LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: OBJETIVO, FUNCIONES, CANALES DE DISTRIBUCIÓN

TEMA 1 ESCAPARATISMO

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: OBJETIVO, FUNCIONES, CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Intenta analizar el proceso que sigue un producto desde que se fabrica hasta que tu lo adquieres en un establecimiento, reflexiona en que medida este proceso influye en la calidad, precio del producto o la elección que realizas. Resolviendo esta reflexión estarás ante el contexto comercial actual.

La distribución comercial tiene como objetivo, el conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de producción o fabricación hasta los lugares de consumo.

Los distribuidores son las personas, establecimientos, empresas…que hacen de intermediarios entre la oferta y la demanda. Distinguimos entre:

• Distribuidores mayoristas: intermediarios entre fabricantes y minoristas. Suelen adquirir productos en grandes cantidades y los almacenan, seleccionan, transportan…
• Distribudores Minoristas: son intermediarios entre los mayoristas y los consumidores finales. Su actividad se concreta en la compra de pequeños lotes de productos que venden a sus clientes, aunque añaden a menudo servicios; financiación de compra, asistencia técnica…

CAUSAS QUE DAN LUGAR A LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ACTUAL:

• La oferta de productos y servicios superior a la demanda. Hasta fines del siglo XX la oferta era muy inferior a la demanda, por la dificultad de obtener materias primas y a la existencia de medios de producción escasamente tecnificados. El fabricante tenía vendidos de antemano los productos y el distribuidor se limitaba a ofrecer a la clientela los pocos artículos disponibles. En la actualidad ocurre, al contrario; hay en el mercado mayor cantidad de productos y servicios que clientes para comprarlos.
• La aparición del sistema de venta en autoservicio, en el que el consumidor observa los productos expuestos, juzga y decide. Este servicio supone una auténtica revolución en los sistemas de venta y una transformación en la política comercial de las empresas de distribución, que se han visto obligadas a aplicar nuevas técnicas de gestión para conservar y aumentar la rentabilidad de su negocio.

3. CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS EN LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. SEGÚN EL SISTEMA DE VENTAS.

VENTA CON ESTABLECIMIENTO:

Esta venta se lleva a cabo en una ubicación física concreta. Dentro de esta misma categoría podemos clasificar las ventas en: tradicional, libre servicio y mixta.

TRADICIONAL:

• El vendedor ofrece productos y los cobra
• El cliente es del entorno
• Suele haber máximo dos empleados, en muchas ocasiones es llevado por el dueño o familiares.
• El establecimiento es pequeño, suele dedicar la mitad de su superficie al almacén, el resto a mostrador y zona de clientes.
• El mobiliario suele ser un mostrador, estanterías y caja registradora
• Suele tener escaparate.
• El vendedor interviene en la venta y argumenta y expone el producto al cliente sobre el mostrador.
• Suelen ser establecimientos especializados en un solo sector ( tiendas de alimentación especializadas, perfumerías, calzado, deportes, textil…)
• Este tipo de establecimiento ha tenido que actualizarse y renovarse, con devoluciones de productos, aparcamientos, ofertas…

LIBRE SERVICIO:

• El consumidor escoge libremente los productos a su alcance sin nada de por medio
• El cliente puede venir de puntos lejanos, se ofrece aparcamiento y entrega a domicilio.
• Grandes superficies de venta con productos expuestos en la sala de ventas y plena visibilidad de carteles y etiquetas informativos sobre precios, ofertas…
• Se dispone de medios, carrito, cesta con ruedas para facilitar el desplazamiento por el establecimiento
• El pago se hace en las cajas de la salida
• No suelen tener escaparates, ya que toda la sala de ventas es considerada superficie de exposición de productos
• Se producen ventas no previstas, incremento de rotación de artículos con respecto al sistema tradicional, requiere grandes inversiones en mercancía, mobiliario y decoración.

Los tipos de venta sistema libre servicio son:

• En el libre servicio: contacto directo entre la mercancía y el consumidor, los productos están al alcance de los clientes.
• Autoservicio: surtido reducido y poco especializado. Tienda de entre 60 y 300 m
• Supermercado: establecimiento de productos alimenticios normalmente. Ej mercadona.
• Hipermercado: superficie más grande, que suele estar en la periferia de ciudades grandes, tienen aparcamientos, restaurante, galería comercial…surtido amplio y precios competitivos. Suelen pertenecer a grandes cadenas internacionales. Carrefour…
• Tiendas de conveniencia: situadas en zona de gran tráfico peatonal o rodado, ofrecen un horario muy amplio y variedad de productos. Se esta implantando en todas las gasolineras.
• Cash and Carry: fórmula comercial evolucionada de la venta mayorista tradicional, dirigida a profesionales, socios. El minorista se desplaza al local del mayorista y escoge los artículos, los paga y los transporta. Ej MAKRO

MIXTA:

• Se combina el libre servicio con presencia del vendedor, puede el consumidor necesitarlo para que le ayude a la decisión de compra.

Los tipos de venta, sistema mixto son:

• La venta sistema mixto: el consumidor accede directamente al producto, pero necesita del vendedor para terminar la compra.
• Grandes almacenes: superficie de 10000 m cuadrados distribuida generalmente en varias plantas, organizadas por departamentos, ofrecen amplia gama de productos y múltiples servicios al cliente. El corte inglés…
• Tiendas de descuento: entre 150 y 500 m de superficie. Se trata de una reducida selección de productos y márgenes comerciales ofreciendo artículos más baratos que la competencia. Dia, Lidl..
• Centros comerciales: situados en el centro o a los rededores de las ciudades, incluyen gran variedad de establecimientos y servicios. Buscan que las familias compren todo allí y sean un centro de ocio.
• Almacén popular: de menos de 4000 m, con menos productos y departamentos que los grandes almacenes. Suele estar en pequeñas poblaciones. Carrefour Expres
• Grandes superficies especializadas: de más de 2500 m, unidas a centros comerciales en las afueras de las ciudades, especializadas en una categoría de productos, ofrece el máximo surtido de ella, se centra en productos muy concretos. Leroy merlin, conforama, fnac, norauto…

VENTA SIN ESTABLECIMIENTO:

Su principal ventaja es que el consumidor puede adquirir el producto cómodamente desde su domicilio, sin tener que desplazarse a un establecimiento, ahorrando tiempo, trayectos en coche o transporte público y molestias de colas.

Pueden ser sin vendedor o con vendedor.

• SIN ESTABLECIMIENTO Y SIN VENDEDOR:

• Venta por teléfono o por ordenador.
• Televisión o televenta
• Radio o radioventa
• Venta por correspondencia
• Venta automática (vending)

• SIN ESTABLECIMIENTO Y CON LA PRESENCIA DEL VENDEDOR:

• Venta a domicilio
• Venta en reuniones
• Venta puerta a puerta
• Presentaciones en lugares de trabajo
• Auto venta
• Venta piramidal o multinivel

Las empresas y grandes empresas usan el sistema de venta, sin establecimiento y sin la presencia del vendedor, de manera generalizada, usando los distintos sistemas, el más usado, es a través de internet.

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