ENFOQUE SISTEMICO EN LA NEGOCIACIÓN

ENFOQUE SISTEMICO EN LA NEGOCIACIÓN

DIANA PATRICIA DIAGO COBO

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTÍN

FACULTAD DE UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA - FUAD

SANTIAGO DE CALI, OCTUBRE DE 2011

ENFOQUE SISTEMICO EN LA NEGOCIACIÓN

Presentado por:

DIANA PATRICIA DIAGO COBO

Asignatura:

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Docente:

RAUL OSWALDO SUAREZ MEJÍA

Programa:

CONTADURIA PÚBLICA V

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTÍN

FACULTAD DE UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA - FUAD

SANTIAGO DE CALI, OCTUBRE DE 2011

ENFOQUE SISTEMICO EN LA NEGOCIACIÓN

En general el Enfoque Sistémico hace referencia a la aplicación de teoría general de los sistemas de cualquier disciplina, componiendo una macrovisión que pone al descubierto categorías de insumo, entorno, producto, estructura, proceso, entre otras con atributo sinérgico como la retroalimentación por el cual se puede lograr un autodiagnóstico que logren establecer una permanente estrategia tecnológica de cambio o innovación organizacional.

Con base a su definición y enfocándolo a la negociación; un negociador debe tener en cuenta al determinar los objetivos globales, los diferentes actores, los cuales debe responder a la organización, entre ellos tenemos:

• Apreciación de entorno y actores.

• Diseño de Acciones.

• Encuentro.

• Acuerdo y Seguimiento.

APRECIACIÓN DE ENTORNO Y ACTORES

Si el estado emocional del negociador es de serenidad, la apreciación tendrá una estructura positiva y mostrara matices que abrirán más oportunidades a diferencia si es un estado emocional de angustia que nos llevaría al fracaso.

En esta etapa del proceso, se aplica el “Enfoque Sistémico” comprendiendo el funcionamiento de la sociedad en la negociación, desde una perspectiva holística e integradora, donde lo importante son las relaciones entre los componentes. Se llama holismo al punto de vista que se interesa más por el todo sin perder de vista las partes”.

Aplicar el enfoque sistémico, significa reconocer que los objetivos de las partes son interdependientes, que los movimientos de uno influyen en el otro, que los efectos de las decisiones que se tomen, pueden influir en esferas que escapan a las de los actores principales y que no considerarlas, podrían afectar el éxito en la implementación de los compromisos adquiridos. El enfoque sistémico apunta a sacar la mirada en el resultado para ponerla en el proceso. "la negociación es una manera de convivir" porque la convivencia es sistémica en sí.

Los aspectos a considerar en esta primera etapa deben incluir, al menos, los siguientes tópicos:

 Identificación de los actores involucrados por cada parte negociadora, estableciendo si su rol es principal o secundario, en términos de sus intereses en la cosa negociada. Definir el status de cada uno. Por ejemplo, si vamos a negociar una fusión con un competidor, lo usual es que participen, en las reuniones estratégicas, las cúpulas de ambas empresas y no encontrarnos con que por el lado de la contraparte asisten ejecutivos intermedios, situación que muchas veces en nuestra cultura negociadora es utilizada como una forma de desgaste previa.

 Identificación de los flujos relacionales de cada equipo estableciendo en forma precisa el tipo y calidad de cada relación identificada. En la práctica se trata de establecer los vínculos actuales (si existen), entre las partes que estarán involucradas en la negociación, y valorizarlas (buenas, regulares, malas o inexistentes).

 Identificar las preocupaciones que nos mueven a negociar, qué alternativas tenemos en caso de no llegar a acuerdos, si es factible no negociar (“la mejor negociación es la que no se lleva a efecto”, Sun Tzu, guerrero chino del 500 A.C.). Lo mismo por el lado de la contraparte: cuáles son sus motivaciones, qué alternativas tienen en caso de no lograr acuerdos, en fin.

El cultivo de la intuición es clave para la correcta integración de variables de entorno, circunstancias, culturales y/o de contexto. Ninguna negociación es igual a otra porque, desde nuestro modelo, cada experiencia y relación son únicas. Es en este proceso donde se ponen en juego conductas distintivas del negociador, tales como observar, escuchar y anticiparse. Por otra parte, el manejo de las distinciones lingüísticas (que hacen referencia a afirmaciones, juicios, declaraciones y promesas), nos posibilitan acceder a afirmaciones verdaderas y relevantes y a juicios fundamentados. Estos dos aspectos nos permitirán proyectarnos con mayor certeza en la negociación venidera.

Al identificar actores, relaciones y preocupaciones, lo que estamos haciendo es dibujar un mapa de la negociación (también denominado “mapeo”). Podemos afirmar que este proceso hace la diferencia entre negociar con los ojos abiertos y los ojos vendados. Saber dónde estamos parados nosotros y dónde ellos. No debemos olvidar que este mapa no es la “realidad”, sino la observación que hace un negociador, y que puede o no ser compartida por la contraparte o por los propios miembros del equipo.

El ‘mapeo’ del escenario: esto es, un levantamiento sistémico de la negociación nos ayuda a reducir complejidades a través de concentrarnos en los aspectos relevantes, y a evitar la interminable búsqueda de detalles muchas veces inútiles que nos llevan a sucumbir en un mar de información irrelevante.

Entre las fuentes que nos permitirán realizar una adecuada apreciación del entorno y actores podemos recurrir a:

 Organigramas

 Estados financieros

 Directorios de empresas

 Bases de datos

 Informes públicos

 Redes personales

En toda negociación considerada relevante es importante identificar la estructura decisional de la contraparte. En el proceso de decisiones podemos evidenciar que existen distintos roles en los equipos negociadores entre los cuales están: quiénes recomiendan, quiénes ejecutan, quiénes informan, quiénes influyen y finalmente quiénes deciden. La configuración del mapa de decisiones de la contraparte es clave para focalizar nuestros esfuerzos y diseñar las relaciones pertinentes.

El negociador debe, además, ser capaz de valorar la capacidad negociadora. Este ejercicio hay que entenderlo

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