MARKETING ESTRATEGICO.

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE CUENCA

FACULTAD DE MERCADOTECNIA

Nombre: Paola Bermeo Castro

Curso: 5to Año de Mercadotecnia

86. ¿Qué puede hacer una compañía para encontrar nichos en el mercado?

Los nichos existen en todos los mercados. Uno tiene que estudiar qué es lo que quieren los compradores en cada mercado en relación con los atributos de los productos, con sus precios, canales de distribución, tiempos de envío, entre otros factores. Usted descubrirá que los compradores se clasifican en distintos grupos, cada uno de los cuales aprecia cierta configuración de producto, servicio y relación. Cualquier grupo puede ser un nicho que alguna compañía se dedica a especializarse en servir.

Por ejemplo, una compañía de arquitectura puede ofrecer el servicio de diseñar cualquier tipo de edificio o puede especializarse en un tipo particular, como casas de reposo, hospitales, prisiones o dormitorios de universidades. Incluso, aunque elija diseñar las casas de reposo, la compañía puede especializarse aún más y ofrecer servicios de diseño de casas de reposo lujosas en lugar de modestas. Aún más, la compañía arquitectónica puede elegir trabajar sólo en un estado o provincia. Por lo tanto, dicha compañía ha elegido un nicho: diseñar casas de reposo lujosas en, digamos, la Florida. Probablemente, su investigación mostro que este nicho era lo suficientemente grande y que estaba en crecimiento.

87. Cómo se utiliza la Internet para alcanzar segmentos de mercado?

La internet facilita la segmentación de mercados. Estoy muy impresionado con los sitios web que están dedicados a un segmento específico, como las mamás primerizas, las personas de la tercera edad o los hispanos, por ejemplo. Espero con ansiedad ver la puntuación de los sitios web que proporcionan a los grupos con afinidades específicas oportunidades de información, compras e interacción.  

Los comerciantes actuales de la Red construyen “almacenes de datos” que contienen los nombres de los clientes reales y de los potenciales, y mucha información sobre cada uno de ellos. “Extraen datos” de sus almacenes de datos y de esta manera descubren nuevos segmentos y nichos. A continuación, mandan por correo electrónico sus ofertas a los mejores clientes potenciales. Ésta es la segmentación de mercado clásica.  

88. ¿En que debe una compañía invertir más tiempo, en atraer nuevos clientes o en retener los que ya tiene?

Históricamente, el marketing se ha centrado en el problema de atraer nuevos clientes. A los vendedores se les recompensaba más por encontrar un nuevo cliente que por poner atención a los existentes. En la actualidad las compañías ponen énfasis en el arte de retener al cliente. Cambiamos de “elaborar productos” a “producir clientes leales “, de una “orientación de transacciones “a una “orientación de relaciones”. En el pasado nos apoyábamos en el departamento de servicio al cliente para manejar este aspecto, pero el marketing de relaciones tiene que ver con muchos más aspectos que simplemente poner en funcionamiento un buen departamento de servicio al cliente.

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