Conforme un caso de la vida real, analizar el plan de compensación de ventas de la empresa.

Objetivo:

Conforme un caso de la vida real, analizar el plan de compensación de ventas de la empresa.

Procedimiento:

1. Lectura de la explicación del tema correspondiente
2. Búsqueda de información adicional
3. Interpretación de los resultados
4. Conclusión de lo aprendido

Resultados:

1. Lee el siguiente caso.

Luego de leer el caso, realiza lo siguiente: 

1. Responde en el foro correspondiente:

• ¿Qué opinas de la solución propuesta por Díaz?

A través de realizar un análisis del caso de la empresa empresa YCL  con Sandra Díaz como fundadora y a cargo de la dirección general, llegamos a la conclusión de que la solución propuesta y empleada por Díaz fue una gran estrategia implementada con el fin de atacar el problema que ella pensaba que existía, ya que se buscaba aumentar la motivación de sus empleados al incrementarles la necesidad de brindar resultados para poder alcanzar el sueldo que ellos ambicionaban y no ganar solamente el sueldo base sin dar todo de ellos como vendedores.

• ¿Es adecuada la solución propuesta? ¿Por qué?

Creemos que aunque la idea era buena tal vez no era el entorno propicio para poder aplicarla. Esto debido a que la mayoría de las personas que trabajan para ella tienen la necesidad de contar con un cierto nivel de estabilidad porque terceras personas (Matrimonios, hijos) dependen directamente de ese sueldo para subsistir, probablemente personas más jóvenes que estén buscando crecer cómo profesionistas esta estrategia hubiera sido la correcta para que pudieran proponerse nuevas metas sin miedo a no alcanzarlas y dejar sin el sustento a sus familias.

Podernos darnos cuenta de esto a través de la decisión que tomaron muchos de los trabajadores de salir de la compañía por la inseguridad que sentían al no contar con el sueldo base al que estaban acostumbrados.

• ¿Cuál fue el objetivo del cambio en el plan de compensaciones?

Sandra Díaz nos plantea en el caso que el problema principal es la falta de motivación por parte de la fuerza de ventas y es por esa razón que decidió cambiar el enfoque del servicio de la empresa dando prioridad al aumento en el ingreso de ventas, al aumento del número de ventas y la mejora del servicio al cliente.

Disminuyendo el sueldo base de los empleados para motivarlos a ganarse las comisiones altas debido a su nivel de ventas.

• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del plan elegido por la empresa?

Las ventajas que podemos encontrar es que al hacer que los vendedores trabajen por comisión hará que se esfuercen más en logar la venta, obteniendo más productividad para la empresa, de igual manera creemos que al salirse ciertos vendedores puede ser una oportunidad para formar un nuevo equipo de trabajo, con gente joven y entusiastas.

Mientras que manera negativa, hace sentir inseguros a los empleados debido a que existe un riesgo que no se logre ninguna venta, por lo que no recibirán un ingreso a su economía, al sentir eso deciden mejor renunciar y laborar en alguna empresa donde la paga si sea constante y segura.

• ¿Cuál consideras que sea la mejor opción que tiene?

Consideramos que trabaje con los empleados que se quedaron y forme un equipo entusiasta, al mismo tiempo, creemos que debe de ofrecerles un sueldo base y las comisiones sean la parte atractiva del trabajo, además de las prestaciones de la ley.

1. Finaliza tu comentario con una conclusión en la que definas cómo debe ser el plan de compensación para los trabajadores del caso y cuáles otros beneficios podrían obtener si aumentan considerablemente las ventas.

Utilizaremos varias estrategias como compensación para los trabajadores. Con  una estructura de comisiones razonable y efectiva y con el salario base que el director  ya ofrecía. Probablemente pocos vendedores llegan a su cuota con la estrategia utilizada por Díaz, así que estableceremos nuevos límites para las comisiones o las cuotas, procura que estos límites sean más bajos.

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