Marketing Estratégico

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PV= Propuesta de Valor; BF= Beneficio Funcional; BE= Beneficio Emocional; S= Servicio; $= Precio; CO= Costo de Oportunidad; OC= Otros Costos Asociados (Ejemplo: aprendizaje).

29 de Julio: Prueba 1 (10%)

Estudiar “curvas de valor”.

Análisis de las curvas de valor: ¿Interior o exterior de la empresa?

Externa: analiza la percepción de la propuesta de valor de la competencia y del mercado.[pic 2][pic 3]

Interna: productos que fabrica.        

¿Diferencia Macro del Microentorno?

PESTEL (Externo, Macro)

PORTER (Externo, Micro)

Curva de valor: Se analiza el rol de la empresa versus los competidores (atributos, beneficios, percepción de la empresa) para este análisis se usan 2 o 3 empresas como máximo.

Las preguntas deben ser: Califique o asocie a escalas de valor de 1 a 5, donde 1 es bajo y 5 es alto.

Relación curva de valor con matriz ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear).

Eliminar y Reducir 🡪 Océano Rojo

Incrementar y Crear 🡪 Océano Azul

3 tipos de innovación:

Incremental:

Radical:

Modelos de Negocios:

Estrategia liderazgo en costos: Océano Rojo (reducción de precios: penetración de mercado, se obtienen beneficios por volúmenes de venta).

Estrategia Diferenciación: Océano Azul.

Importancia del FODA

• Identificar Oportunidades Comerciales Potenciales
• Identificar Amenazas externas potenciales para la rentabilidad futura de una empresa

La principal fortaleza debe ser la ventaja competitiva.

Ventaja Competitiva: 4 Pilares

• Calidad Superior[pic 4]
• Innovación Superior[pic 5]
• Superior Respuesta al Cliente

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• Eficiencia Superior 🡪 [pic 7]

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Estructura Organizacional[pic 9][pic 10]

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                                                    Actividades Primarias

Para identificar las fortalezas y debilidades se debe hacer un Benchmarking (punto de comparación de diversas actividades de la cadena de valor con empresa espejo, para saber si lo hago bien o mal).

Un ejemplo de análisis de la cadena de valor es valorizando la estructura de costos de cada actividad.

Pasos para la elaboración de una estrategia:

1. Análisis Situacional
2. FODA
3. Análisis de la Cadena de Valor

Componentes de una meta: Smart (Specific, Mensurable, Achievable, Relevant, Timely).

Con una buena elaboración de metas se puede hacer una buena planificación y control.

Ejercicio

Análisis de empresa CCU

Fortaleza:

Gran solidez financiera y de Know How de sus accionistas mayoritarios, el Grupo Quiñenco y Heineken, a través de Inversiones y Rentas S.A.

Amplios conocimientos en la industria de la cerveza desde 1850 donde nace la primera fábrica de cerveza en Chile en Valparaíso.

Fuertes niveles de integración entre proveedores y distribuidores, su infraestructura organizacional comparte la filosofía en todas las áreas, desde compra de materias primas, producción a distribución y venta al cliente final.

Debilidad:

Dependencia de algunos proveedores únicos de materias primas

Dependencia de la renovación de ciertos contratos de licencia para mantener las operaciones actuales

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