Canales de distribución . Funciones del canal de distribución

Canales de distribución

De nada sirve que tengamos el mejor producto al mejor precio si no está al alcance del consumidor.

El consumidor si no encuentra el producto puede elegir uno sustituto o complementario.

El distribuidor reduce las transacciones que puedan haber en el canal porque puede haber varios fabricantes.

¨Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o usuario de negocio¨

Es importante trabajar en la cadena de supply chain manager en la transferencia de valor.

Red de transferencia de valor

Es la cadena conformada por la compañía, los proveedores, los distribuidores e intermediarios hasta que el producto llegue hasta el consumidor final. A veces se hacen acuerdos y se asocian para mejorar el desempeño del sistema completo en la transferencia de valor para el cliente. Generar más valor al cliente.

Funciones del canal de distribución

• Información: se reúne toda la información de inteligencia, de mercado acerca de todos los que participan (sobre todo las fuerzas del entorno) para hacer la planeación y efectuar el intercambio
• Promoción: del producto, desarrollar y difundir todo tipo de comunicaciones persuasivas
• Contacto: Contactarse con proveedores potenciales
• Adecuación: moldear y ajustar la oferta a las necesidades de cada comprador particular.
• Negociación: llegar a un acuerdo entre el precio y la oferta.

El canal de distribución con cualquier compañía siempre tiene que negociar. Tienen más poder las compañías más poderosas porque son las que más proveen al hipermercado, entonces a la hora de negociar son las que tienen más poder.

Es difícil ingresar a un supermercado porque las condiciones que piden son muchas, hay que tener una espalda muy grande.

Números de niveles de canal

Canal de marketing directo:  No tienen niveles de intermediarios. Por ejemplo, está la empresa que le vende directamente al cliente. Hoy en tiempos de covid se vende mucho a través de canales de internet.

Hubo compañías que vendieron a través de sus vendedores siempre. Por ejemplo, avon, amodil, etc.

Canal de marketing indirecto: contiene uno o más niveles de intermediarios.

Largo: tiene 2 niveles de intermediarios, mayorista o minorista

Corto: un nivel de intermediario, minorista.

*Los mayoristas han abierto las puertas al consumidor final.

Sistemas de marketing verticales

Sistema de canal vertical: estructura de canal de distribución en la cual los productores, mayoristas y minoristas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contrato con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan.

Es un canal vertical: productor, mayorista, minorista y consumidor final.

Hay distintos  sistemas de mkt en los que el productor, mayorista, minorista están al mismo nivel.

• Corporativo: El liderazgo en el canal se establece gracias a la propiedad en común.
  Combina etapas sucesivas de producción y distribución en un mismo dueño.
  Por ejemplo, hay empresas que han comprado productos y distribuidores y manejan todo ellos.
  
• Contractual: Compañías independientes, en diferentes niveles de producción y distribución, se unen  pero mediante el uso de contratos.
  Es el caso de las franquicias.
  
• Administrado: coordina las distintas etapas de producción y distribución pero mediante el tamaño y nivel de una de las partes.
  Por ejemplo, el productor tiene más poder que el distribuidor. Las grandes compañías tienen más apoyo comercial por parte del distribuidor que una empresa chica. Porque la empresa grande te provee de mucha mercaderia.

Sistemas de marketing horizontal

Acuerdo de canal en el que dos o más compañías se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Aprovechan sinergias. Tiene que ver con la integración horizontal.

Por ejemplo McDonald 's express en Carrefour.

Sistema de distribución multicanal

Sistema de distribución en el cual una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.

La compañía tiene un canal directo y otro indirecto largo. Por ejemplo, Arcor tiene canales de venta directo (a través de internet y locales a la calle) y canales indirectos que venden a través de mayorista y minoristas a consumidor final.

Diseño del canal de distribución

Esto nos ayuda a armar la estrategia de cobertura de canal

1. Analizamos las necesidades del consumidor: a quién apuntamos, quien es nuestro cliente utilizando todas las variables de segmentación
2. Establecimiento de objetivos: cuantificables, medibles en tiempo
3. Identificación de las principales alternativas de este: de acuerdo a  los objetivos y recursos, clientes que apunto y producto
4. Evaluación

Identificación de las principales alternativas

Estrategias de cobertura para llegar a los clientes:

• Distribución intensiva: Encontramos el producto en cualquier lugar. (super, almacén, hiper, etc) Son productos/bienes de consumo masivo o conveniencia (chocolate, coca, etc)
  
• Distribución selectiva: El país no está minado en todos lados, está en algunos lugares. Productos de compra o comparación. El proceso de compra requiere un mayor involucramiento del consumidor. Por ejemplo: los medicamentos que se encuentran solo en farmacias.
  
• Distribución exclusiva: Está relacionado con productos de lujo, tienen una distribución exclusiva. Tienen centros de distribución propios. Por ejemplo: rolex

Logística de marketing

Es la administración de la distribución física.

¨Planeación, ejecución y control del flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen a los puntos de consumo, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de utilidades¨

Administración de la cadena de suministro

Es importante organizar y administrar la cadena de suministro que está compuesta por la misma compañía, por proveedores y distribuidores. Porque ellos van  hacer que el producto llegue al consumidor final en tiempo y forma. Lo que hace la logística es ofrecer un servicio al cliente al menor costo e incrementar al máximo las utilidades, generando mayor valor.

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