Estrategias de negociacion

Estrategias de Negociación

Unidad 1:

Clase 1 y 2:

Persuasión, hay que escuchar y observar el doble de lo que hablamos 🡪 Clave del curso.

Definir bien cada término para tener claras las reglas de juego y la problemática.

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        ¿Qué es la negociación?

• Definición de la negociación:

Ertel, 1996

La negociación no es una herramienta para convencer a los demás para que hagan lo que nosotros queremos, sino que es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades compartidas.

La negociación es un PROCESO de búsqueda conjunta que implique que el resultado sea mejor (diferente) al que uno hubiera llegado solo.

Kissinger, 1969

El proceso que combina posiciones conflictivas en una posición común, bajo una regla de unanimidad.

El resultado está de acuerdo al PROCESO.

Font Barrot, 2003

PROCESO interactivo entre dos partes, lo que sea que se haga genera una reacción.

Nadie negocia para estar peor.

Roger Fisher, 1991

La negociación es un medio básico para conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí.

Flint, 2001

La negociación es el PROCESO de comunicación dinámico en el cual dos o mas partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria.

El negociar está implícito en la propia relación humana, desde el establecimiento de la primera comunidad hasta el trueque (ambiente y elementos para el intercambio).

No obstante, existen circunstancias en las cuales es mejor no negociar, como:

• Cuando el riesgo de perder es muy alto.
• Cuando las peticiones no son éticas.
• Cuando no hay interés o tiempo.
• Cuando postergar la negociación es beneficioso.

Elementos de la negociación:

• Planeamiento: Identificación del problema/interés, análisis, objetivos de la negociación, definición de estrategias, resultados esperados.
• Acción: Negociación, interacción entre actores internos y externos.
• Evaluación: Análisis del proceso, análisis de resultados.

Sin comunicación no hay negociación

Ambas partes deben considerar al final haber obtenido resultados positivos, aunque no fuesen los inicialmente previstos o planeados.

Negociación internacional:

Cuando las partes pertenecen a estados, naciones o países distintos.

Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales entre empresas o acuerdos de comercio per sé.

Tipos de negociación:

Confrontacional o posicional (distributiva): Las ganancias de uno son típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de voluntades.

Basado en intereses (integrativa): El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses comunes, se basa en los méritos del caso.

EL CONFLICTO:

Pruitt & Rubin, 1896

Actitudes frente a un conflicto: Es el marcado desacuerdo de los intereses, incluye la divergencia de interés percibida o la noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo.

• Competir/defender la posición, colaborar, evadir, ceder, compromiso.

Niveles de Conflicto:

1.Intrapersonal 🡪 Incumbe solo al individuo.

2.Interpersonal 🡪 Dentro grupos de trabajo, familias, etc.

3.Intragrupo 🡪 Afecta el desempeño del grupo o equipo.

4.Intergrupo 🡪 A varios grupos, entre grupos.

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RESUMEN (11pág.-120pág.)

1. EL PROBLEMA

No negocie en base en las posiciones

Las negociaciones suelen estar presentes en todos los ámbitos de la vida del ser humano. Comúnmente, se suele pensar en la existencia de solo dos tipos de negociación, la dura y la suave. Las negociaciones suaves evitan el conflicto y suele terminar dando concesiones, no obstante, la parte suave termina sintiéndose explotada o amargada. El negociador duro ve todas las situaciones como duelos en la cual, la parte que resista más, gana. Sin embargo, también suele terminar agotado y sin recursos.

Existe una tercera manera de negociar (Harvard), consiste en decidir los problemas según méritos, en lugar de decidirse mediante un proceso de regateo. Este método sugiere la búsqueda de ventajas mutuas y cuando exista un tópico conflictivo, el resultado del mismo debe estar basado en un criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes. Duro para los argumentos y suave para las personas.

1. El problema: No negocie en base en las posiciones

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Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato (de ser posible), debe ser eficiente y debe mejorar o por lo menos no deteriorar a ninguna de las partes. Un acuerdo sensato se puede definir como aquel que satisface los intereses legítimos de las partes, dentro de los posible.

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