Gestion Comercial

¿Cuál es nuestro negocio?

Pregunta fundamental a la hora de planificar, saber bien cual es nuestro negocio.

Lo que nuestro negocio es no lo determina el producto, sino el consumidor.

No lo define el nombre de la compañía, los estatutos o los artículos bajo los cuales se constituye la sociedad, sino la necesidad que el consumidor satisface cuando un producto o servicio (Peter Drucker).

Preguntas del concepto de negocio

 ¿Quién es nuestro cliente?

 ¿Que tiene valor para nuestro cliente?

 ¿Cuál será nuestro negocio?

 ¿Cuál debería ser?

La planificación de la gestión comercial y factores de influencia.

Macroentorno: Variables no controladas. Es fundamental reconocerlas y hacer un seguimiento.

Entorno:

1. Político (nos lleva a un determinado camino y esta relacionado con lo económico).

2. Económico (son esenciales en el desarrollo del negocio).

3. Sociodemográfico y cultural (cambios del ámbito del consumidor).

4. Tecnológico (son poderosos, los que más rápidamente evolucionan).

5. Ecológico (viene “pisando fuerte”, conocer el entorno ecológico es sumamente importante).

6. Legal (está relacionado con el entorno político y el entorno económico).

7. Internacional (deben estar atentos a los cambios internacionales).

Análisis FODA

Sigla usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información que posea sobre un negocio, útil para examinar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares del negocio y el entorno en el cual éste compite. El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc. Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del análisis FODA, podrán serle de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que diseñé y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.

La imagen, significa que el análisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.

• la parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales el empresario tiene algún grado de control.

• la parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar el negocio en el mercado seleccionado. Aqui se debe desarrollar toda la capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales tiene poco o ningún control directo.

Cruz de PORTER

Afirma Porter que la esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente, fundamentalmente con el sector de la actividad económica en el que compite, y sintetiza las cinco fuerzas que movilizan la competencia del sector de la siguiente manera:

Se deben tener en cuenta a la hora de planificar.

Poder de negociación de compradores y clientes: Si en un sector de la economía entran nuevas empresas, la competencia aumentará y provocará una ayuda al consumidor logrando que los precios de los productos de la misma clase disminuyan; pero es decir también, ocasionará un aumento en los costos ya que si la organización desea mantener su nivel en el mercado deberá realizar gastos adicionales. Esta amenaza depende de:

• Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.

• Grado de dependencia de los canales de distribución.

• Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costos fijos.

• Volumen comprador.

• Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

• Disponibilidad de información para el comprador.

• Capacidad de integrarse hacia atrás.

• Existencia de productos sustitutos.

• Sensibilidad del comprador al precio.

• Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.

• Análisis RFM del cliente (compra recientemente, frecuentemente, margen de ingresos que deja).

Poder de negociación de proveedores o vendedores: El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la empresa por parte de los proveedores, a causa del poder que éstos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

• Tendencia del comprador a sustituir

• Evolución de los precios relativos de sustitución

• Los costos de cambio de comprador

• Percepción del nivel de diferenciación de productos

• Número de productos sustitutos disponibles en el mercado

• Facilidad de sustitución. Información basada en los productos son más propensos a la sustitución, como productos en línea puede sustituir fácilmente a los productos materiales.

• Producto de calidad inferior

• La calidad de la depreciación

Amenazas de nuevos entrantes: Algunos factores que definen esta fuerza son las siguientes:

• Existencia de barreras de entrada.

• Economía de escala.

• Diferencias de producto en propiedad.

• Valor de la marca.

• Costes de cambio.

• Requerimientos de capital.

• Acceso a la distribución.

• Ventajas absolutas del costo.

Amenazas de productos sustitutos: mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:

• Propensión del comprador a sustituir.

• Precios relativos de los productos sustitutos.

• Coste o facilidad de cambio del comprador.

• Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.

• Disponibilidad de sustitutos cercanos.

Rivalidad entre los competidores: Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente

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