IMPORTANCIA Y PROCESO DE CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

Tema: IMPORTANCIA Y PROCESO DE CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

Antecedentes 

En esta era tan competitiva y demandante las empresas se esfuerzan por ser más productivas, para esto se necesita de tecnología, calidad, eficiencia y para todo esto lo más importante es tener al personal adecuado.

Introducción

Uno de los aspectos de mayor impacto en el resultado de ventas es la adecuada conformación de un equipo de ventas. Esto significa contar con un equipo bien seleccionado, con las competencias necesarias para el cargo, capacitado con una clara definición de sus responsabilidades y motivado. El papel de la Gerencia de Ventas es de suma importancia en la definición, dirección y acompañamiento del equipo de ventas.

Justificación

Un concepto popular declara que; “la selección es la elección del individuo adecuado para el cargo adecuado”. En un sentido más amplio, seleccionar entre los candidatos reclutados los más apropiados ya que su existencia es vital porque son los únicos generadores de ingresos y sin ellos los demás departamentos de la organización no tendría razón de ser.  

Objetivo

Reconocer, interpretar y aplicar los procesos adecuados para la selección y contratación del equipo de ventas

Desarrollo

Aunque algunos autores (AMOROS, 1992) plantean el hecho del escaso reconocimiento por parte de las empresas del importante papel del capital humano como elemento vital de toda organización, y, como consecuencia, el que no se le prestase la atención adecuada, es clara hoy en día la importancia del mismo en el éxito de la empresa y en su evolución y desarrollo. De ahí la relevancia de los procesos de selección de personal, tema del presente trabajo    

“El proceso de selección de personal consta de 4 etapas: a) Análisis de necesidades de empleo (análisis y valoración de puestos); b) Reclutamiento (interno y externo); c) Selección; d) Incorporación a la organización.” (VERTICE, 2007) .Es decir se inicia con un análisis profundo del puesto para el cual se requiere el personal, ya sea un nuevo puesto o cubrir una vacante de uno ya antes creado, una vez hecho esto se procede al reclutamiento es decir la búsqueda de los candidatos que cumplan con el perfil requerido y para culminar se presenta una inducción al puesto y a la empresa u organización.

Para poder realizar este proceso debemos hacer una planeación y como principio determinar el análisis y valoración del puesto ya que es primordial tener claro el perfil del puesto a ocupar. “Este análisis del puesto intenta determinar: qué tareas ejecutar, cuándo se van a realizar las tareas, dónde se van a realizar, cómo se van a realizar y por quién serán realizadas.” (Gonzalez & Montes Alonso, 2006). Una vez que se haya realizado el análisis de puesto ya es posible empezar el reclutamiento de personal.

Según (Blanco Cohen, 1981) La selección consiste en comparar las aptitudes y posibilidades del candidato con las exigencias del puesto. Entonces, en la selección de personal subyace el concepto de equilibrio entre las exigencias del puesto, las potencialidades y características de la persona.

Una de las premisas básicas de la Selección de Personal supone la existencia de las “diferentes individuales entre las personas”, de modo que existe una gigantesca variedad de características que hacen diferente a los individuos entre sí. Estas diferencias pueden ser de diferente naturaleza como habilidades, personalidad, formación experiencia u otras, pero son las que llevan a que las personas se comporten y perciban las situaciones de manera diferente, y a que logren mayor o menor éxito en sus puestos de trabajo.

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