LA NEGOCIACION

Contenido

INTRODUCCION        2

CAPITULO 1 LA NEGOCIACION        3

CAPITULO 2 TIPOS DE NEGOCIACION        4

Negociación Distributiva        4

Negociación Integrativa        4

CAPITULO 3 PROCESO DE LA NEGOCIACION        5

∙        Fase de Preparación:        5

∙        Fase de Desarrollo:        5

∙        Fase de Cierre:        5

CONCLUSIONES        6

FUENTES DE CONSULTA        7

ANEXOS Y APENDICES        8

INTRODUCCION

La palabra negociación procede del latín negotiatĭo, -ōnis.

Toda persona en algún momento de su vida ha tenido que usar la negociación ya sea al negociar las condiciones de algún trabajo, en la juventud se llegó a negociar con los padres la hora de llegada a casa, también se utiliza la negociación en la compra de un automóvil, hasta cuando intentamos regatearle a un vendedor ambulante.

En el presente trabajo vamos a abarcar como es el proceso de la negociación para poder llegar a los objetivos y metas deseadas, vamos a ver las características de una buena negociación.

Se conocerán los tipos de negociación y su viabilidad al momento de aplicarlas en situaciones de conflictos.

Se mostrarán las etapas de la negociación para así comprender como lograr que una negociación sea favorable para las partes involucradas.

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CAPITULO 1 LA NEGOCIACION

La definición de negociación en el diccionario es acción y efecto de negociar, también en el diccionario es tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.

La negociación es el proceso de comunicación por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, las partes involucradas establecen posiciones e intentan defender sus intereses con el fin de llegar a un acuerdo que beneficie a las partes cabe mencionar que, si una de las partes no está interesada en llegar a un acuerdo, la negociación no se podrá efectuar.

“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981)

Sabiendo que significa la negociación podemos observar que la negociación sucede en algún momento de nuestra vida, es una actividad habitual en el ser humano pero las negociaciones laborales y cotidianas son de complejidad diferente tanto en el número de partes implicadas tanto como en los temas que entran en discusión más sin embargo siguen un curso semejante y las partes desean satisfacer sus intereses y necesidades.

Las situaciones de negociación tienen características en común las cuales son:[pic 2]

• Hay dos o más partes implicadas.
• Aparece un conflicto de intereses.
• Existe una relación de poder entre las partes.
• Hay voluntad de llegar a un acuerdo.
• Se produce un proceso de ofertas y contraofertas.
• Existen aspectos tangibles e intangibles.

CAPITULO 2 TIPOS DE NEGOCIACION

No existe una clasificación estándar de negociación dado que no es conveniente usar siempre el mismo estilo de negociación, pues con cada persona con la que se negocie será diferente por lo que tratar a todos de igual manera sería un error. Existen dos tipos de negociación básicos.

Negociación Distributiva

 Es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, los resultados están relacionados inversamente de forma que si una de las partes gana la otra pierde es una relación de suma cero “ganar-perder “, el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee. Este tipo de negociaciones aparecen cuando se trata de aspectos cuantificables.

De una manera simplificada, las características de este modelo de negociación son:

• Las dos partes tienen objetivos interdependientes, pero no son compatibles.
• La condición que predomina esta negociación es tipo ganar-perder.
• Tiene como característica principal el regateo.
• La estrategia de ambas partes es la confrontación.
• Los recursos están limitados por lo tanto la parte central es el conflicto.
• Cada una de las partes desea obtener el beneficio máximo.
• Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.

Negociación Integrativa

Todas las partes ganan, por lo que es el tipo de negociación más adecuado para lograr que ambas partes alcancen sus objetivos, los resultados de las partes están directamente relacionados por lo que es posible que ambas partes salgan beneficiadas el objetivo es la distribución este tipo de negociación es de suma variable “ganar-ganar”, se da la negociación cuando los aspectos no son cuantificables. Cuando la negociación es integrativa la situación es más constructiva ya que se pretende que ambas partes ganen

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