Ejercicio MacDowell Vs San Fabian.

EJERCICIO PRÁCTICO RELACIÓN MACDOWELL SAN FABIÁN

PREGUNTAS

1. ¿Que aporta actualmente San Fabián a MacDowell?

San Fabián lleva siendo durante 19 años el distribuidor exclusivo de los productos MacDowel en Filipinas, por tanto aporta una dilatada experiencia, posee una fuerza de ventas bien entrenada y agresiva, con formación propia del sector, titulaciones tanto en ingeniería como en arquitectura. Les ofrece cobertura a nivel nacional y les paga a 60 días.

La política salarial mantiene a los vendedores con una fuerte motivación, salarios altos y un porcentaje importante por cumplimiento de objetivos, “el buen trabajo se paga bien”.

En filipinas, gran parte de las relaciones comerciales se basan en las relaciones personales y San Fabián ha cuidado en conocer y mantener relaciones con las personas que influyen en las decisiones de compra en especial en las ventas al Gobierno. En este negocio, es tan importante conocer a cierta gente como la calidad del producto que se vende.

¿Que aporta actualmente MacDowell a San Fabián?

A su vez la venta la distribución de los productos de MacDowell en exclusiva supone un 13,74% de las ventas de San Fabián (44.051.000), con márgenes comerciales de un 15% en las ventas a los comerciantes y de un 20% al resto.

2. ¿Que cambios propone MacDowell y porqué?

Propone la rescisión unilateral del contrato de distribución en exclusiva, ofreciendo a San Fabián la posibilidad de integrarse junto a otras empresas en la red de distribución de sus productos en la isla, con un margen del 10%.  MacDowell tiene dificultades económicas, pues tiene una planta de 60 millones operando solo al 45%. Piensa que con la ruptura de la exclusividad con San Fabián puede incrementar las ventas y con ello dar salida a la producción de la planta.

3. ¿Cuales son las alternativas de San Fabián y su impacto económico?

Hay dos alternativas, integrarse junto a las otras empresas en la distribución de los productos de MacDowell, o abandonar la distribución de estos productos.

Analizando los productos que fabrica MacDowell, encontramos:

a) Caños de alta presión: suponen un 50% de las ventas de MacDowell con 21.985.000 $.  Son los productos más vendidos de la gama. Los posibles sustitutos a los tubos de presión no son viables por falta de calidad (los de hierro fundido se corroen, son tres veces más costosos, su instalación es más compleja, los de plástico no sirven para cañerías de agua), y por los costes arancelarios (en caso de importarse), o por tener la distribución la nota de exclusividad con otras empresas (Verenez y Paulo Remita).

b) Láminas corrugadas Pyrolite para techos: suponen un 39% de las ventas de MacDowell con 13.138.000 $. No es un producto demasiado popular, ya que en la instalación de los techos requerían un modo de instalación distinto al habitual, lo cual acababa provocando goteras por la mala instalación, y además generaba hongos. El producto sustituto son las láminas de acero galvanizado, que son un 10-15% más baratas, pero darían unos márgenes de un 8-10%.

c) Láminas planas: suponen un 13,46% de las ventas de MacDowell con 5.928.000 $. Un 45% de las ventas se destinaban para la construcción de viviendas, el 35% para instalaciones comerciales y el 20% en construcciones del Gobierno. Los sustitutos son las láminas planas de madera, pero estos no son buenos sustitutos porque son combustibles y no sirven para exteriores. Las láminas de chapa galvanizada ya cuentan con redes de distribución en exclusiva.
La aceptación como distribuidor de Macdowell supone disminuir nuestro margen a un 10% de las ventas (lo que la obligaría evidentemente a disminuir los gastos generales del 17%).

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