Matching Dell

MATCHING DELL

Global MBA. GRUPO 1.

Professor: Ismael Oliva.

Students: Hernán Molina, Lissette Urday, Jose Miguel Abudinen, Cristina Toscano.

La industria de es la fabricación de computadores personalizados para dos grandes grupos desde su creación ha experimentado un crecimiento poco visto en otras industrias, con la salida y entradas de varios competidores y finalmente la consolidación de unos pocos grandes que en 1998, tienen el 65% del mercado (IBM, Compaq, Gateway, HP y Dell).

Los cambios de competidores se deben a la rápida y constante evolución de la tecnología de microprocesadores que componen el corazón de los PC. Para modelos con los microprocesadores más recientes, el valor del procesador puede significar más del 50% del costo de un equipo.

Con el paso de los años los procesadores INTEL se establecieron como la norma dentro de la industria. INTEL mantenía una política de vender a todos su tecnología, y no hacía uso de su alto poder como proveedor de la industria.

En el año 1998, el 96% de la industria había adoptado el estándar de los procesadores INTEL, el resto estaba compuesto por Apple y pequeños competidores similares a INTEL, como AMD. La política de INTEL era ofrecer sus microprocesadores a todos los fabricantes de PC a un precio estándar, esto junto con los cada vez más bajos precios de los accesorios, permitía baja barreras de entradas a potencial competidores. Un ejemplo eran los distribuidores y retailers, que además de comercializar las grandes marcas, comenzaron a desarrollar sus marcas propias de PC (CompUSA, MicroAge).

La competencia era fuerte dentro de la industria de los PC, y la guerra se daba en precio. Las empresas competidores, debían hacer grandes esfuerzos para controlar y reducir sus costos. Si bien los precios de los componentes de los PC declinaban un 25-30% cada año, el ingreso de una nueva tecnología obligaba a los fabricantes liquidar stock y comenzar el desarrollo el nuevo concepto.

Aquí es donde Dell se diferencia del resto de los competidores, en una industria que evoluciona su tecnología tanto rápido, con stock obsoleto ocasionando problemas, Dell adopta desde sus inicios la estrategia “Direct Model”. Solo tratar con clientes finales, esto incluye a clientes corporativos. Una vez colocada una orden, Dell rápidamente armaba los PC a la medida de los requerimientos de los clientes y los despachaba rápidamente (mediante el uso de terceros como UPS). Esta estrategia se diferenciaba de los canales que la industria normalmente utilizaba a través de distribuidores, y el retail. La ventaja competitiva fue eliminar el inventario inmóvil y también los intermediarios hasta el cliente final.

Sin embargo, no bastó con solo contactar el cliente final, Dell fue capaz de identificar las

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