BSG Marketing Estrategico

Universidad Técnica Federico Santa María

Control de Lectura

“Estrategias de Marketing”

Fecha: 28 de mayo de 2021

Profesor: Dr. Cristóbal Fernández Robin

1. Explique la(s) diferencia(s) entre implementar una estrategia de crecimiento intensivo que realiza un refuerzo o reorientación de la publicidad y promociones, versus  una estrategia de crecimiento intensivo que incorpora un nuevo sistema de venta a través de franquicias o el desarrollo de una venta directa. Ejemplifique

Una estrategia intensiva basada en una reorientación de la publicidad y promociones va enfocada a aumentar las ventas de la empresa atrayendo a los compradores de la competencia por acciones de promoción relevantes, es decir, aumentar las ventas quitando cuota de mercado a la competencia. Generalmente las empresas utilizaran este tipo de estrategia cuando no es posible desarrollar la demanda global para el producto mercado no referencia, es decir, cuando la demando primaria no es expansible y la única forma de aumentar la cuota de mercado es quitando participación a los competidores. Un ejemplo es la reducción temporal de precios para maximizar las ventas y aumentar la participación de mercado.

Una estrategia intensiva basada en el desarrollo de venta directa o sistema de franquicias va enfocada a defender la posición de mercado que actualmente posee la empresa, es decir, proteger la cuota de mercado que ya está en poder de la empresa (como es por ejemplo, la red de distribución) reforzando las herramientas de marketing opcional. Este tipo de estrategia permite a la empresa controlar de mejor manera las salidas de sus productos y maximizar la comprensión de las necesidades de los clientes-usuarios de los productos y servicios que se están ofreciendo. Un ejemplo simple es el caso de Bata (empresa de bienes de consumo) que optó por el desarrollo de su propia red de tiendas (canal de distribución propio)

1. Señale y explique las formas estratégicas a decidir cuando una empresa se ve enfrentada a la “evaluación de la capacidad de reacción y defensa” en la opción de retador.

Para situar en contexto, encontramos el concepto de evaluación de capacidad de reacción y defensa cuando una empresa retadora quiere tomar la posición de liderazgo en el mercado de referencia. Cuando se genera esta situación la empresa retadora tiene dos problemas clave que debe definir antes de inicial su ataque, estos son:

• Le elección del campo de batalla donde quiere enfrentar al líder y,
• La evaluación de su capacidad de reacción y defensa antes los movimientos que pudieses ejecutar el líder del mercado de referencia.

Por ende, es sumamente importante antes de iniciar cualquier acción ofensiva evaluar la capacidad de reacción y defensa del líder. Porter define 3 elementos fundamentales que se deben considerar al momento de evaluar esta capacidad del líder del mercado de referencia:

• Vulnerabilidad del líder: Es decir, que tipo de estrategia debo implementar y desarrollar como retador que maximice el grado de vulnerabilidad que pueda sentir el líder. Entenderemos el concepto de vulnerabilidad como el riesgo que el líder del mercado puede sufrir frente a peligros inminentes, como lo es en este caso, un ataque directo para tomar su posición de liderazgo en un mercado de referencia. Lo entenderemos como una debilidad, flaqueza, susceptibilidad, riesgo y amenaza que siente el líder antes los ataques del retador, es decir, donde es más débil y donde se siente más amenazado, etc.

• Provocación: Tiene mucha relación con el concepto de vulnerabilidad, y se enfoca a determinar hasta que punto se puede presionar al líder para que se vea obligado a implementar una respuesta quiera o no, ya que mis acciones están amenazando sus objetivos estratégicos. Tiene 100% de relación con el concepto se sensibilidad del ataque.

• Represalias: Una vez que el líder ha superado la barrera de la provocación producto de mis acciones como retador, que debo hacer como retador para que dicha respuesta (represalia del líder ante mis acciones de retador) no sean eficaces y no consigan el objetivo deseado por el líder.

Lo ideal como retador es aplicar una estrategia en la cual el líder (competidor que quiero tomar su posición) no tenga capacidad alguna de reacción dado la naturaleza de sus objetivo estratégicos actuales prioritarios (no existirá respuesta o podré tomar su posición de mercado sin respuesta alguna por parte del líner)

1. a) Defina brevemente el significado de los ejes de la matriz BCG

b) Explique las trayectorias de éxito y fracaso que es posible observar en un análisis dinámico de una cartera de actividades (BCG)

1. El eje horizontal representa la fuerza competitiva de la empresa en cada producto mercado y lo mide a través de la cuota de mercado relativa al competidor mas peligroso.  Un valor mayor a la unidad indica que existe una cuota de mercada relativa fuerte y menor a la unidad una cuota de mercado débil. Dentro del análisis de la matriz BSG está relacionada con la dimensión de la fuerza competitiva.

El eje vertical representa el atractivo del segmento en un mercado de referencia que se mide, por ejemplo, con la tasa de crecimiento del mercado de referencia. Cuando esta tasa es mayor al promedio del mercado de referencia se entiende como un mercado en expansión o de alto crecimiento, caso contrario, como un mercado en contracción.

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