Caso quality kraft

1. ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de exportación?

Por un lado, el agente de exportación es un intermediario, debido a que realiza las operaciones internacionales de una organización que desea vender sus productos a otros mercados internacionales. Además, dentro de estas operaciones se encarga de ejecutar los despachos aduaneros, la presentación de los documentos, los pagos de aranceles y entre otros trámites que son necesarios para la exportación de las mercancías. El agente realiza todos estos trámites a cambio de una comisión que recibirá por parte de las empresas exportadoras.

Por otro lado, se encuentra el representante de ventas de exportación que tiene como objetivo principal el posicionamiento del producto dentro de los mercados, es decir, es el encargado de vender los productos en el extranjero de forma directa, porque explora los mercados nuevos y a los clientes potenciales para contactarlos y poder cerrar los tratos de venta. Asimismo, el representante de ventas es el encargado de inspeccionar y  tener las soluciones para todos los problemas que se presenten en la organización cuando esta empieza a desarrollarse en la internacionalización de sus productos como las exportaciones.

2. ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas internacionales elaboran sus planes de exportación?

La diferencia a tomar en cuenta es que al dirigirse al mercado extranjero se debe tener conocimiento del mismo, siendo primordial saber el lenguaje tanto oral como corporal. En los diferentes países las personas aprecian mucho cuando un extranjero muestra respeto por la cultura, costumbres y estilos del país; ello va permitir que cuando se proponga algún negocio se pueda llegar a concretar lo propuesto ya que causo una buena impresión. Además de mostrar respeto por el país es necesario también que se tenga documentación previa del mercado potencial (foda, perfil de la empresa, evaluación financiera y posición de mercado) lo cual influiría positivamente para continuar con más negocios. Por otro lado, ante lo mencionado siempre se debe adaptar el producto o servicio que brindara de acuerdo a las preferencias del mercado. De igual manera, estar informado acerca del tipo de cambio, los cambios políticos a lo largo de su historia, TLC, convenios entre países, PBI y aranceles. En referencia, al caso de Quality Kraft, debe analizar a fondo a los mercados potenciales como el de Estados Unidos. Esto debido a que si no se realiza una investigación previa de lo descrito, conllevaría a que la empresa no logré ganar presencia comercial con la exportación de alfombras que se pretende llevar acabo.

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3. ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros países afecta las oportunidades de ventas en el mercado?

Afecta en el mercado de manera directa, pues los posibles compradores pueden ver en otros países diferentes productos que no son comunes en el suyo. Por lo que al regresar a su país de origen, este puede optar por comprar un producto similar pero de diferente calidad al observado, o puede comprar un producto de importación. Los aranceles por importación de un país a otro pueden afectar al precio de compra del producto (a importar), por lo que probablemente puedan afectar la decisión de compra del “cliente”. Sin embargo, cuando existe un acuerdo entre países estos pueden reducirse y los compradores pueden adquirir un producto de calidad, con las mismas características que observa en el extranjero.

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