Mercado De Negocio

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACION

“ENRIQUE GUZMAN Y VALLE”

LA CANTUTA

ESCUELA DE POST- GRADO

CURSO: MARKETING

DOCENTE: Dr. JULIO SANDOVAL JAVIER

TEMA:

MERCADOS DE NEGOCIOS

MAESTRISTAS:

Angel Bello Franco

Pedro Maximiliano Mauricio

Ana Huaracha Florez

Malena Guerrero Flores

Cristhian Mora Astuhuaman

Santos Zumarán Valverde

MAESTRIA:

ADMINISTRACION

CICLO ACADEMICO:

II CICLO

2013- II

MERCADO DE NEGOCIO

CONCEPTO:

El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilarán y entregarán a otros.

Un mercado esta formado por todos los clientes potenciales que comparten unanecesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestas a tener la capacidad pararealizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo

CLASES DE MERCADOS:

• Mercados de bienes de consumo

En los mercados de bienes de consumo se realizan transacciones entre el fabricante odistribuidor y los consumidores finales. Los bienes que se intercambian pueden ser deconveniencia, bienes de compra o bienes especiales. Los primeros son de escaso valor.Escasamente diversificados y el consumidor no es exigente su elección. Por ejemplo,pan, azúcar, etc.Los bienes de compra se buscan por su calidad, su calidad, su diseño, novedad, etc.Los bienes de compra se busca por su calidad, su diseño, novedad, etc. Por ejemplo, laropa de firma los bienes especiales son aquellos que exigen un proceso especial decompra.Los mercados de bienes de consumo tienen una serie de características comunes - la gama de productos es elevada- cuanto mayor sea la concurrencia en el mercado y mas antiguo sea el productomayor será la variedad existentes.- La venta es elevada y frecuente.- Los fabricantes o los vendedores realizan gastos importantes en actividades depromoción debido al efecto que tienen sobre las ventas.

• Mercados de bienes de consumo inmediato

Los mercados de bienes de consumo inmediato tiene unas características distintivasque les son propias. Son las siguientes:- los motivos de compra de los consumidores son las necesidades o el impulso cuandose trata de bienes de conveniencia. La adquisición de una barra de pan en unsupermercado o de un chocolate en un puesto de la calle responden, respectivamente,a esos motivos de compra. Cuando se trata de bienes de compra, la motivación de losconsumidores es mas compleja, y puede tener que ver con el símbolo de status,imitación o recomendación por parte de otras personas.- Cuando nos referimos a bienes de conveniencia, su consumo es una variablealeatoria. Depende de muchos factores que son exclusivos de cada consumidor.Además, esos factores son variables aleatorias independiente unas de otras- Los canales de distribución suelen ser largos. Es normal que exista un fabricante oproductor, uno o varios mayoristas, hasta lleguen a minoristas. La existencia de uncanal de distribución largo repercute muy desfavorablemente en el precio. si cadaintermediario aplicara un margen de 15 o 20 % que naturalmente va acumulándose, elprecio se duplicaría desde el fabricante hasta el consumidor en un canal que tenga lascaracterísticas que se acaban de señalar.

• Mercado de negocios y conducta del consumidor

- El precio de los bienes de sus sustitutivos son variables muy importantes cuando setrata de bienes de conveniencia. Dado que el mercado es oligopolio o de granconcurrencia y los bienes bastante homogéneos, los consumidores se fijan en el precioa la hora de hacer sus compras. El consumidor no advierte diferencias. Siempre que losproductos tengan un mínimo de calidad, el consumidor totalmente racional. Seinclinara por los más baratos.- Las compras se pagan al contado, entendiendo por tal la entrega de dinero o el pagocon tarjeta con cargo en cuenta corriente, libreta de ahorro o cuenta de crédito en unplazo corto.

• Mercados de bienes de consumo duradero

Sus características más relevantes son las siguientes:- los motivos de compra son mas racionales y menos impulsivos. Las decisiones estánmas planificadas que en los mercados de bienes de consumo inmediato.- Los márgenes comerciales son mayores que en el caso de los bienes de convenienciala razones que los explican tienen que ver con el riesgo de caducidad los costosfinancieros y la menor rotación de los productos. Existen además otras razones quepermiten aplicar márgenes mas altos, como la prima que el consumidor esta dispuestoa pagar por la exclusividad.Los bienes de consumo duradero están sujetos a depreciación física y a depreciaciónpor obsolescencia. Durante su almacenamiento o transporte son susceptibles dedeterioro. La aparición de nuevos productos mas avanzados reducen la vida económicade los existentes y,en consecuencia, su valor de intercambio ha de descender siquieren competir con los nuevos.Los bienes de compra también pueden verse afectados por la caducidad si es queestán sujetos a moda. La ropa es un caso muy ilustrativo. Los nuevos diseños, cuyavida se limitan a una temporada, soportan un grado de caducidad muy elevado. Si nose venden en un plazo de tiempo determinado han de liquidarse en rebajas.- el canal de distribución es corto, a diferencia de lo que ocurre con los bienes deconveniencia.- La compra puede ser financiada. Los bienes de consumo duradero suelen tener unprecio elevado. Los vendedores dan facilidades a los consumidores fraccionando yaplazando los pagos cobrando un interés.- El servicio postventa es un aspecto importante que afecta a las ventas. Losconsumidores que adquieren bienes de consumo duradero tiene en cuenta diversosatributos de dichos bienes. Entre ellos, las garantías y el servicio postventa. Si bien elprecio, el diseño y las características funcionales son generalmente importantes. Laexistencia de un servicio postventa y su calidad son factores muchas veces decisivosque condicionan las preferencias de los compradores.

• Mercado de bienes industriales

En ellos se producen bienes cuyo destino es la fabricación de otros bienes de equipo ode consumo. Las características de los mercados industriales son muy distintas de lasde los mercados de consumo

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO

Según su estructura del mercado y demanda:

 Menos compradores. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación.

 Compradores más grandes. El volumen

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