Cristal Chile

ÌNDICE

INTRODUCCIÓN 3

CARACTERÍSTICAS Y ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA 4

1. Descripción del sector industrial 4

a. Definición de sector industrial. 4

b. Tasa de penetración de mercado y consumo medio. 4

c. Principales competidores y participación de mercado. 5

d. Principales proveedores del sector industrial. 5

e. Canales de distribución del sector industrial. 6

f. Principales grupos de clientes del sector industrial. 7

g. Rango de inversión mínima para ingresar al sector industrial a escala eficiente. 9

h. Identificación de los sustitutos del sector industrial. 12

i. Identificación de los complementarios. 13

2. Análisis y conclusiones sobre el atractivo actual del sector industrial. 14

a. Determinación de las principales fuerzas competitivas que explican el atractivo del sector industrial. 14

b. Análisis del atractivo actual en base a la intensidad de las fuerzas competitivas y variables subyacentes. 15

FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA 17

1. El objetivo es analizar las fuentes de ventaja competitiva y posicionamiento de la empresa y de la competencia. 17

a. Líneas de productos y ventas estimadas. 17

b. Grado de integración vertical. 18

c. Canales de distribución indicando su participación estimada (%) en ventas. 18

Los principales canales de distribución son supermercado, almacén, restaurant familia, restaurant tradicional y botillería, éstos están dentro de la venta base a las ventas propuestas para el año. 18

2. Identificar los grupos de consumidores de la industria y sus respectivos criterios de compra. 18

Identificar las actividades críticas de la cadena de valor en relación con los grupos de consumidores de la industria. 20

3. Identificación de los recursos valiosos y debilidades de la empresa comparándolos con los de la competencia. 28

Identificación de la posición competitiva de la empresa: determinar las estrategias genéricas que siguen las diferentes empresas de la industria y compararlas con las que utiliza la empresa. 33

ESTRATEGIA DE LA EMPRESA 35

1. Determinar y justificar los cambios que constituyen cambios para la empresa. 35

2. Determinar y justificar los cambios que constituyen oportunidades para la empresa. 36

DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA 38

1. Señalar las estrategias del FODA de la empresa. 38

2. Señalar los objetivos y/o metas de la empresa para desplegar su estrategia. 41

CONCLUSIÓN 43

INTRODUCCIÓN

¿Es Cerveza Cristal una marca líder en el mercado cervecero chileno?; ¿posee una participación importante en cuanto a sus ventas?; ¿Cuáles son sus estrategias?

En las siguientes páginas intentaremos desarrollar un análisis consistente y acabado acerca de puntos relevantes para cualquier empresa, tales como son el efectuar un estimativo de sus ventas, establecer la línea de productos, avizorar con claridad el grado de integración vertical respecto de sus clientes y proveedores. Diseñar un plan que contemple de manera ilustrativa los canales de distribución a utilizar y el porcentaje de participación en ventas que la organización tiene en el mercado.

Proseguiremos con la identificación de los distintos tipos de consumidores que la industria nos presenta, sus características y criterios de compra; como se puede utilizar de manera efectiva lo que conocemos como “cadena de valor”; ¿para qué sirve?, ¿que nos permite obtener?

Finalmente, establecer un plano comparativo respecto de los competidores identificados; conocer las fortalezas y debilidades de mi organización y por medio de esto, saber dónde se encuentra posicionada competitivamente hablando. ¿Qué estrategias se utilizan?, ¿Cuál de estas utiliza nuestra organización?

En resumen, dar una mirada detallada acerca de cuáles son las ventajas competitivas de la marca estudiada, y cuál es su posicionamiento respecto de la competencia. 

CARACTERÍSTICAS Y ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA

1. Descripción del sector industrial

a. Definición de sector industrial.

Como definición de sector industrial para Cristal, la dimensión privilegiada es el poder de mercado, debido a que posee el 62% de participación de la industria de la cerveza.

b. Tasa de penetración de mercado y consumo medio.

Lugares donde se consume cerveza

Se puede apreciar que los chilenos prefieren consumir la cerveza en el hogar, mucho más que en bares o lugares públicos, y que entre los principales atributos que se le reconocen siguen mandando su características “refrescante”, su “bajo grado alcohólico” y lo “accesible” que resulta desde el punto de vista económico.

c. Principales competidores y participación de mercado.

La intensidad de la rivalidad en una industria resulta de la interacción de algunos factores estructurales, en este caso la industria cervecera en Chile se caracteriza por ser de estructura oligopólica en la que se destaca como líder a CCU ocupando el 89% del mercado y la sigue Cervecerías Chile (Becker, Baltica, Brahama, Stella Artois Paceña, Beck’s Quilmes y Malta del sur) con 10% el 1% restante se encuentra representado por cerveceras de poca participación dentro del mercado.

Al ser este un sector muy concentrado, donde existen muy pocas empresas, son altas las barreras de ingreso al sector, esto debido a la lealtad que existe de los clientes a las diferentes marcas y tipos de cerveza disponibles en Chile, Cristal se ubica como la marca líder dentro del mercado nacional con un consumo del 65 %. Esta realidad ha sido el resultado de una constante inversión en marketing, que no sólo incluye publicidad, sino además auspicios a las más diversas iniciativas a nivel deportivo, social y cultural, que aseguren su presencia en la mayor cantidad de espacios posibles. Dentro de CCU se destacan también Escudo, Morenita, Royal y Heineken como líder de las cervezas extranjeras.

d. Principales proveedores del sector industrial.

El producto cerveza Cristal se utilizan canales convencionales directos e indirectos; dentro de los canales directos podemos encontrar: preventa, televenta, supervisores y supermercados. Los canales indirectos lo componen: mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas, foráneos. Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivoscon algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea. Los pedidos

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