Investigacion Motivacional

INVESTIGACION MOTIVACIONAL

La investigación motivacional es un tipo de investigación de marketing que intenta explicar el “por qué” los consumidores se comportan como lo hacen. La misma pretende descubrir y comprender lo que los consumidores no pueden comprender completamente acerca de ellos mismos. Implícitamente, da por sentado la existencia de motivos subyacentes o inconscientes que influyen en el comportamiento del consumidor. La investigación motivacional trata de identificar fuerzas o influencias que los consumidores quizá no tienen conciencia de ellos (por ejemplo, factores culturales, fuerzas sociológicas). Típicamente, estos motivos inconscientes están entrelazados e influenciados por motivos o causas conscientes, prejuicios culturales, variables económicos, y tendencias de la moda (ampliamente definidas). Esta investigación intenta aclarar todo lo referente a estas influencias y factores a fin de desentrañar el misterio del comportamiento del consumidor relacionado a un producto o servicio especifico, a fin de que el mercadólogo comprenda mejor a su público objetivo y sepa ejercer influencia sobre este segmento de clientes meta.

La investigación motivacional es más valiosa cuando poderosos motivos subyacentes están sospechados de ejercer influencia sobre el comportamiento del consumidor. Así, hay productos o servicios que están muy relacionados, o fuertemente relacionados, a la atracción del sexo opuesto, a la apariencia personal, al estatus o autoestima, al poder, a la muerte, a los miedos, o a tabúes sociales y todos son probables candidatos para una investigación motivacional.

USOS DE LA INVESTIACION MOTIVACIONAL

En vista de que la investigación motivacional a menudo revela inesperadas motivaciones del consumidor en relación con el uso de marcas o productos, su principal utilidad estaría actualmente en el desarrollo de nuevas ideas para campañas promocionales, ideas que puedan penetrar en la plena conciencia de los consumidores, mediante la apelación a sus necesidades no reconocidas.

La investigación motivacional proporciona también a la gente que hace marketing una orientación básica para nuevas categorías de producto, y les permite explorar las reacciones de los consumidores ante ideas y textos publicitarios en una etapa temprana, antes que se cometan errores costosos.

Proporciona a los investigadores del consumidor puntos de vista fundamentales que les permiten diseñar estudios de marketing estructurados y cuantitativos, que puedan ser aplicados en muestras de mayor tamaño y más representativo de los consumidores.

La investigación motivacional ha sido utilizada rentablemente por organizaciones no lucrativas. Por ejemplo, Dichter encontró que la gente subconscientemente se resiste a hacer donativos a instituciones de beneficencia, porque cree que una vez que haya donado, no recibirán más atenciones. Con este antecedente, muchas organizaciones de beneficencia dedican su tiempo a informar de sus logros a sus donadores y a solicitar nuevos donadores, con el propósito de generar buena voluntad para futuras campañas.

Los análisis de investigación motivacional con frecuencia sugieren nuevas formas en que los mercadólogos deben presentar sus productos al público. Por ejemplo, American Express utilizó figuras para determinar las percepciones de los usuarios de las tarjetas verde y dorada, los investigadores encontraron que el usuario de la tarjeta dorada era percibido como un hombre de anchas espaldas, que sostenía una posición activa, mientras que el usuario de la tarjeta verde se percibía como una persona tirada frente a un televisor. A partir de esto, American Express decidió ofrecer su tarjeta dorada como “un símbolo de responsabilidad para la gente que tiene el control de su vida y de sus finanzas.”

APLICACIÓN DE LA INVESTIGACION MOTIVACIONAL

La investigación motivacional intenta determinar cual habrá de ser el contenido del mensaje publicitario a través del análisis de los procesos que ocurren en el momento del consumo.

Se fundamenta en plantear

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