Dell computer corporation.

1-Identificación del problema:

Michael Dell esperaba que su empresa continuara con un crecimiento de 2 dígitos en los próximos años. Hasta el momento Dell había financiado su creciemiento internamente, pero la gerencia de la empresa necesitaba un plan de financiamiento para el crecimiento futuro.

2- Contexto:

Fundada en 1984 por Michael Dell de 19 años. En sus inicios la empresa diseñaba, manufacturaba y vendía computadoras personales (Pcs) de alto redimiento compatibles con los estándares de la industria. Al incio Dell compraba PCs compatibles con IBM, las actualizaba y luego las vendía directamente a empresas por correo. Luego empezaron a promocionar y vender PCs con su propia marca, tomando órdenes por medio de una línea telefónica gratuita y embarcando directamente a los clientes. Su estrategia básica era vender directamente, sus ventas eran generadas por la publicidad hecha en revistas de ventas de computadoras y eventualmente en catalogos. Primera empresa en la industria que tuvo una línea gratuita y soporte técnico in-situ con tal de diferenciarse en cuanto a servicio al cliente.

1990 - 1992: Dell expandió su canal de distribución indirecta agregando distribuidores masivos (Staples) y comercializando su línea de estaciones de trabajo "Precision" exclusivamente a través de Price Club. Las ventas se incrementaron un 268%, comparado con un 5% de la industria, Dell se coloca entre las 5 empresas con mayor participación de mercado a nivel mundial.

1993 - 1994: por primera vez reporta pérdidas por 76 millones de dólares. Se enfocaban en el Estado de Resultado más no en flujo de caja. Cambian su enfoque exckusivo en el crecimiento a liquidez, rentabilidad y crecimiento.

1995: A finales de este año implató metas en ROIC y CCC. Implantó medidas para mejorar sus sistemas internos de presupuestos, reportes ejecutivos y control de inventarios. Se puso en marcha un programa de certificación de proveedores (se redujo cantidad y se aseguro la calidad y entrega). En Julio de este año se convirtió en la primera compañía en tener su línea de producción completa con tecnología Pentium. Ofrecían sistemas más rápidos al mismo precio que sus competidores ofrecían tecnología anterior.

1996: Cierra su año fiscal el 31 de Enero con ventas de 5,300 millones con utilidad de 272 millones o 5.1% de sus ventas. Las ventas crecieron un 52% con respeto al anterior comparado con un incremento de un 31% en la industria.

3-Hechos:

Tenían una ventaja competitiva, ya que construían solo lo que los clientes querían, cuando lo querían, iniciaban a preparar los sistemas de computadora despues de recibir la orden del cliente. Este proceso permitía mantener niveles bajos de inventarios de producto terminado.

El contacto directo con los clientes le ayudó a anticipar la demanda para los nuevos sistemas desarrollados

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