La Internacionalización A Precio Justo
Enviado por juanun • 14 de Noviembre de 2012 • 5.325 Palabras (22 Páginas) • 440 Visitas
El planeta es
grande
AJE
LA INTERNACIONALIZACIÓN
CON EL PRECIO JUSTO
2
El planeta es grande
El planeta es
grande
LA INTERNACIONALIZACIÓN
CON EL PRECIO JUSTO
AJE
2
El planeta es grande
“El planeta es grande.”
MIRTHA JERÍ DE AÑAÑOS
3
El planeta es grande
COLOMBIA. evento
4
El planeta es grande
MÉXICO. producción
5
El planeta es grande
¿Por qué internacionalizarse? 11
¿Se necesita una meta? 15
Institucionalización de las operaciones 18
Hacer las cosas de manera diferente 22
“Explosionar” los mercados 26
Desarrollo profesional 32
¿Cuál ha sido la principal contribución de AJE? 33
Democratizando el consumo 35
Propuestas de valor de los productos de AJE 36
Efecto multiplicador 44
Modernización de las operaciones 50
De micro empresa a multinacional 55
Hitos de la gestión empresarial 60
2008: El año de la consolidación 64
Creciendo en familia 71
6
El planeta es grande
PERÚ. producción
7
El planeta es grande
PERÚ
AJE comenzó sus operaciones en Perú vendiendo refrescos puerta a
puerta. El éxito logrado en Perú ha permitido a la empresa desarrollar
nuevas operaciones en otros países donde ha podido ofrecer
refrescos de calidad con una amplia diferencia de precios respecto
a marcas líderes en esos mercados. Sus productos se ofrecen al
“precio justo”. Su marca bandera en Perú, Kola Real, ha contribuido
significativamente a las ventas de AJE. Sin embargo, año a año la
empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su variedad
de productos y ofrecer un amplio número de categorías tales como
agua de mesa, bebidas deportivas, jugos, cerveza, entre otros.
AJE en Perú es más que una historia de éxito. Desde su fundación
ha buscado brindar bebidas de calidad internacional a un precio
justo, porque cree que es la forma más efectiva de desarrollar
nuevos mercados.
Menos inversión en publicidad y más valor en los productos;
cobertura de las necesidades de segmentos de bajos recursos; comercialización
propia de sus productos; procesos innovadores que les
permiten optimizar costos; equipo de trabajo ligero y eficiente administración
de sus operaciones; y, sin lugar a dudas, un notable
espíritu emprendedor, son algunas de las características que han
marcado en desarrollo de AJE no solo en Perú sino en los otros diez
países donde actualmente distribuye sus productos. Todo ello bajo
la premisa de que se puede hacer empresa buscando hacer el bien.
8
El planeta es grande
Capital Lima
Idioma Español
Moneda Nuevo Sol
Población 28.8 millones
Superficie 1’285,215.6 km²
PIB
US$ 127,430 millones
(US$ corrientes, 2008)
PIB per cápita
US$ 4,425 (2008)
Fuente
Base de datos de Indicadores de
Desarrollo Mundial, Banco Mundial,
Abril 2009.
AJE en PERÚ
Country Manager
Percy Fonseca
Apoderado General
Pedro Cachay Vargas
Marcas
Kola Real, Big Cola, Oro,
Sporade, Cielo, Free Light,
Pulp, Cifrut, Franca, Caral
PERÚ
Piura
Chiclayo
Trujillo
Chimbote
Callao
Arequipa
Cuzco
Machu
Picchu
Lima
ECUADOR COLOMBIA
BRASIL
Océano
Pacífico
9
El planeta es grande
PERÚ. producción
10
El planeta es grande
TAILANDIA. producción
11
El planeta es grande
¿Por
qué
internacionalizarse?
12
El planeta es grande
“ Ampliar los
mercados en el
exterior es la
mejor decisión”
13
El planeta es grande
La decisión de internacionalizar AJE
surgió a partir de una realidad que
más empresas peruanas deberían tener
en cuenta: el mercado peruano es pequeño.
Y la experiencia que el Grupo
ganó operando en el Perú durante siete
años hizo posible que asumieran el
reto. El posicionamiento de calidad a
precio justo atrae a alrededor del 30%
del mercado y ante la débil presencia
de esas marcas en el Perú, el segmento
fue captado y dominado por la primera
empresa que logró hacer que su marca
fuese financieramente viable. Y esa
marca fue Kola Real, que lo logró con
un precio justo. Pero la realidad era
que ese tipo de marcas llega a un
techo de participación de mercado de
15% a 20%, de modo que AJE comprendió
que debía ampliar su mercado, primero
ingresando a nuevas categorías y luego
extendiendo sus operaciones fuera de
las fronteras peruanas.
Cuando una empresa alcanza una posición
económica y financiera que le
permite ejecutar nuevas inversiones,
tiene que analizar dónde asignará
esos recursos para que le rindan la
máxima rentabilidad. Una alternativa
es invertir en marketing con el fin
de aumentar su participación de mercado
y de ese modo competir directamente
con otras marcas. Pero AJE siempre
ha optado por una alternativa más
rentable: invertir en la expansión de
sus marcas en nuevos mercados y en
el desarrollo de nuevos atributos para
las categorías en las que incursiona
(precio justo, sabor, envase, presentación).
De esa forma, el Grupo busca un
crecimiento
planificado y ordenado
construyendo nichos de mercado de
forma robusta. Ello significa que
la competencia con las otras marcas
no es frontal, pues lo que AJE hace
es crear nuevos consumidores para
las categorías a las que ingresa.
Fue por ello que a mediados de 1999,
los Añaños tuvieron que decidir
entre darle un posicionamiento al
producto, lo que implicaría una
fuerte inversión en publicidad,
o utilizar esos recursos para entrar
a otros mercados fuera del Perú.
El factor principal de esa decisión
fue considerar que es mejor tener una
participación de mercado
...