El mercado de negocios

INSTITUTO TECNOLÓGICO DEL SUR DE GUANAJUATO

COORDINACIÓN

MATERIA:

Mercadotecnia

DOCENTE:

Sergio Alberto Chávez Martínez

TITULO:

Mercado de Negocios

ALUMNO: Jaime Guzmán Abalos

CARRERA: Ing. Gestión. Empresarial

GRUPO: “A”

NUMERO DE CONTROL: G11120277

SEMESTRE:”5”

Moroleon, Guanajuato, 17 de septiembre del 2013.

Mercado de Negocios

El mercado de negocios es enorme, de hecho, en estos mercados se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumidor. Por ejemplo el gran número de transacciones de negocios que intervienen en la producción y venta de un solo juego de neumáticos Goodyear. Diversos proveedores venden a Goodyear el caucho, el acero, el equipo y otros materiales que necesita para producir los neumáticos. Luego, Goodyear vende los neumáticos terminados a detallistas, quienes a su vez los venden a los consumidores. Así pues, se efectuaron muchas compras de negocios por una sola compra de consumo. Además, Goodyear vende neumáticos como equipo original a fabricantes que los instalan en equipos nuevos, y como equipo de reposición a empresas que mantienen flotillas de automóviles, camiones, autobuses u otros vehículos de la empresa.

Características de los mercados de negocios

Estructura del mercado y demanda

Los mercados de negocios contienen menos compradores pero estos son más grandes.

Los clientes de negocios están más concentrados geográficamente

La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda final de los consumidores.

La demanda en muchos mercados de negocios es más inelástica: los cambios de precios no le afectan tanto a corto plazo.

La demanda en los mercados de negocios fluctúa más, y lo hace más rápidamente.

Naturaleza de la unidad de compra

En las compras de negocios intervienen más compradores

Las compras de negocios implican una labor de compra más profesional

Tipos de decisiones y el proceso de decisión

Los compradores de negocios por lo regular enfrentan decisiones de compra más complejas.

El proceso de compra de negocios está más formalizado.

En la compra de negocios, los compradores y vendedores colaboran más de cerca y forjan relaciones estrechas duraderas.

Un modelo del comportamiento de compra de negocios

En el nivel más básico, el mercado logo quiere saber cómo los compradores de negocios responderán a los diversos estímulos de marketing. Los estímulos de marketing y de otro tipo afectan a la organización compradora y producen ciertas respuestas. Al igual que en el caso de las compras de consumo, los estímulos de marketing para las compras de negocios consisten en las 4 p: producto, precio, plaza y promoción. Otros estímulos son las fuerzas importantes del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas. Estos estímulos llegan a la organización y se convierten en respuestas del comprador: selección de productos o servicios, selección de proveedores, cantidades pedidas, y condiciones de entrega, servicio y pago. Para poder diseñar una buena mezcla de estrategias de marketing, la empresa vendedora debe entender que sucede dentro de la organización para convertir los estimulas en respuestas de compra.

Dentro de la organización, la actividad de compra consta de dos partes principales: el centro de compras, formado por todas las personas que intervienen en la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra. El modelo muestra que en el centro de compras y en el proceso de decisión de compra influyen factores internos de la organización, interpersonales e individuales, además de factores externos del entorno.

Principales tipos de situaciones de compra

Hay tres tipos principales de situaciones de compra. En un extremo está la recompra directa, que es una decisión más bien de rutina, en el otro extremo está la tarea nueva que podría requerir una decisión exhaustiva. Entre los dos extremos esta la recompra modificada, que requiere algo de investigación.

En una recompra directa, el comprador hace un nuevo pedido de algo sin modificación alguna.

En una recompra modificada, el comprador quiere modificar las especificaciones, los precios, las condiciones o los proveedores del producto.

Participantes en el proceso de compras de negocio

Los usuarios son miembros de la organización que usaran el producto o servicio.

Los influenciadores a menudo ayudan a definir las especificaciones y también proporcionan información para evaluar alternativas.

Los compradores tienen autorización formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compra

Los decididores están facultados formal o informalmente, para seleccionar o aprovechar a los proveedores finales.

Los porteros controlan el flujo de información a otros.

Principales influencias sobre el comportamiento de compra de negocios

Del entorno

Económicas, tecnológicas, políticas/regulatorias, competitivas, culturales.

De la organización

Objetivos, políticas, procedimientos, estructura de la organización, sistemas.

Interpersonales

Autoridad, estatus, empatía, poder de convencimiento

Individuales

Edad, educación, puesto, personalidad, actitudes hacia el riesgo.

Segmentación de mercados

Los mercados consisten en compradores, y los compradores difieren en uno o más sentidos. La diferencia podría radicar en sus deseos, recursos, ubicación, actitudes de compra o prácticas de compra. Mediante la segmentación de mercados, las compañías dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños a los que puede llegar de manera más eficaz con productos y servicios más adaptados a sus necesidades singulares

Niveles de segmentación del mercado

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden

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