ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

[pic 1]

[pic 2]

[pic 3]

[pic 4]

[pic 5]

[pic 6]

DESARROLLO

¿CÓMO VINCULA LOS CAMPOS DE DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN CON LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN? PARA DAR RESPUESTA A ESTA INTERROGANTE, REALICE UN MAPA CONCEPTUAL QUE PERMITA EVIDENCIAR COMO SE RELACIONA EL CAMPO DE DESARROLLO.

SE COMPRENDERÁ COMO MACROENTORNO AQUEL CAMPO QUE LOS NEGOCIADORES NO PUEDEN AFECTAR DIRECTAMENTE EN EL MEDIANO Y CORTO PLAZO. SIN EMBARGO, ESTE AMBIENTE EN EL CUAL SE ENCUENTRAN LOS NEGOCIADORES PUEDE EFECTIVAMENTE AFECTAR LAS DECISIONES, ALTERNATIVAS Y PARTICULARIDADES DEL PROCESO QUE SE ANALIZARÁ.

DESDE EL PUNTO DE VISTA ESTRATÉGICO, UNA PERSPECTIVA QUE PERMITE ANALIZAR EL ENTORNO EN EL CUAL SE DEBEN DESARROLLAR LOS PROCESOS SE LLAMA SEPT. ESTA SIGLA ES LA ABREVIACIÓN DE UN ANÁLISIS QUE COMPRENDE LAS VARIABLES:

VARIABLES SOCIALES: ESTAS INDICAN LOS FACTORES QUE TIENEN ORIGEN EN LOS PRINCIPALES COMPONENTES DE LA SOCIEDAD. EN ESTE SENTIDO, LOS ASPECTOS CULTURALES, IDEOLÓGICOS, LA IDIOSINCRASIA, ASÍ COMO EL ESTILO DE VIDA, COSTUMBRES Y CREENCIAS DE UNA SOCIEDAD, JUEGAN UN ROL PREPONDERANTE AL MOMENTO DE PLANIFICAR O REALIZAR ACUERDOS COMERCIALES

VARIABLES ECONÓMICAS: POR LO GENERAL, RESULTA TRASCENDENTAL CONSIDERAR EL ENTORNO ECONÓMICO EN EL CUAL SE DESARROLLARÁN LAS NEGOCIACIONES. FACTORES COMO EL ÍNDICE DE CRECIMIENTO ECONÓMICO, INFLACIÓN, TIPO DE CAMBIO, PIB HISTÓRICO, ARANCELES, MODELO ECONÓMICO Y PERSPECTIVA ECONÓMICA DE MEDIANO Y LARGO PLAZO, SON FACTORES QUE NO DEBEN ESTAR FUERA DE TODO ANÁLISIS. SI BIEN ESTAS VARIABLES Y FACTORES RESULTAN MUCHAS VECES MUY MACRO PARA INCORPORARLAS COMO ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA NEGOCIACIÓN, SIEMPRE ES IMPORTANTE Y RECOMENDABLE CONSIDERAR LAS VARIABLES QUE PUEDEN REPERCUTIR EN FORMA MÁS DIRECTA EN NUESTRO ENTORNO COMERCIAL.

VARIABLES POLÍTICAS: LA REALIDAD POLÍTICA DE LOS PAÍSES, REGIONES, PROVINCIAS, COMUNAS U OTROS MODELOS PARA DISTRIBUCIÓN DE GRUPO HUMANO, AFECTAN MUCHAS VECES EN FORMA INDIRECTA LAS TRATATIVAS COMERCIALES. EN ESTE CONTEXTO SE DEBE CONSIDERAR UN ASPECTO CLAVE QUE NO DEBE SER NUNCA DEJADO AL AZAR: LAS LEYES. DICHAS NORMATIVAS CUMPLEN CON LA FINALIDAD DE REGULAR EL COMPORTAMIENTO. ES ASÍ COMO ASPECTOS RELACIONADOS CON LAS LEYES LABORALES, DERECHOS DE AGUA, LEYES ANTIMONOPOLIO, LEYES SOCIALES, LEGISLACIÓN RESPETO DEL USO DE TIERRA U OTRAS, DEBEN SER ESTUDIADOS MUCHAS VECES YA NO COMO UN FACTOR INDIRECTO QUE AFECTE LAS NEGOCIACIONES, SINO COMO UN ASPECTO CLAVE QUE PUEDE SIGNIFICAR EL ÉXITO O FRACASO.

