Conceptos de mercadeo

Marketing: Administración de relaciones redituables con los clientes

Marketing: Proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros. Es la administración redituable de las relaciones con el cliente (Atraer nuevos clientes, Mantener y hacer crecer a los clientes actuales)

5 pasos del proceso de marketing

1. Entender el mercado, las necesidades y deseos
2. Diseñar una estrategia de marketing orientado a las necesidades y deseos
3. Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior
4. Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente
5. Captar valor de los clientes para obtener utilidades y calidad para el cliente

Cómo entender el mercado: cinco conceptos básicos del mercado.

Necesidades, deseos, y demandas:

• Necesidad: Estados de carencia percibida
• Deseos: Formas que adquiere una necesidad moldeada por la cultura y por la personalidad del individuo
• Demandas: Deseos respaldados por el poder de compra

Motivacionales de Herzerg: Autorrealización y estima de Maslow

Higiénicos de Herzerg: Necesidades Sociales, de seguridad y fisiológicas de Maslow

Ofertas de marketing: incluyen productos, servicios y experiencias: Se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo

Las ofertas de marketing también podrían incluir servicios, actividades, personas, lugares, información, o ideas

Miopía de Marketing, el error de poner mayor atención a los productos específicos que a los beneficios

Valor y satisfacción:

• Valor: Los clientes se forman expectativas acerca del valor
• Satisfacción: Los clientes satisfechos compran nuevamente y le cuentan a otros individuos sobre sus buenas experiencias.

Intercambio, transacciones, y relaciones:

Obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio

Mantener relaciones de intercambios

Las relaciones se crean al entregar valor y satisfacción

Mercados: Conjunto de todos los compradores, reales y potenciales, de un producto o servicio

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Estrategias de marketing: Son el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones exitosas.

Selección de los clientes y creación de valor

• Administración de clientes: La compañía selecciona clientes que es capaz de atender bien y de manera redituable
• Propuesta de valor: Incluye el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades

Orientaciones de marketing

• Concepto de producción
• Concepto de producto
• Concepto de ventas
• Concepto de marketing
• Concepto de marketing social

El plan de marketing: Transforma la estrategia de marketing en acciones. Incluye la mezcla de marketing y las cuatro P del marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción)

CRM–Administración de las relaciones con el cliente

Valor percibido por el cliente: La evaluación que hace el cliente respecto de la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de marketing.

Satisfacción del cliente: Desempeño percibido del producto, en relación con las expectativas del comprador.

Relaciones básicas: Clientes de escaso margen

Relaciones completas: Clientes más importantes

Manejo selectivo de relaciones: Descartar a clientes no redituables

Captura del valor de los clientes

• Lealtad y retención del cliente: El valor de por vida del cliente muestra el valor real de un cliente.
• Participación del cliente: Porcentaje de la compra del cliente en una categoría de producto.
• Valor del cliente: Los valores combinados totales de por vida del consumidor, de todos los consumidores de la compañía.

Panorama del marketing, desafíos

• Era digital: Crecimiento de la Internet Avances en las telecomunicaciones, información, transporte
• Globalización: Las distancias geográficas y culturales se han reducido.
• Ética y responsabilidad social: Los responsables del marketing deben tomar mayores responsabilidades por el impacto de sus actos.
• Marketing sin fines de lucro: Muchas  organizaciones se están percatando de la importancia de las estrategias de marketing
• Relaciones de marketing: Obtención de ganancias al administrar el valor del cliente a largo plazo

Empresa y estrategia de marketing: Asociaciones como forma de establecer relaciones con el cliente

Planeación estratégica: Proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y las capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiantes.

La cartera de negocios: Es el conjunto de ramos y productos que definen la empresa La planeación de la cartera de negocios sigue dos pasos:

1. Analizar la cartera de negocios actual
2. Configurar la cartera futura desarrollando estrategias

Análisis de la cartera de negocios

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Crear:

• Aumentar la participación del mercado
• Funciona con las interrogaciones

Mantener:

• Conservar la participación de mercado
• Funciona con las vacas generadoras de dinero

Cultivar:

• Aumentar el flujo de efectivo a corto plazo
• Funciona con las vacas generadoras de dinero débiles, las interrogaciones y los perros

Eliminar:

• Vender o liquidar
• Funciona con los perros y las interrogaciones

Matriz de Expansión de Productos y Mercados

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Papel del marketing en la planeación estratégica

• Proporciona una filosofía guía
• Identifica oportunidades atractivas
• Diseña estrategias efectivas
• Forma una cadena de valor eficaz
• Forma una red de transferencia de valor superior

Estrategia de marketing

1. Segmentación del mercado: Los clientes se agrupan con base en factores: Geográficos, Demográficos, Psicográficos, Conductuales
2. Mercado meta: Elección de segmentos con mayor rentabilidad a largo plazo
3. Posicionamiento en el mercado: El lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores

Mezcla de Marketing

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Funciones de marketing

• Análisis
• Planeación
• Implementación
• Control

Medición de la eficacia

Rendimiento sobre la inversión de (o ROI) de marketing. Utilidad neta de una inversión de marketing dividida entre el costo de la inversión de marketing

El entorno de marketing

Entorno de marketing: Actores y fuerzas externas al marketing que afectan la capacidad de la gerencia marketing para crear y mantener relaciones exitosas con sus clientes meta

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