Introduccion caso sherwood

Introduccion caso sherwood

• Empresa:         Sherwood Textile Corporation en Melrose (Massachussets)
• Giro:                Fabricantes de camisetas de manga corta (Camisetas en T)
• Fundada:        En 1890 por Thomas Sherwood
• 1950:                William Sandford Sherwood Presidente y tesorero

Hechos Relevantes

• Posterior a la guerra en el año de 1946 Sherwood Textile considerándose uno de los más importantes fabricantes de camisetas.
• En 1976 se registró un máximo de ventas alcanzando los 18 millones con un beneficio neto de 695,400.-
• PDM se encontraba en un 31 % (1976-1978), reduciéndose este hasta un 18 % (1979)
• 2 Acontecimientos importantes impactan en el crecimiento de la empresa:

• (Feb 1979) se pierde el cliente más importante. Representaba el 45% de VT
• Reducción de pedidos de los clientes mayoristas

• Dado el escenario en la ventas se contrata a un Director General de Ventas : R.T. Wells
• Posterior a un análisis exhaustivo se presenta un plan estratégico de mejoras en la compañía inclinado al crecimiento de las ventas.
• El cual se enuncia a continuación:

• Reducción del portafolio de productos (De 76 a 10). De 10 - 6 representaban el 81 % Vta Totales. Solo 1 llevaba marca y se recomendó que los otros 4 se les colocara la marca.
• Estandarización de producción:
• Apertura de una nueva oficina en NY ( presencia en el mercado )
• Cambio de Personal de Ventas
• Terminar con dependencia de unos pocos clientes importantes, buscando atender y cuidar a cadenas de establecimientos, almacenes, supermercados y camiserías independientes.
• Modificación del diseño y empaque ajustándose a nuevo mercado ( hombres / mujeres)
• Lanzamiento de publicidad con objetivo de hacer conocer la marca Sherwood
• Empaque especial de segunda clases marca Sherline.

• En Junio de 1979 se acepta plan estratégico de ventas y Director Ventas toma medidas importantes tales como:

• 14 vendedores en NY con base de sueldo y comisiones
• Contratación de un diseñador industrial para renovar y estandarizar la gama, asi como diseñar un empaque adecuado y económico.
• Concurso de ventas con premios en efectivo y viajes
• Por medio de sus vendedores se acerca a las universidades para ofrecer camisetas con el nombre de las escuelas.

• La estrategia impulsa pedidos alentadores a finales de 1979 así como el incremento de las ventas hasta un 37 % en contra de las ventas totales de la industria las cuales había descendido un 11 %. La estandarización logro economías de producción.
• Incremento en la cartera de clientes
• Se presentan dificultades en el precio de algodón en 1980 provocando que la fábrica redujera la producción hasta que se logrará una relación de costos más favorable. Esto provoca que muchos clientes cancelen pedidos así como la pérdida de clientes.
• En junio 1980 renuncia RT Wells y los 10 nuevos vendedores. Asimismo se cierra la oficina en NY.

...