VARIABLES TECNOLÓGICAS: EL CONTINUO AVANCE DE LAS TÉCNICAS Y METODOLOGÍAS HA GENERADO UN DESARROLLO TECNOLÓGICO DE INSOSPECHADOS EFECTOS. RESULTA, POR LO TANTO, IMPORTANTE INCLUIR EN LA PREPARACIÓN DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN, LAS VARIABLES DE CARÁCTER TECNOLÓGICO QUE INTERVENGAN EN DICHO PROCESO.

A CONTINUACIÓN, SE PRESENTA UNA BREVE DESCRIPCIÓN DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS: A) AMENAZA DE INGRESO DE POTENCIALES ENTRANTES:

[pic 7]

SE REFIERE A BARRERAS DE ACCESO, FACTIBILIDAD O DIFICULTADES QUE IMPIDEN O DESALIENTAN LA POSIBLE ENTRADA QUE TIENEN LOS POTENCIALES NUEVOS COMPETIDORES PARA INGRESAR A UNA INDUSTRIA, A PESAR DE QUE LAS EMPRESAS PARTICIPANTES OBSERVEN BENEFICIOS ECONÓMICOS POSITIVOS.

REALICE UN CUADRO COMPARATIVO ENTRE LAS HABILIDADES COMUNICACIONALES Y LAS DE MANEJO DE PODER MANIFESTADAS EN EL CASO EN ANÁLISIS. RECUERDE EJEMPLIFICAR.

HABILIDADES COMUNICACIONALES DEL NEGOCIADOR.

DENTRO DE LAS HABILIDADES COMUNICACIONALES DECLARADAS COMO MÁS COMUNES Y TRANSVERSALES A TODO NEGOCIADOR SE HAN DETERMINADO QUE LAS SIGUIENTES SON BÁSICAS PARA UNA CORRECTA GESTIÓN:

[pic 8]

EN EL CONTEXTO DE LAS ORGANIZACIONES, Y MÁS AÚN DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN, LAS HABILIDADES COMUNICACIONALES SON FUNDAMENTALES PARA EL DESARROLLO DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES E INTERGRUPALES. POR ELLO, ES FUNDAMENTAL QUE EL INDIVIDUO QUE CUMPLE CON EL ROL DE NEGOCIADOR SEA CAPAZ DE FACILITAR ESPACIOS DE DIÁLOGO Y ESTABLECER PROCESOS DE COMUNICACIÓN EFECTIVA.

RELACIONAR HABILIDADES COMUNICACIONALES CON LA ORGANIZACIÓN EN ANÁLISIS.

DIFERENCIAR HABILIDADES COMUNICACIONALES DE HABILIDADES DE MANEJO DE PODER.

EXPLIQUE LOS ASPECTOS TÉCNICOS INVOLUCRADOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN AL INTERIOR DE UNA ORGANIZACIÓN.

LA CREENCIA POPULAR INDICA QUE LAS TÉCNICAS SON MÁS BIEN PRODUCTO DE LA HABILIDAD PROPIA DE CADA NEGOCIANTE, LAS CUALES, UTILIZADAS EN FORMA ASTUTA, PERMITE A QUIEN LAS POSEA SITUARSE EN UNA POSICIÓN DE VENTAJA RESPECTO A SU CONTRINCANTE, DONDE MÁS QUE LA METODOLOGÍA UTILIZADA LO IMPORTANTE ES LA CAPACIDAD O ASTUCIA DEL NEGOCIADOR. A TRAVÉS DEL DESARROLLO DE ESTA ASIGNATURA SE HA INTENTADO DEFINIR QUE LA NEGOCIACIÓN ES, AL IGUAL QUE OTROS PROCESOS, UN EJERCICIO QUE REQUIERE DE UN MÉTODO. LA NEGOCIACIÓN ES MUCHO MÁS GLOBAL E INVOLUCRA LA CAPACIDAD PERSONAL DE COMUNICARSE EN FORMA EFECTIVA, LA PREPARACIÓN PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA INTELIGENTE Y LA HABILIDAD PARA ADAPTAR LAS TÁCTICAS EN FUNCIÓN DE LAS CIRCUNSTANCIAS.

