LA ESTRATEGIA DEVENTAS Y EL VALOR DE VIDA DE LOS CLIENTES

En la actualidad, las estrategias son claves para las decisiones en una empresa. La estrategia implica un alto conocimiento del pasado y a la vez, una clara visión del futuro. Generalmente el problema de las empresas no es la escasez de recursos sino la mala administración de los mismos, producto de la implementación de estrategias incorrectas.

La planeación es la clave de un desempeño corporativo efectivo. Un proceso de planeación debe proporcionar un campo de trabajo para analizar el cambio y también debe mejorar la toma de decisiones, así como las comunicaciones. Uno de los resultados de la planeación efectiva es un conjunto consistente de objetivos. Dentro de este contexto, el objetivo de una dirección estratégica cae en el efectivo manejo del cambio. El centro de la planeación es el proceso de asignación de recursos. El punto de mayor interés se encuentra en invertir en estrategias y no solamente en aprobar proyectos de capital. El proceso es tanto analítico como cualitativo y los resultados finales son decisiones estratégicas sobre aspectos específicos como por ejemplo: fechas, prioridades para utilizar los recursos de capital técnicos y humanos; todo esto con el fin de alcanzar los objetivos de crecimiento y utilidades de la organización.

Los costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. Una empresa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de producir, distribuir y vender el producto y que también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar dicha fijación con el volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación.

El valor intrínseco del cliente es la entrada de cash flows netos que la empresa recibe del cliente. El tamaño y valor de este cash flow dependen del volumen de compras por período del cliente, del margen sobre esas compras y de la duración de la relación o del número de períodos durante los cuales se realizan las compras. Si se descuenta esta entrada de cash flows al coste de capital de la empresa, se obtiene el valor de la relación.

Estas relaciones incurren en unos costes de captación, desarrollo y retención (CDR). Los costes de captación son la inversión realizada para captar y clasificar clientes y entre ellos se incluyen los costes de marketing, publicidad y venta asociados con la captación de nuevos clientes. Los costes de desarrollo son los gastos en que se incurre para aumentar y mantener el valor de las relaciones existentes como, por ejemplo, por informarse mejor sobre las necesidades de los clientes. Los costes de retención son los costes necesarios para aumentar la duración de las relaciones, para reducir las quejas de los clientes o para reactivar a los clientes.

Los recursos del cliente, el valor neto de la relación con el cliente, es la diferencia

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