Centroid Computer Corporation Resumen

Centroid Computer Corporation es un fabricante de computadoras personales, monitores, terminales interactivas, unidades de disco e impresoras, con sede en Dallas. Asimismo, se ha desarrollado una variedad de software para la pequeña empresa.

• Las ventas de Centroid han aumentado de menos de $32 millones a más de $98 millones de dólares.
• Centroid distribuye sus productos a través de mayoristas de artículos para oficina y de grandes minoristas.
• Cuenta con una fuerza de ventas de 52 vendedores que visitan directamente a las pequeñas empresas a lo largo de la Costa Este.
• Centroid ha asignado por lo menos un vendedor a la mayoría de las ciudades importantes y algunas tienen dos.
• Hay cuatro gerentes regionales de ventas y un gerente nacional de ventas.

Alan Champion fue promovido a gerente regional de ventas para la región sureste. Alan trabajó dos años en IBM como vendedor y después se unió a Centroid, posicionándose entre los cinco mejores vendedores de la empresa, ganando premios cada año. Así que la empresa decidió promoverlo a gerentes de ventas, debido a que sabe que las personas como él pueden enseñar “cómo vender” a la fuerza de ventas.

La región de Alan incluye:

• Georgia,
• Florida,
• Alabama,
• Mississippi,
• Tennessee,
• Carolina del Norte y del Sur.

Como gerente regional de ventas, Alan debe supervisar a 14 vendedores en los siete estados. También se le permite que él haga algunas ventas personales, pero su responsabilidad principal es administrar a la fuerza de ventas.

Alan pasa dos o tres días al mes con cada vendedor, mostrándoles cómo abordar mejor a los clientes y negociar las ventas.

Al ser considerado un “súper vendedor”, su gerente nacional de ventas no consideró la necesidad de capacitarlo. Sin embargo, pasados unos meses, recibió algunas quejas de los vendedores en la región sureste acerca de que Alan estaba menospreciando sus esfuerzos y ocasionando problemas de credibilidad con varios clientes., ya que, si a Alan no estaba conforme con la presentación del vendedor, él se hacía cargo de las cosas a la mitad.

Otros vendedores hicieron comentarios similares e incluso reportaron que, si Alan desaprobaba su presentación, se hacía cargo de las cosas a la mitad, de tal manera que “era obvio que estaba allí para darme una lección”. Un vendedor señaló que la manera de ser de Alan era tan negativa que uno de sus clientes preguntó: ¿Su jefe estaba aquí para ayudarlo a vendernos equipo, o para ponerlo en su lugar?”

Durante los últimos meses, el gerente nacional de ventas ha recibido un par de quejas de los vendedores en la región sureste, acerca de que Alan pasa demasiado tiempo con ellos. De hecho, dijeron que varias veces Alan se encargaba de hacerles las presentaciones de ventas a sus clientes, en vez de que lo hicieran ellos. Algunos vendedores dicen que está menospreciando sus esfuerzos y confundiendo a sus clientes.

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