ESTRATEGIA PHILLIPE KOTLER
Enviado por BASTIAN85 • 19 de Abril de 2014 • 2.588 Palabras (11 Páginas) • 252 Visitas
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Cómo comprender el papel crítico
que juega la mercadotecnia en las
organizaciones y la sociedad
DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler
Cómo se hacen los negocios
en una economía global que
cambia con rapidez
Algunos retos específicos a los que se
enfrentan las empresas en la actualidad:
La economía globalizada
Muchos de los bienes y servicios que se
compran a nivel mundial son “híbridos”,
por cuanto al diseño, los materiales, la
fabricación y el ensamble han sido realizados
en varios países.
Las empresas más grandes de Estados
Unidos en vez de competir por sí solas,
en el mercado mundial, están formando
redes de empresas globales muy extensas
para ampliar su alcance a nivel mundial.
La brecha del ingreso
El poder real de compra ha disminuído
sobretodo para los integrantes menos
calificados de la fuerza de trabajo.
La brecha entre las naciones ricas y pobres
se extiende cada vez más: “pobreza
en medio de la abundancia”.
Para la brecha del ingreso se proponen
2 soluciones:
- Comercio recíproco, que los probres
paguen por los productos que necesitan
con otros productos y servicios.
- Ofrecer «más a cambio de menos»
en lugar de «más a cambio de más».
El imperativo ambiental
Tercer factor que incide en el entorno
empresarial actual es que las compañías
deben aceptar su creciente responsabilidad
en cuanto al impacto que sus actividades
tienen en el medio. Algunos hechos:
- Contaminación creciente del aire en
las grandes ciudades.
- Desastre de Chernobyl.
- Cumbre de la Tierra en Río de Janeiro
(1992).
Otros aspectos
En los mercdos empresarial y del consumidor
se han generado mucho cambios
de importancia crítica:
- Mercados de consumo: población que
envejece, mayor número de mujeres
que trabajan, matrimonios a edad
avanzada, mayor incidencia de divorcios
y familias más pequeñas, surgimiento
de distintos grupos étnicos.
- Las empresas demandan productos
de alta calidad a sus proveedores.
- Empresas comerciales aceleran sus
procesos de desarrollo de producto.
El nuevo panorama de la empresa
- Años 60: Teoría “Y”
- Años 70: “Planeación estratégica”
- Años 80: “Excelencia y calidad”
- Años 90: “orientación hacia el cliente”:
perspectiva del éxito cuyo fundamento
es el mercado.
Conceptos esenciales de
mercadotecnia
La mercadotecnia es un proceso social
y administrativo mediante el cual grupos
e individuos obtienen lo que desean
a través de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes.
La secuencia es como sigue:
1. Necesidades, deseos y demandas
La necesidad humana es el estado en el
que se siente la privación de algunos
satisfactores básicos.
Los deseos consisten en anhelar los
satisfactores específicos para estas necesidades
profundas. Los deseos se tornan
en exigencias cuando están respaldados
por el poder adquisitivo.
Las demandas consisten en desear productos
específicos que están respaldados
por la capacidad y la voluntad de
adquirirlos.
2. Productos
Todo aquello que puede ofrecerse para
satisfacer una necesidad o deseo.
Miopía mercadotécnica: cuando los vendedores
centran su atención en el producto
y no en las necesidades del cliente.
3. Valor, costo y satisfacción
Valor es la estimación que hace el consumidor
de la capacidad total del producto
para satisfacer sus necesidades.
El consumidor elegirá el producto que
le retribuya el máximo valor a cambio
de su dinero.
4. Intercambio, transacciones y relaciones
4 maneras mediante las cuales la gente
puede obtener los productos que desea:
- Autoproducción, la gente puede saciar
su hambre cazando, pescando y
recolectando frutos. No requiere
interaractuar con nadie más.
- Coacción, la gente hambrienta puede
arrebatar o robar alimentos a otros.
No ofrece ningún beneficio a los demás,
excepto el de que no se les perjudica.
- Mendicidad, la gente hambrienta
puede acercarse a otros y suplicarles
que les den alimentos. No tiene nada
tangible que ofrecer excepto gratitud.
- Intercambio, la gente hambrienta
puede acercarse a otros y ofrecer a
cambio algún recurso, como dinero,
otro producto o algún servicio.
La mercadotecnia emana de esta última
forma de adquirir productos. Intercambio
es el acto de obtener de alguien un
producto que se desea ofreciendo algo a
cambio. 5 condiciones para que exista:
1. Que existan, al menos, dos partes.
2. Que cada parte posea algo que pueda
tener valor para la otra parte.
3. Que cada parte sea capaz de comunicarse
y hacer entrega.
4. Que cada parte tenga libertad para
aceptar o rechazar la oferta.
5. Que cada parte considere que es
apropiado o deseable negociar con
la otra parte.
El intercambio es un proceso de generación
de valor, ya que ambas partes
quedan en mejor situación de la que se
encontraban antes de efectuarlo.
Si se llega a un acuerdo se tiene una transacción.
Una transacción consiste en el
comercio de valores entre 2 partes.
En una transferencia, A da X a B pero
no recibe nada tangible a cambio.
Red de mercadotecnia: resultado final de
las relaciones de mercadotecnia, que
consiste en la estructuración de un bien
único de la empresa.
Sistema sencillo de mercadotecnia
5. Mercados
Un mercado está formado por todos los
clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían
estar dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad
o deseo.
Estructura de flujos en una
economía de intercambio moderna
6. Mercadotecnia y mercadólogos
El mercadólogo es aquel que busca un
recurso de alguien más y está dispuesto
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