Los gerentes de ventas

PREGUNTA # 1 (10 puntos)

¿En sus palabras qué es la Administración de ventas? Mínimo 5 líneas.

PREGUNTA # 2 (20 puntos)

Los códigos de ética expresan los valores de una empresa al especificar, por escrito, las conductas que son consistentes o no con tales valores.

Los gerentes de ventas en la industria farmacéutica tienen la obligación de administrar de forma ética a la fuerza de ventas. Los equipos de ventas (fuerza de ventas) a menudo ofrecen invitar a comer a un médico. ¿Eso es un acto ético? Una comida quizá no crea ningún sentimiento de obligación de parte del médico respecto a preferir un medicamento por encima de otro más eficaz. ¿Pero qué sucede cuando los obsequios llegan a ser bastante considerables? ¿Qué sucede si se ofrecen unas vacaciones, en vez de una comida?

La gerencia de una empresa de esta industria está preocupada y ha contratado sus servicios para que proponga un código de ética u otra medida que usted considere para evitar conductas poco éticas por parte de los vendedores. Anteriomente la empresa ya consultó con otro profesional que propuso que toda la fuerza de ventas participe en un videojuego, durante el que se enfrentan a múltiples dilemas éticos, cuando el vendedor elige la respuesta incorrecta, se activa una pequeña descarga eléctrica. ¿Ésta es una forma innovadora de enseñar los estándares éticos a la generación de los videojuegos? Exprese su opinión.

PREGUNTA # 3 (10 puntos)

Explique cada una de las funciones de un Gerente de Ventas

PREGUNTA # 4 (30 puntos)

Demuestre su conocimiento sobre pronóstico de ventas utilizando los dos métodos explicados en clase, utilice n=3  alpha 0.4 y  la siguiente tabla para hacerlo, el dueño de la empresa necesita el pronóstico para la gestión 1999, recomiende el más acertado explicando el motivo.

PREGUNTA # 5 (30 puntos)

Usted es parte del directorio de un hotel y ha contratado los servicios de un investigador que le proporcionó la siguiente información:

Las perspectivas de crecimiento de los servicios hoteleros son:

Actualmente el precio por habitación de su hotel es de 30 $us, tiene la decisión de subir o bajar el precio, pero por reglamentaciones legales el precio no puede ser diferenciado por el origen de los huéspedes La investigación de mercado reveló que los huéspedes extranjeros son menos sensibles al precio que los nacionales. También tiene la posibilidad de adicionar algún servicio en su hotel, la investigación del mercado le proporcionó la siguiente tabla en función al interés de los huéspedes:

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También se tiene como referencia de que un hotel de lujo con todos los servicios adicionales cobra 300 $us por habitación. Considerando las estrategias genéricas planteadas por Michael Porter, elija una y tome decisiones, ¿con qué segmento desea trabajar? ¿Qué precio sugiere? Cualquier estrategia puede funcionar si está bien planteada, debe convencer a los demás miembros del directorio.

RESOLUCION

Pregunta #1

La administración de ventas hace referencia a todo lo que conforma la planeación, el control, la dirección y el control de las actividades del personal que conforma la unidad de ventas de la organización, de igual forma podemos mencionar las actividades de auditoria y evaluación como  parte del mejoramiento de las metas planteadas, ya que de este modo podremos desempeñar como administradores de ventas una adecuada gestión.

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