La empresa TOP S.A.

eada por el Sr. Tapo hace 15 años, para producir licuadoras.

En los primeros años, la empresa fue aumentando en producción, y a los 5 años logró tener el 30% de la participación en el mercado, mientras que el competidor más importante alcanzaba el 25%, gracias a muchísima publicidad.

En el segundo año, TOP S.A ya alcanzaba una dotación de 80 personas, mientras que al final del 5° año llegó a tener 400 personas. Todas las decisiones estratégicas y tácticas siempre fueron tomadas por el Sr. Tapo.Durante el 6° año se hacía difícil aumentar la producción ya que la planta estaba trabajando casial máximo de su capacidad por 10 que el Sr. Tapo pensó en la posibilidad de expandir la planta, ya queal no poder aumentar más su producción iria perdiendo mercado.

Al final del 6° año TOP S.A. y su principal competidor tenían el 25% de participación en elmercado cada uno.

En ese momento el Sr. Tapo pensó en expandir la planta al doble de su capacidad.Con la expansión planeó también incorporar dos modelos nuevos de licuadoras .y para podertener mayor utilidad pensó en bajar los costos, fabricando algunos componentes para las licuadoras.Después de varios estudios, decidió comprar una nueva planta que funcionaría a partir del 8°año. En ese momento TOP S.A. incorporaría 200 personas más, con 10 que la nueva planta que

funcionaría un año al 50% de su capacidad total, fabricando los dos nuevos modelos de licuadoras. A

partir del 9° año, incorporaría 100 personas más y las dedicaría a la fabricación de componentes para

licuadoras.

Todo esto se puso en práctica; la empresa creció pero la rentabilidad final tendía a disminuir, y la

participación en el mercado no se lograba aumentar.

El Sr. Tapo no se explicaba lo que pasaba, y se encontraba con que cada día tenía menos tiempo

para planear, ya que todos los gerentes lo consultaban mucho para tomar decisiones. Tapo controlaba

personalmente las distintas actividades de los gerentes y éstos, a su vez, no estaban en condiciones de

tomar decisiones por su cuenta.

En ese momento (10° año), el Sr. Tapo decidió asociarse con un amigo, el Dr. Honker,

considerado un especialista en planeamiento.

Honker se dedicaba a planear y Tapo siguió cumpliendo sus funciones habituales.Estando ya en el 11° año, Honker aconsejó diversificar para reducir el riesgo que significaba

fabricar 3 modelos del mismo producto. Por lo tanto, después de varios estudios decidieron incorporar

la fabricación de aspiradoras y cafeteras eléctricas, ya que aprovecharían los mismos canales de

distribución.

En el año 12° la empresa tenía trabajando 800 personas, y notaban que debían bajar los precios

para colocar toda la producción de licuadoras. Honker estimaba que debían eliminarse las licuadoras y

fabricar sólo cafeteras, que era el producto más fácil de vender y con gran rentabilidad.

Tapo se opuso terminantemente a esa postura diciendo: "Siempre fuimos líderes, la empresa fue

creada para fabricar licuadoras, tenemos gran parte del mercado de las licuadoras y no podemos

abandonarlo. Tendremos que buscar nuevos planes de venta, aumentar la publicidad, bajar los costos,

pero no debemos bajar la producción.

Honker sostenia que si seguían produciendo esa cantidad de licuadoras, no podrían tomar el

nuevo mercado de cafeteras que se iniciaba, y que para poder crecer se deberían fabricar grandes

cantidades y, entonces, ser dominantes en ese mercado.

Tapo aceptó aumentar la producción de cafeteras, siempre y cuando no se disminuyera la

producción de Iicuadoras..

En el año 13° compraron un nuevo edificio al que se incorporaron 500 personas más, dedicadas

a la fabricación de cafeteras. La empresa, ya con 1300 personas, se hacía inmanejable, por lo que por

injerencia de Honker aplicarían dirección por objetivos para poder descentralizar.

Pero los gerentes no estaban preparados para ello y se les hacía dificily complicado este sistema.

La empresa logró el 35% del mercado de cafeteras con una altarentabilidad, pero tenía grandes

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