Lectura de Marketing

Ensayo

Introducción:

Las lecturas invitan al lector a entender la importancia que tiene para las empresas, el conocer cómo son sus clientes, cuáles son sus necesidades, cuáles son sus expectativas, cuáles son sus requerimientos actuales y futuros, cómo saber que es los más importante para ellos y cómo valoran a las empresas por los productos y servicios que les ofrecen.

Desarrollo:

Todas las empresas buscan la excelencia y el éxito; y para que esto se dé, deben pensar en cómo proporcionar satisfacción y valores agregados a sus clientes. Es decir, deben anticiparse a sus necesidades. Si las empresas asumen saber todo de los clientes, van por mal camino. Deben hablar con ellos para poder conocerlos y planificar sus estrategias. Recordemos que los clientes están influenciados por las empresas y sus competidores.

Ahora, cómo captamos nuevos clientes? pues dándoles mayores valores al servicio del que les ofrece la competencia y haciendo que estos los puedan percibir. Otra pregunta que haría sería, y cómo lo logramos? pues trabajando en nuestra imagen como compañía, en la calidad de nuestros servicios, en la forma como se los entregamos y finalmente en el precio que les cobramos. Pero para hacer todo se debe contar con herramientas que permitan armar estrategias. Estrategias como CRM que trabajan en la mejora de productos y servicios para cumplir con las expectativas del cliente. Estas colocan al cliente como el centro de la empresa y alinean todo el negocio a su alrededor (visión 360º). Esto lo revisamos en las primeras clases del curso donde todos nosotros (el Ingeniero, Abogado, Contador, Administrador, RRHH, etc) nos encontrábamos alrededor del de Marketing y este alrededor del cliente. Inicialmente consulté por qué no todos deberíamos estar alrededor del cliente?, pues me pareció la mejor opción; luego entendí que como estrategia, efectivamente lo mejor era que el de Marketing esté alrededor del cliente para que identifique sus necesidades y que el resto de manera conjunta y coordinada brindemos el mejor servicio al cliente.

Y ya que menciono estrategias, McClymont & Jocumsen, 2003 y Pulendran & Speed, 1996 mencionan algunas estrategias de marketing que dependen de factores como:

• Tipo de industria a la que pertenecen.
• Características del consumidor.
• Tecnología de la empresa.
• Tamaño de la empresa.
• Cultura organizacional de la empresa.
• Ambiente económico, político, legal, etc.

Asimismo se menciona en la lectura, estrategias para incrementar el valor de los clientes:

Activas:

• Se debe identificar a los mejores clientes y satisfacerlos de acuerdo a sus características.
• Segmentación y perfilamiento del cliente según la etapa en que se encuentre este.

Pasivas:

• Utilizar tácticas comunes de marketing.
• Esperar que la mayor parte del mercado respondan a esas estrategias de marketing (los esfuerzos más rentables se mantienen en la empresa y los menos se abandonan).

Científicas:

• Utilizar analítica.
• Proyectar patrones de comportamiento.
• Seleccionar a los clientes más receptivos para incrementar las ventas.

Finalmente así como manejamos estrategias, otros profesionales como Gil-Lafuente (2001), proponen metodologías de trabajo que ayudan a las empresas a entender qué tipo de información puede obtenerse de la interacción cliente-empresa.

...