Estrategias de negociación

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“Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas”

FACULTAD DE NEGOCIOS

 CONTROL DE LECTURA 1

CURSO:

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

PROFESOR:

LEONARDO ENRIQUE ALARCO PIMENTEL

            SECCIÓN:

          NI91

                                                  INTEGRANTES:

        Ciclo 2021 - 0

NEGOCIACIONES EFICACES

La negociación, como tal, maneja conceptos bien marcados; resolver diferencias, defender nuestros propios intereses, e incluso salvaguardar relaciones de aspecto personal o comercial. Dentro de los ámbitos más destacables de la negociación tenemos las situaciones de estudio (uno no nace con la habilidad de negociar, todo está en la práctica) y la resolución de conflictos (transmitir una cultura que permita convivir bajo las diferencias entre las personas).

Asimismo, es importante mencionar que existen situaciones en las cuales es necesaria una tercera parte para ejercer el trabajo de mediador; sea el caso de un conciliador o la necesidad de arbitraje. Mientras la conciliación busca una conclusión libre de imposiciones, el proceso de arbitraje establece un mayor nivel de formalidad y termina decantándose estrictamente hacia el lado de una de las partes (uno gana, el otro pierde).

Por otra parte, a la hora de resolver un conflicto, las partes pueden asumir distintos comportamientos en base a lo que buscan obtener de todo este proceso; es decir, el nivel de importancia que uno se da a sí mismo y el nivel de importancia que tiene la otra parte para nosotros van de la mano. Claramente, es necesario identificar cuándo se tiene que dar una negociación como tal. Ante esto, no podemos pensar en encontrar una solución cuando no hay diferentes posturas, ya que es indispensable contar con un conflicto de intereses para que realmente tenga sentido.

Ahora, desde el aspecto cotidiano, la negociación es crucial ya que el ser humano vive en conflicto desde que se levanta hasta que se va a dormir. Esto ha generado una especie de automatización en nuestra manera de responder a las situaciones que se nos presentan día a día, pero eso no significa que todos vayan a convertirse en negociadores expertos en algún punto de su vida. Es como la mayor parte de prácticas en la vida; si uno no aprende y no suma las cosas positivas que va adquiriendo en el camino, no terminará mejorando.

Acerca del dilema del negociador, podemos determinar cuáles serían las consecuencias para ambas partes en base a las acciones y posturas que deseen tomar (la idea de competir o colaborar). Bajo esta premisa, tenemos dos oportunidades opuestas: ambos terminan bien o ambos terminan mal. Sin embargo, hay una tercera oportunidad, la cual se da cuando una parte busca competir y la otra parte busca colaborar; en ese caso, el ¨competidor¨ terminará muy beneficiado, mientras que el ¨colaborador¨ terminará realmente perjudicado.

Con respecto a los tipos o estilos de negociación, tenemos la negociación distributiva (solo hay beneficio en una parte cuando hay pérdida en la otra) y la negociación integrativa (búsqueda de beneficios para ambas partes).

Ahora bien, al hablar de la negociación distributiva, tenemos que hacer referencia a la agresividad y manipulación. En este tipo de negociación, la suma de los beneficios de ambas partes siempre nos dará cero; yo gano 2, tú pierdes 2. Con esto, es claro que el beneficio o ventaja deseada es ciertamente personal. Dentro de las características de la negociación distributiva, podemos mencionar que se toca un solo tema fijo, hay una relación ciertamente independiente entre las partes, el poder suele enfocarse de manera unilateral y la negociación suele ser breve.

Si hablamos de un negociador distributivo, es importante tomar en cuenta el concepto del poder, ya que este termina siendo la herramienta más influyente en la decisión del otro. Con esto, queremos dar a entender que el poder termina definiéndose bajo la percepción de la otra parte; es decir, puedo tener poco pero, si logro manejar bien mis recursos, la otra parte puede percibir que tengo mucho. Ahora, en referencia a las estrategias que podemos tomar en estas negociaciones, la más trascendental es la manipulación con el objetivo de obtener más concesiones para nuestra parte, ya que esto demuestra cierta inflexibilidad pero también logramos captar la atención del otro de forma positiva.

Ahora, en cuanto a los aspectos negativos de la negociación distributiva, podemos notar que puede terminar perjudicando la relación existente entre ambas partes debido al alto nivel competitivo que presenta. Además, el ego influye muchísimo al momento de defender nuestra propia posición, lo cual puede ocasionar que no escuchemos lo que realmente ofrece la otra parte. Asimismo, ser amable o pasivo puede perjudicarte mucho, ya que la otra parte puede darse el lujo de abusar de esa característica.

De acuerdo a lo mencionado por Flint, se puede hablar de otro tipo de negociación distinta a la distributiva, esta es la negociación integrativa, que busca en principio tener identificados los objetivos previos a la etapa de negociar con la contraparte, y que por medio de un trabajo articulado entre ambos lados se logre determinar el problema, priorizar los intereses, mas no la posición, y así obtener un resultado satisfactorio para todos los participantes.

Este tipo de negociación requiere una participación fluida y de comunicación constante, en las que se investiga el problema, pero siempre mostrando una actitud destinada a la solución de los problemas en cuestión, haciendo énfasis en el problema central. Se busca obtener una solución mejor al BATNA o MAAN. Para que esta negociación sea efectiva, es importante que las partes sean flexibles y positivas. La actitud negativa, o discusiones conllevan a que el proceso se vea afectado. Asimismo, requiere de tratar de entender a la otra parte involucrada con la cual se debe mantener una comunicación fluida, y se deben resaltar los aspectos comunes, identificando las diferencias, las cuales permitirán alcanzar beneficios conjuntos. Flint señala que “lo que nos permite acercarnos son las diferencias y no las semejanzas”, ya que como comunica en el libro, el tener diferencias permite que se tengan distintos intereses, con los cuales se puede buscar una posibilidad de win-win, pero si estos son muy similares, probablemente tienen los mismos intereses, lo cual puede llevar a un camino sin salida. Es decir, que dos partes con muchas similitudes no tienen lugar a negociar.

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