FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución tienen distintas funciones:

FRACCIONAMIENTO

Una de las funciones más importantes de los mayoristas es poder darle al consumidor el producto en la cantidad necesaria. Esto es posible gracias a lo que se conoce como fraccionamiento.

“...Recibe también los nombres de «diversificación» o «regulación de la producción». Consiste en transformar «lotes de producción» en «lotes de venta». La necesidad  de esta función viene dada porque los integrantes de los canales precisan unas determinadas cantidades. El fabricante, generalmente, abastece a mayoristas en grandes cantidades, según sus necesidades. Los mayoristas sirven a los minoristas según sus requerimientos, partiendo los grandes lotes en lotes menores. Por último, los minoristas  se adaptan a la demanda de los consumidores y les venden cantidades reducidas, normalmente una unidad...” (Ernesto D. de Castro y Antonio Navarro G. 2003)

Podemos concluir que esta función del canal de distribución permite que el consumidor final pueda adquirir únicamente lo necesario, gracias a labor realizada por los intermediarios, el fraccionamiento permite que el consumidor encuentre el producto en la cantidad justa que necesita.

RIESGO

“Consiste en la asunción por los intermediarios que operan en el canal de los riesgos asociados al proceso de intercambio (impago o morosidad en el pago de la mercancía, mermas, pérdidas y roturas en el transporte y almacenamiento de la mercancía, riesgo de  no vender el producto, obsolescencia, etc.).”  (Ernesto D. de Castro y Antonio Navarro G. 2003)

Ahora bien, Si la fábrica le vendiese directamente a los consumidores, tendría un stock gigante con el riesgo de roturas, pérdidas, robos, fallas.  Al intervenir los intermediarios este riesgo se divide entre todos y disminuye de forma significativa, el riesgo que asumiría la fábrica se divide entre los intermediarios. Los intermediarios asumen el riesgo de la distribución, así como el riesgo de daños o deterioro de los productos, robos, vencimientos, etc. Las empresas tiene dos opciones; Los canales de distribución más cortos tienen menos negocios involucrados en el proceso de entrega de los bienes, lo que significa un mayor riesgo para las compañías si los productos no se venden o no se entregan como fue prometido. Algunas empresas eligen un canal de distribución más largo, donde se obtengan menos ganancias, para que el riesgo y la responsabilidad sean menores en cada negocio particular.

FINANCIAMIENTO

Es lo que marca la diferencia en una decisión de compra o no compra.

“Incluye el conjunto de actividades necesarias para generar demanda en el nivel de usuario-cliente, siendo la negociación una herramienta propicia para ello. Implica el desarrollo de un proceso de comunicación bilateral, en el que las partes vendedora y compradora fijan los términos del intercambio (precios, condiciones de venta, plazos de pago, etc.) y acuerdan el modo de traspaso de la propiedad del producto o servicio y la correspondiente posesión física.” (Ernesto D. de Castro y Antonio Navarro G. 2003)

Podemos definir que el financiamiento de cada intermediario consiste en la posibilidad que tienen hacer el producto asequible hacia el consumidor (asequible = que se puede pagar). El mayorista compra por cantidad a menor precio y permite financiar la compra al consumidor final según la estrategia de ese propio mayorista. Los intermediarios negocian el precio, calidad, garantía y otros asuntos relacionados con el producto, tanto con el fabricante como con el cliente.

ALCANCE

La red de distribución de un intermediario, bien con establecimientos propios o bien con franquicias, permite la venta física de un producto en más lugares. La razón número 1 por la que una empresa decide contar con intermediarios es porque quiere tener más alcance. Cuando un producto no tiene las ventas que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo con el consumidor final, conocen las necesidades de éstos y las transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas.

Precisamente el alcance, es la principal función de los intermediarios en el canal de distribución, no olvidemos la gran importancia de la conveniencia en lo que respecta a los consumidores. Ya que son ellos quienes a su vez hacen la promoción y difusión de los productos a los consumidores para incrementar sus ventas.

TRANSPORTE

Según Ernesto D. de Castro y Antonio Navarro G. (2003) “La función de transporte se deriva de la imposibilidad de colocar la fábrica delante del consumidor. Esta tarea no existiría en el supuesto de que el consumidor acudiera a comprar sus productos a la fábrica. Aunque hay empresas productoras que admiten esta práctica, lo normal en la actividad comercial es lo contrario, es decir, la venta a través de intermediarios. La venta directa (correo, teléfono, ordenador, etc.) no suprime la necesidad de transportar el producto desde la fábrica al consumidor.”

Los intermediarios de cada canal se hacen cargo del transporte que se necesitará para que el consumidor tenga el producto en el lugar que lo necesita.

Como sabemos el transporte es indispensable en cualquier tipo de canal de distribución, puesto que a través de este se logra el acercamiento fabricante-consumidor.

PROMOCIÓN

Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye la publicidad, la promoción de ventas, e indirectamente las etiquetas y el empaque.

La función de promoción es debido a que cada intermediario en el canal tiene sus propias promociones hacia el consumidor u otros intermediarios, lo que permite 2 cosas: Trabajar la propia marca del intermediario y hacer el producto más asequible para el consumidor

Una ventaja de la función de promoción es que permite ampliar la demanda dentro del mercado (porque al actuar como fuerza de persuasión hacia el consumidor se está incentivando a la prueba del producto). Las actividades de promoción son realizadas principalmente por el fabricante, pero a veces los intermediarios también participan en ellas realizando exhibiciones especiales, descuentos, etc.

Como objeto de la indagación en la distintas fuentes, podemos concretar que resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las fábricas no pueden estar presentes en todas las ciudades y mucho menos en todas las comunidades, por lo tanto, es necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para que distribuya los bienes entre los detallistas y éstos los vendan finalmente el consumidor. De acuerdo a estas funciones de los intermediarios, se puede percatar, que su existencia es necesaria tanto para los fabricantes como para los consumidores, pues comprar un artículo de otro estado conlleva un gasto. No solo en el valor monetario, si no en el tiempo que tendría que invertir y en todos los inconvenientes que representaría la falta de intermediarios.

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