CASO QUALITY KRAFT CARPETS LTD

CASO 1: QUALITY KRAFT CARPETS LTD.

1. ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de exportación?

Por un lado, el agente de exportación es una persona autónoma que puede representar a varias empresas. Asimismo se sabe que esta persona actúa como intermediario entre la empresa exportadora y la empresa que recepciona el producto final. Esta persona ayuda en el proceso de exportación e importación con respecto a  la tramitación de papeles y documentos necesarios para el envío de mercancías (trámites aduaneros), determinación y pago de aranceles y la supervisión y despacho del producto final fuera del territorio nacional. Asimismo, se encargan muchas veces de las condiciones de entrega de la mercancía. Cabe añadir que un agente de exportación trabaja a comisión, es decir, recibe un porcentaje del valor neto de las ventas.  

Por otro lado, el gerente de ventas de exportación, como su propio nombre lo dice es el que genera las ventas de la empresa. Es decir, tiene como función lograr el posicionamiento de su producto en el mercado extranjero, por ello investiga y está constantemente actualizado sobre sus principales clientes, compradores potenciales y nuevas tendencias del mercado. Asimismo, ofrece bienes y servicios al mercado internacional con el fin de cerrar una compra en beneficio de la empresa a la cual trabaja. Además, se encargan de los descuentos, negociaciones, trámites de compra de venta y la atención al cliente, atendiendo reclamos y quejas. Este también tiene la función de contactar con un agente de exportación para la entrega del pedido en el país de destino.

Por lo tanto, en el caso de Quality Kraft Carpets Ltd. el representante de ventas será el encargado de afianzar los lazos con los estadounidenses, ya que conoce los potenciales clientes y de los beneficios de los productos para poder cerrar ventas. Asimismo, se encarga de vender las alfombras con un contrato y especificaciones definidas. Mientras que el agente de exportación tendrá la tarea de gestionar todos los trámites aduaneros necesarios para que las alfombras lleguen al destino en el tiempo y con la calidad determinada.

1. ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas internacionales elaboran sus planes de exportación?

En cuanto a la elaboración de un plan de exportación el gerente tiene que realizar una serie de acciones:

1. Realizar un estudio de mercado: Antes de ingresar al mercado extranjero se tiene que evaluar si las condiciones políticas, legales, sociales y económicas son favorables para el negocio, ya que si el gerente no realiza dicho estudio es probable que, con el paso del tiempo, la sucursal en el extranjero fracase.

1. Verificar aranceles: El gerente de ventas internacionales, una vez haya decidido exportar a un determinado país, tiene que evaluar qué aranceles de salida, al momento de salida de su territorio, y de ingreso, al país de destino, pagará. Además verificar si no se cuenta con algún tipo de TLC con el país de destino, que pueda resultar beneficioso para el producto.

1. Tropicalizar su producto: Si bien la empresa emplea una composición en los materiales de trabajo puede que el país de destino, por cuestiones culturales o religiosas, tenga predisposición de no adquirirlo, en estos casos la empresa tendría que adaptar su producto a las necesidades y preferencia de los clientes.

1. ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros países afecta las oportunidades de ventas en el mercado?

La forma o manera en la que la urbanización y los viajes a distintos países afecta las oportunidades de las ventas en el mercado, se da porque los consumidores conocen cosas nuevas en diferentes lugares y prácticamente conocen un producto de buena calidad o nueva marca, por ello, dichos consumidores se vuelven más exigentes para las empresas. Por esta razón, la mayoría de empresas nacionales e internacionales pueden llegar a tener mayor número de consumidores o puede llegar a perder cierto número de consumidores, y la razón sería porque, consideran que el producto extranjero  puede llegar a ser mejor o peor que su producto.

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