Estrategia De Enfoque

La Estrategia de Foco o Enfoque

Tal cual como su nombre lo indica, esta estrategia plantea la necesidad de enfocarse necesariamente en un sector o segmento de mercado, en un segmento de producto o en un determinado sector geográfico de mercado. El fundamento base de esta estrategia se basa es que es mejor enfocarse y concentrarse en un sector determinado, dedicarse de manera eficaz y eficacia, de esta forma diferenciarse de aquellos competidores que abarcarán la totalidad del mercado.

El enfoque busca entonces:

 Diferenciar los costos y obtener así una ventaja competitiva, en relación al segmento elegido.

 Potenciar la participación en el segmento elegido.

 Por lo general, una mayor rentabilidad que el promedio de su sector.

Hay varios criterios a los cuales nos podemos someter para crear una segmentación de mercado, entre ellos destacan la edad, el sexo, clase social, actividad; donde también podemos considerar otros factores como las condiciones ambientales y zonas geográficas.

Analizaremos dos tipos de estrategia de enfoque, la Estrategia de Evasión de la Competencia Directa y la Estrategia Dependiente. La primera de ellas es utilizada por empresas que participan de un determinado sector, sin embargo no están dirigidas hacia el centro del sector industrial, más bien hacia un sector marginal. De esta manera evadirán la fuerte competencia de las empresas de mayor tamaño. La estrategia dependiente es seguida por pequeñas empresas que prestan servicios a organizaciones de mayor tamaño.

Señalado lo anterior, podemos argumentar que una estrategia de enfoque es un conjunto de acciones integradas, con las cuales satisfaceremos las necesidades de un determinado producto o servicio, de un segmento especial del mercado. El éxito de este tipo de estrategia radica en la capacidad de la empresa de encontrar segmentos en los que las necesidades únicas son tan especializadas que los competidores con una base amplia prefieren no cubrirlos, o es un segmento que los competidores con base amplia no cubren en forma adecuada.

¿Cuándo será atractiva esta estrategia?

 Cuando el nicho del mercado es lo suficientemente grande para ser grandes y altas expectativas de crecer y consolidarse.

 Cuando los líderes de la industria no se interesan en ese segmento.

 Cuando hay variedad de nichos en un mismo mercado y segmentos diferentes.

 Cuando las necesidades específicas de cada nicho son difíciles de atender en forma conjunta.

¿Cuáles son los riesgos de esta estrategia?

 Probabilidad de que competidores entren a nuestro segmento con una mejor oferta a la nuestra.

 Que las necesidades de el segmento que se está atacando se masifiquen a se hagan generales para el mercado.

 Que el segmento llegue a ser tan atractivo que se

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