Definiciones de negociacion

DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN

• Acción que intenta lograr un intercambio, transacción se llama negociar. Aun cuando el trato no se alcanza se abra negociado.
• Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo.
• La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa.
• La negociación consiste en el intercambio de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.

NEGOCIACIÓN LABORAL: en una negociación laboral no se puede perder de vista la responsabilidad social, esto es la responsabilidad con el trabajador y la organización, caracterizado por un comportamiento ético del especialista en T.H y negociador.

MODELOS DE NEGOCIACIÓN: son aquellos que constituyen estilos de negociación de específicos.

MODELO DE NEGOCIACION COMPETITIVO: En este modela la negociación se caracteriza como un “juego de suma cero” ganar todo y no perder nada. Se da cuando una parte intenta conseguir sus objetivos a coste de su adversario. OPCIONES A SEGUIR FRENTE A UN NEGOCIADOR COMPETITIVO: abandonar la negociación, aceptarla o modificarla.

• Ganar a toda costa
• Ganar-perder
• Clausewiana: estrategia operacional.

MODELO DE NEGOCIACIÓN COOPERATIVO: este tipo de negociación busca alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total. Los dos deben sentir que han ganado algo.

• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Ganar-ganar

ESCUELAS DE NEGOCIACION: *ESCUELA DE HARVARD COLUMBIA (negociación por interés): negociar a partir del SI, sistema normativo, agenda abierta.

*ESCUELA EUROPEA: (negociación por principios): metas claras, agenda cerrada.

*ESCUELA RUSA: (negociación absoluta): negociar a partir del NO, psicotécnico, 9 tipos de mesa.

*ESCUELA DE TOKIO: (de roles): comunicación no verbal, control interno del equipo, juego de roles:1.control hacia adentro, 2.hacia afuera, 3.nego. principios, 4.secretaria técnica.

SUJETO NEGOCIADOR: es la persona, entidad u organización sindical que negocia. SE CLASIFICA: SEGÚN NUMERO DE PERSONAS; individual, grupal. SEGÚN QUE REPRESENTE A UN TERCERO O A SI MISMO: de representación ajena o propia SEGÚN NIVEL DE QUIEN REPRESENTA: personal, organizacional o nacional.

APTITUDES DEL NEGOCIADOR: *anticipadores *estratégicos *creativos *emprendedores *cultura flexible y ganadora.

       PERFIL DE LOS NEGOCIADORES

1. SEGÚN COMPORTAMIENTO EN SITUACIONES DE CONFLICTO: *igualador *diferenciador
2. SEGÚN LAS MOTIVACIONES QUE MUEVEN A LAS PERSONAS EN SU CICLO VITAL: *afiliación *logros *poder.
3. SEGÚN LA MANERA, FORMAS Y ESTILOS COMO MANEJE EL RELATO: *generalista *detallista *secuencial *aleatorio * orientado al pasado *presente *futuro.
4. SEGÚN SU RELACIÓN CON LA REALIDAD: *soñador *realista *critico.
5. SEGÚN SU SISTEMA DE REACCION FRENTE AL ENTORNO: *efectivo *impulsivo *analítico.
6. SEGÚN EL SISTEMA DE RECEPCIÓN Y PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN: *auditivo *visual *knestesico (experimentar).

        RELACIONES LABORALES. Se da tanto colectiva como individual. Individual un trabajador y         …….un empleador.

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