El mercado de negocio

El mercado de negocios está formado por organizaciones tanto públicas como privadas que adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios que están asignados al consumidor final. Los consumidores de negocios son aquellos que compran bienes y servicios para realizar sus propios y revenderlos a otros, esto depende del comportamiento de compra de negocios, que significa la conducta de compra de las organizaciones que adquieren los bienes y servicios para venderlos, alquilarlos o suministrarlos a otros. En esta conducta, también se incluye la de las empresas minoristas y mayoristas que hacen los mismo pero buscando una ganancia.

Existe un procedimiento el cual es el proceso de compra de negocios en donde los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, consiguientemente encuentran, evalúan y eligen entre diferentes proveedores y marcas. En ciertos aspectos, los mercados de negocios son similares a los mercados de consumidores ya que ambos involucran personas que aprueban papeles y toman decisiones de compras para satisfacer ciertas necesidades, pero claro que cuentan con diferencias, las principales son la estructura del mercado y la demanda, los tipos de decisiones y el proceso de decisión implicado.

La demanda de negocios es una demanda derivada, es decir que se deriva de la demanda de bienes de consumo. Los mercadólogos entre negocios en ciertas ocasiones promueven sus productos de forma directa con los consumidores finales para aumentar la demanda de los negocios. Muchos mercados de negocios tienen una demanda inelástica, o sea que la demanda total de muchos productos para negocios no es perjudicada por los cambios en los precios Los mercados industriales tienen una demanda más fluctuante, lo que significa que la demanda de muchos bienes y servicios por parte de los negocios tienden a cambiar más y más veloz que la demanda de bienes y servicios para el consumidor.

La compra de los negocios es realizada mediante agentes de compras capacitados, que dedican su vida laboral a aprender a comprar mejor. Estos comités son formados por expertos técnicos y miembros de alta gerencia, por lo tanto, las compañías deben contar con vendedores y gerentes de marketing especialmente capacitados para saber cómo tratar con estos compradores. El proceso de compra de negocios está más formalizado ya que implican grandes cantidades de dinero, cuestiones técnicas y económicas, así como interacciones entre muchas personas en muchos niveles de la organización del comprador. En este proceso, el comprador y el vendedor suelen depender mucho entre sí.

Existen diferentes situaciones de compra, las principales son la recompra directa en donde el comprador vuelve a ordenar frecuentemente algo sin cambios; la recompra modificada que es una situación en la cual el comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto y la situación de tarea nueva en donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.

La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se llama centro de compras que incluye a los usuarios del producto o servicio, a quienes toman las decisiones de compra, a quienes influyen en la decisión de compra, a quienes realizan la compra y finalmente, a quienes controlan la información de compra. Estos pueden formar parte de los cinco papeles en el proceso de compra que son: los usuarios los cuales son miembros de la organización de compra que usarán en realidad el producto o servicio; los influenciadores, las personas del centro de compras que influyen en la decisión de compra, estos ayudan a definir especificaciones y brindan información para evaluar otras alternativas; los compradores, quienes efectúan la compra real; los tomadores de decisiones, que como su nombre lo dice, seleccionan y aprueban a los proveedores finales debido a su conocimiento y por último, los vigilantes u observadores, que son quienes controlan el flujo de información hacia los demás.

Los compradores de negocios están relacionados a muchas influencias cuando se habla de la toma de decisiones de compra, los grupos de influencia sobre los compradores de negocios son factores del entorno, organizacionales, interpersonales e individuales. Los factores del entorno son aquellos influidos por el entorno económico, como el nivel de la demanda primaria, la perspectiva económica y el costo del dinero, también el abastecimiento de los materiales clave y finalmente, la cultura y costumbres llegan a afectar de manera significativa el comportamiento y las estrategias del comerciante. Los factores organizacionales son los objetivos, estrategias, estructura, sistemas y procedimientos de cada organización; los factores interpersonales influyen entre sí debido a la cantidad de personas relacionadas, estos participantes podrían afectar la decisión de compras porque controlan las remuneraciones gracias a su habilidad especial ante otros participantes importantes, es por ello que los mercadólogos industriales deben comprender este factor y deben diseñar estrategias que los tomen en cuenta. Y finalmente, los factores individuales, ya que cada participante en el proceso de toma de decisiones contribuye con motivos, percepciones y gustos personales. Estos factores son afectados por características personales como la edad, los ingresos, la educación, su puesto en el trabajo, la personalidad, preferencias, estilos de compras, etc.

El proceso de compra de negocios es esencial, está formado por ocho etapas que son: el reconocimiento del problema, la descripción general de necesidades, la especificación del producto, la búsqueda de proveedores, la petición de propuestas, la selección de proveedores, la especificación de pedido-rutina y la reseña del desempeño.

El proceso de compra inicia cuando una persona de la compañía reconoce un problema o una necesidad que puede cubrirse adquiriendo un producto o servicio en específico. He ahí la primera etapa del proceso, el reconocimiento del problema. Consiguientemente, está la descripción general de necesidades, en donde se

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