MOTIVOS DE COMPRA

Los motivos de compra

La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas cambian en respuesta de la condición física, medio ambiente y la interacción con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera, en que se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un orden más elevado que deben cubrirse. Los psicólogos mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades en las necesidades las cuales se asignan en una jerarquización.

La teoría Maslow de la jerarquía de necesidades propone 5 niveles dominantes: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, del ego y la autorrealización, es un instrumento que sirve para conocer los motivos de compra y se explican de la siguiente manera:

• Necesidades fisiológicas. Es la básica, cuya satisfacción se requiere para sostener la vida biológica incluye alimentos, agua, aire, ropa, sexo.

• Necesidades de seguridad. Es la necesidad de defensa que se convierte en la fuerza motriz del individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control sobre la vida y el ambiente, la salud. Tiene que ver con la seguridad como las cuentas de ahorro, pólizas de seguro, educación y capacitación profesional, por ejemplo.

• Necesidades sociales. Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y aceptación. La gente lleva relaciones humanas satisfactorias con otras y se motiva por el amor a sus familias, de acuerdo a los motivos sociales, los publicistas de productos para el cuidado personal, por ejemplo, remarcan esta necesidad en sus anuncios. (cosméticos, enjuagues bucales, crema para afeitar, entre otros).

• Necesidad del ego. Este se relaciona con las necesidades dirigidas hacia adentro reflejan que tienen auto aceptación, autoestima, de el éxito, la independencia, satisfacción personal de un trabajo bien hecho. Las necesidades dirigidas hacia afuera incluyen necesidades de prestigio, fama, status y reconocimiento reflejados en productos de lujo como pieles, joyas, o vehículos costosos

• Necesidades de autorrealización. Esta es la necesidad que se refiere al deseo de alcanzar el potencial, en lo que somos capaz(ces) de ser, alguna creatividad, así como todos las características personales y capacidades que nos permiten destacarnos. Los anuncios de escuelas de arte, servicios bancarios destacan estas necesidades.

La jerarquía de acuerdo a Maslow constituye una herramienta para comprender las motivaciones del consumidor porque los bienes satisfacen cada uno de los niveles de necesidades. Es útil también para los mercadólogos porque permite desarrollar mensajes publicitarios apropiados a los productos en un nivel de necesidades y posicionamiento.

La identificación y medición de los motivos humanos es un proceso inexacto. La investigación motivacional es el instrumento que sirve para obtener

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