.

Un proyecto de construcción en 18 meses. Kleango ofrece 9,000 mill. Vertical cobra 12,500 mill. A los 7 meses de la obra se reunen: 1 directivo, 1 ing y 1 financiero. Después de 20 semanas cada día de atraso se perderá 10 mill diarios.

Kleango SA tiene otra opción de finalizar la obra por 10,000 mill (4,500 mill pagados al inicio)

Vertical SA puede ahorrar 1,500 mill si busca otro proveedor, pero son 3 meses de retraso (por tránsito y aduanas). Reanudar el trabajo costará 210 mill y 5 semanas de retraso. Para salir sin retraso costará 250 mill (por nuevo personal y h.e.).

Si agregamos el nuevo sistema creado por I+D cuesta 1,000 mill que en 5 años ahorrará 1,000 mill, es decir, lo recuperará. Si se agrega ahorita serán 200 mill. Su costo total es de 14,000 mill con 25% de margen, rebajarse a 12,500 mill no se incorporará el nuevo sistema.

Resolución: Obtener las máximas ventajas económicas de cada compañía que incluya precio y formas de pago.

Puntos importantes a mencionar: Situación de Kleango SA

-Kleango cometió el error de aceptar el trato esperando "clarificar" el precio más adelante, cuando ya era un pacto (preacuerdo).

-Se le denunció a Klengo de la situación de impago a los 7 meses, y ellos no dieron respuesta.

-Situación financiera excelente, no tienen problema de pagar a plazos a sus clientes.

-Le urge la planta antes de 20 meses, y la construcción de la planta iba con adelantos incluso de los planificados. Después de 20 meses, se perderán 10 mill diarios.

-La nueva propuesta del competidor de Vertical es sólo por 250 mill menos de lo presentado por Kleango originalmente. Esta diferencia de contratos entre Vertical y su nueva competencia equivale a 25 días de retraso.

Opciones de Verticalo a Kleango:

Opción 1:-El ahorro en costos por las nuevos aceros y válvulas de Vertical implicaría 3 meses de pérdidas para Kleango, Si deciden tomar este nuevo proveedor se ahorrarán 1,500 mill pero terminará perdiendo Kleango por ese atraso 900 mill(10 mill x 90 días). = Se ahorrará en total 600 mill, pero empezará 3 meses después.

Opción 2:- No hay cambios en los nuevos aceros. En 5 semanas de retraso Klengo pierde 350 mill (10 mill x 35 días). Pagando la aceleración de la obra a Vertical pagaría 250 mill y tendría la obra sin ningún atraso formal, sin quedar mal en su inicio de labores. Financieramente pierde menos (100 mill) si acelera la obra.

...