Mercado De Negocios
Enviado por staruus • 16 de Septiembre de 2014 • 561 Palabras (3 Páginas) • 175 Visitas
Comportamiento de compra de negocios
Situaciones en la compra de negocios:
La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
La recompra modificada es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
La tarea nueva es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
Participantes en el proceso de compra de negocios:
El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales.
Este grupo incluye a:
– Usuarios del producto o servicio
– Influenciadores
– Compradores
– Tomadores de decisiones
– Vigilantes u observadores
El centro de compras implica un desafío de marketing importante.
• El mercadólogo industrial debe saber:
– Quién participa en el proceso.
– Su influencia relativa
– El criterio de evaluación que utiliza cada participante
• También incluye a los participantes informales.
Los usuarios son los miembros de la organización queusarán el producto o servicio.
Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y brindan información para evaluar alternativas.
Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra.
Los tomadores de decisiones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.
Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.
El proceso de compra de negocios:
El reconocimiento del problema inicia cuando alguna persona de la compañía reconoce un problema o una necesidad.
• Estímulos internos
– Necesidad de un nuevo producto o de equipo de producción.
• Estímulos externos
– Idea que surge de una exhibición comercial o de un anuncio.
La descripción general de necesidades señala las características generales y la cantidad del artículo requerido.
Las especificaciones técnicas del producto describen los criterios técnicos.
El análisis de valor del producto es un método para reducción de costos en el que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse, estandarizarse o utilizando métodos de producción menos costosos.
La búsqueda de proveedores es la etapa del proceso de compra de negocios
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