Casos prácticos Miguel Castaño en SEAT.

1.-¿Cree que existe una relación entre las ventas de SEAT y las del sector del automóvil? En caso afirmativo, ¿cómo es?

En este caso práctico, se exponen una serie de variables estimadas por su relación y trascendencia sobre las ventas del Sector y sobre las de SEAT. Para comprobar si existe relación entre estas ventas, emplearemos el método del coeficiente de correlación y un gráfico.

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Existe una alta relación entre las ventas de SEAT y las del sector del automóvil. El coeficiente de correlación es de 0´96, muy cercano a 1 que es el índice más alto; es positivo y significativo entre 1988 a 2001. La tendencia es de movimiento en sentido directo, y al encontrarse tan cerca de 1, es casi una correlación perfecta.

Si se incrementan las ventas en el sector, se incrementarán también las ventas de SEAT, en mayor o en menor medida. El volumen de ventas de SEAT varía respecto a otras marcas porque son equivalentes en los principales aspectos objetivos a la hora de valorar las posibilidades de decisión de compra del cliente.

2.-Para realizar la previsión de demanda de la compañía, ¿qué cree que debemos estimar? ¿Por qué?

Es importante realizar estimaciones a partir de los análisis históricos y de las previsiones de evolución del tamaño del mercado que requiere la Acción Comercial de SEAT, para conocer con la mayor precisión posible: el tamaño y volumen de la demanda, la capacidad de compra de los clientes potenciales - como público objetivo,

las cifras del consumo medio por cliente, las pautas del comportamiento más probable de la demanda, etc. Un análisis de la demanda debería considerar escenarios probables de evolución de dos o tres años. Para analizar la demanda deberíamos conocer la correlación entre cada variable, y establecer un modelo en el que basarse para realizar dicha previsión.

Además, la situación de extrema competencia del mercado automovilístico español, provoca continuas alternancias de liderazgo y cuotas de la marca líder próximas al 8%.

Los consumidores tienen la opción de comprar un coche que consideren equivalente, lo que ejerce un efecto disciplinante sobre la política de fijación de precios sobre un vehículo concreto. Por lo que se deberían tener en cuenta los precios de la competencia.

La bajada o subida de la gasolina influye en las ventas en el sector. Si bajan los precios de los coches, la cantidad de gasolina vendida aumentará, ya que al bajar el precio de los coches aumentará su venta (bienes normales), y al ser la gasolina un bien complementario, su venta también aumenta.

La curva de Engel muestra la relación entre la cantidad demandada de un bien o servicio y la renta del consumidor. Es la curva que relaciona las cantidades óptimas demandadas de un bien para cada nivel de renta monetaria. Si un bien es normal, su demanda aumenta cuando aumenta la renta y disminuye cuando disminuye la renta.

Los coches son bienes normales ya que al disminuir la renta, disminuye su demanda.

Los compradores potenciales aplazan su decisión de compra a la espera de aumentar sus ingresos  o de que mejoren sus expectativas salariales.

Excepto en el caso de algunos de los coches más baratos, que los consumidores no comprarían si sus ingresos aumentasen.

Al subir el precio de los automóviles después del fin del PLAN 2000E, o tras la subida del IVA, se produce una gran caída de la venta.

Las empresas tienen que ir desarrollando progresivamente fuerzas disuasorias que eviten o mitiguen la necesaria replica competitiva: bajadas de  precios, promociones  especiales, campañas  de  publicidad,  modificaciones  en  la  oferta,  innovaciones  continuas  en sus modelos, inversiones para aumentar la capacidad productiva, etc.

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