1. NEGOCIAR INTERESES UNO DE LOS ASPECTOS IMPORTANTES EN LA COMPRESIÓN DE LOS INTERESES DE LA CONTRAPARTE ES DEFINIR HASTA QUÉ PUNTO SE ESTÁ DISPUESTO A ENTREGAR INFORMACIÓN:

• EL DILEMA DEL NEGOCIADOR SE DEBE DEFINIR HASTA QUÉ PUNTO SE ESTÁ INTERESADO EN COMPRENDER LOS INTERESES DE LA CONTRAPARTE Y, POR LO TANTO, CUÁNTO SE ESTÁ DISPUESTO A ENTREGAR RESPECTO A LOS PROPIOS INTERESES. SIN EMBARGO, LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES “QUE SE UTILIZA -POR LO GENERAL- CUANDO QUEREMOS AMPLIAR EL PASTEL”, REQUIERE QUE AMBAS PARTES SE ABRAN Y CRUCEN TODA LA INFORMACIÓN EN FORMA INTENSIVA. ALGUNAS TÉCNICAS PARA MOSTRAR LOS INTERESES EN FORMA SEGURA SON:
• TÉCNICA DEL PASO A PASO: CONSISTE EN DIVIDIR UNA NEGOCIACIÓN EN PARTES, PROCEDIENDO A DESBLOQUEAR O MOSTRAR LOS INTERESES EN LA MEDIDA QUE SE CIERREN LAS ETAPAS PREVIAMENTE DEFINIDAS. ESTA ALTERNATIVA PERMITE UNA TRANSACCIÓN LIMPIA Y SIN CONFUSIONES.
• TÉCNICA DEL PAQUETE: ESTA TÉCNICA SE APLICA UNA VEZ QUE AMBAS PARTES HAN PODIDO DETECTAR SUPERFICIALMENTE LOS INTERESES, POR LO QUE SE LLEGA A UN CONSENSO QUE PERMITE LLEGAR A UN PAQUETE DE CONDICIONES QUE PIDEN SER INTERCAMBIADAS. ES RECOMENDABLE EMPEZAR CON PAQUETES DE MENOR IMPORTANCIA E INVOLUCRAMIENTO, DE MANERA DE AVANZAR PROGRESIVAMENTE EN LA IMPORTANCIA DEL PAQUETE.
• TÉCNICA DE LA AMPLIACIÓN: ESTA TÉCNICA CONSIDERA LA POSIBILIDAD DE INCLUIR ASPECTOS QUE INICIALMENTE NO ESTABAN INCLUIDOS EN LA NEGOCIACIÓN Y SE APLICA FUNDAMENTALMENTE EN ENTORNOS COLABORATIVOS O ACOMODATIVOS. ESTA ALTERNATIVA PERMITE, EN UNA BUENA PARTE DE LOS CASOS, SUPERAR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR.

1. GENERAR ACUERDOS CREATIVES:  LA CAPACIDAD DE ABORDAR LOS PROBLEMAS EN FORMA CREATIVA GENERA MANERAS DE VER SOLUCIONES VIABLES QUE PUEDEN OTORGAR SATISFACCIÓN A LOS PARTICIPANTES. ALGUNAS DE LAS PREGUNTAS BÁSICAS QUE SE PUEDEN REALIZAR PARA TENER AL MENOS UNA ALTERNATIVA DE ENFOQUE CREATIVO RESPECTO A UNA NEGOCIACIÓN, SON LAS SIGUIENTES:

• ¿QUÉ OTROS ELEMENTOS ADEMÁS DEL PRECIO PUEDEN AFECTAR O INTERVENIR LA NEGOCIACIÓN?
• ¿DE QUÉ MANERA ES POSIBLE AMPLIAR EL “EL PASTEL”, TANTO PARA MÍ COMO PARA LA CONTRAPARTE?
• ¿QUÉ VARIABLES PERMANECEN OCULTAS DE LOS OTROS ACTORES QUE PUEDAN SER INTERESANTES NEGOCIAR?
• ¿QUÉ OTRA GANANCIA O PÉRDIDA PUEDO OBTENER DE ESTA NEGOCIACIÓN?

PROPONGA SUGERENCIAS PARA LA RESOLUCIÓN DE LOS CONFLICTOS QUE SE ESTÁN DESENCADENANDO EN EL CASO PRESENTADO.

POSIBLES SUGERENCIAS PARA LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS AL INTERIOR DE UNA ORGANIZACIÓN.

¿CÓMO DESARROLLARÍA EL PROCESO DE GENERACIÓN DE ACUERDO PARA EL CASO EN ANÁLISIS?

EN TODA NEGOCIACIÓN PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS ES IMPORTANTE TRATAR DE LLEGAR A UN ACUERDO ENTRE LAS PARTES. SIN TENER QUE DEJAR DE LADO NUESTROS OBJETIVOS, ES RECOMENDABLE SABER HASTA DÓNDE SEREMOS CAPACES DE CEDER O ACEPTAR CIERTAS CONDICIONES PARA CERRAR LA NEGOCIACIÓN

PERO EN GRAN MEDIDA DEPENDERÁ DE LA POSTURA EN LA QUE NOS ENCONTREMOS:

...