Investigacion Motivacional

10 Investigación Motivacional

El estudio de la motivación trata de responder a la pregunta "¿por qué?", ¿qué es lo que lleva realmente al consumidor a inclinarse por la compra de tal producto?. A este nivel, el papel del marketing es muy importante, pues aunque no puede crear necesidades, sí puede detectar las motivaciones y orientar su proceso de búsqueda de la satisfacción de la necesidad hacia unos productos determinados.

Técnicas

Las cuatro técnicas principales de la investigación motivacional son:

-la observación

-los focus groups

-la entrevista en profundidad

-los técnicas proyectivas.

Sesiones de grupo

Consisten en ocho o diez personas que se reúnen con un moderador/analista para la discusión en grupo “enfocado” sobre un producto o categoría específica de producto (u otro tema de interés para la investigación). Se alienta a las personas a que hablen sobre sus intereses, actitudes, reacciones, motivos, estilos de vida, sentimientos; acerca del producto o la categoría del mismo, experiencia en su uso, etc. En virtud de que un grupo focal utiliza como 2 horas para finalizar, un investigador puede conducir con facilidad dos o tres grupos focales (con un total de 30 personas) diariamente, mientras que ese mismo investigador pudiera necesitar cinco o seis días para realizar esas mismas entrevistas en forma individual.

La entrevista de profundidad

Constituye el corazón y el alma de la investigación motivacional. Es una prolongada entrevista personal (de una o dos horas), cara a cara, conducida directamente por el investigador motivacional. Mucho del poder o éxito de la entrevista en profundidad se encuentra condicionado a la comprensión, sensibilidad y habilidad o experiencia del investigador motivacional. La tarea de entrevistar no puede ser delegada a los entrevistadores tradicionales de la investigación de marketing, quienes no tienen un entrenamiento específico en las técnicas motivacionales.

Durante el transcurso de la entrevista personal, el investigador motivacional debe esforzarse por generar una relación de empatía con cada uno de los entrevistados, una sensación de entendimiento mutuo, una confianza mutua, y comprensión. El investigador debe generar un ambiente en el cual el entrevistado se sienta libre para expresar sus sentimientos y sus pensamientos, sin miedo a pasar vergüenza o al rechazo. El investigador debe transmitir la sensación que tanto el entrevistado y sus opiniones son importantes y que valen la pena, no importando de qué opiniones se trate. La empatía emocional entre el investigador y el entrevistado es el único factor más determinante de la efectividad de la entrevista.

Durante la entrevista, el investigador observará pistas que indiquen fuertemente que un “nervio sensitivo”

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