Informe Gerencia comercial

Informe Gerencia comercial

1. Análisis de mercado

Nuestra empresa se encuentra ubicada en el país de Atlántida, específicamente en la zona centro de este.

Atlántida es un país medianamente estable y equilibrado, donde han surgido sucesos que perjudican el entorno económico, pero a la vez crean oportunidades de negocios que pueden satisfacer necesidades que actualmente están insatisfechas.

Actualmente el mercado de las pastas dentales ha surgido un cambio en este país ya que todas las empresas extranjeras se han retirado del comercio por políticas internas, por lo cual este problema crea oportunidades para invertir, crear un mercado competitivo y a la vez satisfacer la necesidad de higiene dental de la población.

En esta zona se concentra la mayor cantidad de población del país. Junto con eso acá se encuentra gran parte de la actividad política, social y económica, es en este lugar donde se ubicará físicamente nuestra planta productiva, oficinas de ventas y la casa matriz. Las que componen nuestra actividad comercial, administrativa y productiva.

Es importante destacar que el 90% de la población urbana se encuentra en la zona central, donde la densidad de la población es de 67 habitantes por km2.

Un estudio de los indicadores poblacionales muestra la siguiente información

Habitantes por área y sexo:

Area / Sexo Hombres Mujeres Total Area

Urbana 9.131.223 9.495.366 18.626.589

Rural 1.093.798 936.224 2.030.022

Total Sexo 10.225.021 10.431.590 20.656.611

De acuerdo a información obtenida en entrevistas con ejecutivos de las empresas que se retiraron del mercado, se estima lo siguiente:

- Las ventas del periodo 0 son 115.000 cajas totales en el mercado.

- Los precios promedios ponderados del periodo 0, con impuesto incluido son los siguientes:

Canal de Distribución Precio por caja (A$)

Supermercados

Farmacias

Almacenes 22.000

18.000

15.000

- También se estima que se deben atender un total de 3.600 puntos de ventas en el mercado total.

- Los porcentajes de incobrabilidad y morosidad por cada canal de distribución son los siguientes para el periodo 0

Canal de Distribución % morosidad % incobrabilidad

Supermercados

Farmacias

Almacenes 0,0

5,0

10,0 0,0

1,0

5,0

2. Conducta del consumidor

De acuerdo al análisis de los estudios de mercado solicitados, el consumo de la pasta dental tiene directa relación con los niveles socioeconómicos y culturales de los consumidores.

En los niveles medio alto y alto tienen muy arraigados los hábitos de higiene y limpieza personal, por ende su consumo de pastas dentales es mayor, siendo el consumo mensual de 3,4 pomos (ABC1) y 2,3 pomos (C2).

En los niveles medio bajo y bajo, también tienen arraigados hábitos de higiene, pero son más simples, por ende el consumo también es menor, llega a 1,6 pomos mensuales (C3) y 0,9 pomos mensuales (DE)

La siguiente tabla muestra los niveles de consumo por estrato:

Nivel Consumo Mensual

ABC1 3.4 pomos

C2 2.3 pomos

C3 1.6 pomos

DE 0.9 pomos

Frente a los cambios en los precios de los productos, notamos que son más sensibles ante variaciones de precios los niveles socioeconómicos más bajos, al contrario en los niveles socioeconómicos altos se tolera más un aumento en los precios. Esto se deberá tener en consideración en el momento en que definamos la política de precios. Esta información se puede demostrar en la siguiente tabla:

Canal de Distribución Demanda Precio por caja (A$)

Supermercados

Farmacias

Almacenes Poco elástica

Elástica

Muy elástica 22.000

18.000

15.000

Además si queremos observar la conducta del consumidor por sexo podemos denotar que el sexo femenino está fuertemente por delante que el sexo masculino, la razón está por que las mujeres asocian el factor Limpieza-Belleza y por consecuencia la lleva a utilizar con mayor frecuencia la pasta dental.

3. Segmentación del mercado

Variable Demográfica:

Sexo: orientado al uso familiar, enfocado mayormente a las mujeres, ya que son ellas las que enseñan el hábito de la limpieza bucal, quienes buscan calidad y protección tanto para ella como para su familia, los hombres de Atlántida también preocupan pero en un menor grado de su higiene bucal

Edad: Mujeres y Hombres entre 15 y 60 años. Las personas entre este rango etario poseen el mayor poder de adquisición, siendo las mujeres las grandes influenciadoras y compradoras frecuentes de estos productos.

Además los estudios de mercado arrojan porcentajes de familias por nivel socioeconómico, con lo cual podemos definir a qué nivel debemos dar mayor enfoque.

Esta información se muestra en el siguiente cuadro:

• Distribución porcentual de familias

Nivel Porcentaje

ABC1 10 %

C2 23 %

C3 25 %

DE 42 %

TOTAL DE HOGARES 5.260.474

Si bien la mayor concentración de familias se encuentra en los niveles socioeconómicos bajos, queremos enfocarnos en potenciar el consumo en los sectores medio, medio alto, y alto por lo tanto debemos dar mayor enfoque a este segmento de la población, y no descuidando el sector bajo de la población

Variable Socioeconómica:

Como se ha mencionado anteriormente los hogares en Atlántida están divididos por clases sociales, y el mercado de las pastas dentales se distribuye a través de 3 canales: supermercados, farmacias y almacenes. Cada uno de estos apunta a un nivel socioeconómico en específico. Lo que se muestra en el siguiente cuadro:

Canal de Distribución Nivel Socioeconómico

Supermercados

Farmacias

Almacenes ABC1

C2 y C3

DE

 ABC1: Constituido por aquellos hogares que gozan de altas rentas en la comunidad, pueden darse lujos y gozan de casi todas las comodidades. Representan un 10% de la población.

 C2 (medio): Hogares que tiene rentas que les permiten cubrir sus necesidades sin problemas. Representan un 23% de la población.

 C3 (medio bajo): Hogares que tienen para cubrir sus necesidades de alimentación, vestuario, vivienda y sólo algunas comodidades. Representan un 25% de la población.

 DE: Su porcentaje de población

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