La venta de productos y servicios agropecuarios

1.- La venta de productos y servicios agropecuarios

Objetivos Particulares

Diseñar una técnica de ventas especializada de los productos y servicios agropecuarios, para analizar la importancia y rentabilidad de éstos, identificando su proceso de venta a través de la resolución de un caso práctico.

1. Mercado Agropecuario

Este mercado puede tener distintas definiciones, dependiendo desde el enfoque o punto de vista del que se trate, aquí hay algunas de éstas:

Visto desde un aspecto financiero:

“Es, en esencia, un mercado de futuros dependiente de un mercado de capitales coexistiendo simultáneamente; por lo tanto es parte del sistema bursátil, sin embargo, por ser bienes perecederos, el funcionamiento de dicho mercado es específico”1.

Una definición complicada ¿Cierto?, veamos una distinta desde un enfoque más amigable. Por ejemplo, producto de una serie de consultas en línea, diversos organismos, empresas, estudiosos y personas definen el Mercado Agropecuario como:

“Aquel en el que venden sus productos: los campesinos, los particulares, las cooperativas de campesinos (CPA, CCS y UBPC) y en algunas ocasiones las Granjas Estatales”.2(Según es el caso de la Universidad de Cienfuegos de Cuba)3

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1 Martin Abreu Beristain, “El desarrollo de una bolsa agropecuaria en México”, ubicado en http://www.colparmex.org/Revista/Art2/9.pdf

2Consulta: 14 de Octubre de 2009, “Comercialización de los productos agrícolas, Factores socio – económicos que inciden en los altos precios en la localidad de Cienfuegos”, ubicado en: http://www.monografias.com/trabajos17/comercio-agricola/comercio-agricola.shtml.

3Consulta: 14 de Octubre de 2009, “Comercialización de los productos agrícolas, Factores socio – económicos que inciden en los altos precios en la localidad de Cienfuegos”, ubicado en: http://www.monografias.com/trabajos17/comercio-agricola/comercio-agricola.shtml.

Un ejemplo de cooperativa de campesinos existente en México es el ISMAM (Indígenas de la Sierra Madre de Motozintla).4

Ahora bien, para acercarnos más a una definición de Mercado agropecuario, debemos dividir el término señalado. Por Mercado entendemos al conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.5 Mientras que Sector Agropecuario es, de acuerdo al interés y a los aspectos de estudio de esta unidad temática, el sector donde entran las actividades de Agricultura, Explotación forestal (Silvicultura), la Ganadería, la Minería y la Pesca.6

Esta definición la podemos contrastar con la que dá ASERCA (Apoyos y Servicios a la comercialización Agropecuaria), en su boletín de Agosto de 2008, el cual dice: “Es aquel en el que se producen alimentos naturales, con alto valor nutritivo, para un grupo de consumidores que ha adoptado el paradigma de la salud”.7

Una vez que tenemos claros estos conceptos, podemos formar una definición de Mercado Agropecuario, desde el punto de vista de la Mercadotecnia y para fines de la materia, el cual es: “Aquel en el que se encuentran compradores de productos agrícolas, ganaderos, madereros y pesqueros”.8

Sin embargo, surge la duda sobre lo que se entiende por “Ventas”. Se trata de la ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas adecuadas sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos.9

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4 Consulta: 14 de Octubre de 2009, ubicado en: http://base.d-p-h.info/es/fiches/premierdph/fiche-premierdph- 1830.html

5 Philip Kotler, Marketing, 10ª Edición, España: Editorial Pearson - Prentice Hall, 2005, p. 744.

6 Consulta: 15 de Octubre de 2009, “Economía de México” ubicada en: http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/default.aspx?tema=E

7 Consulta: 16 de Octubre de 2009, ubicada en: http://www.aserca.gob.mx/secsa/subhomes/acerca.asp

8 José Carlos Enzaldo, Elaboración propia, Sin publicar.

9 José María Llamas, Estructura Científica de la Venta, 2ª Edición, México: Editorial Limusa, 1996, p. 70.

sería:

Por lo tanto, las ventas en el sector agropecuario, en caso de buscar una definición,

“La interpretación de las características de productos y servicios agrícolas, ganaderos, madereros y pesqueros, buscando satisfacer sus necesidades y deseos a través del convencimiento de sus atributos y beneficios”. 10

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10 José Carlos Enzaldo. Op. Cit.

1. Tipos de empresas: extractivas, forestales, pesca, siembra y cosecha, de cría y engorda.

Dentro del mercado agropecuario podemos encontrar diversos tipos de empresas, y cada una tiene sus propios productos a comercializar; es por ello que a continuación se da una explicación de cada una de ellas y sus productos

Extractivas

Se consideran como tales a "todas las industrias que efectúan actividades de prospección y extracción propiamente dichas, así como la preparación para la venta de las materias extraídas, pero no la transformación de dichas materias”.11

En este tipo de empresas se llevan a cabo las actividades de minería, es decir la explotación y comercialización de los recursos naturales no renovables tales como:

• Petróleo.
• Gas.
• Plata.
• Oro.
• Cobre.
• Otros.

En pocas palabras, se llevan a cabo la explotación y comercialización de materias primas para que puedan ser transformadas en productos semiterminados o totalmente procesados, ya sea para el consumo humano o para el uso industrial en otros procesos de transformación.

De igual forma se puede aplicar a la explotación de mantos acuíferos subterráneos para consumo humano, industrial o agrícola.

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11 Coordinación de la Licenciatura en Relaciones Comerciales,ESCA-Santo Tomás, Plan 1999, Antología de Venta Especializada, Material Inedito en discos compactos.

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