Mercadotecnia Payless Shoesource

1.¿Cuál de las diferentes estrategias para la fijación de precios de mezcla de producto, estudiadas e este texto, se aplica mejor a la nueva estrategia de Payless? Analice esto con detalle.

 La compañía Payless Shoesource había logrado posicionarse como una empresa minorista de éxito. Sin embargo, estando en una etapa de madurez, ya empezando a entrar en la decadencia, los dueños de la empresa y gerentes de marketing tenían que actuar de manera inmediata. Para esto utilizaron la estrategia de mantener el producto e invertir en su modificación.

Intentando seguir con los valores de la empresa lograron crear productos de alta calidad a un precio accesible para sus clientes. Para fijar los precios de estos productos utilizaron la estrategia de “buen valor” que consiste en una combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo. Al conseguir que diseñadores reconocidos se encargarán del diseño de los zapatos y accesorios, crearon una situación en la que ambas partes salían ganando; los diseñadores de daban a conocer más y la empresa conseguía producir artículos innovadores y de calidad que apelaban a los gustos y precios de sus clientes. Si bien es cierto que se tuvieron que aumentar los precios de una manera considerable debido a los cambios en los costos de estos nuevos productos, siempre se trató de dejar dentro del rango de precios que el mercado tenía la capacidad de pagar.

La respuesta del mercado fue positivo, ya que a pesar del leve aumento de sus precios, obtenían zapatos especialmente diseñados por personas reconocidas y de una calidad alta, a un precio dentro de su presupuesto.

2.¿Cómo se aplican los conceptos de fijación de precios psicológica y fijación de precios por referencia a la estrategia de Payless?¿de qué manera la estrategia se deriva de estos conceptos?

La fijación de precios psicológica es cuando se considera la percepción que el cliente/mercado tiene acerca del producto, no solo fijándose en el lado económico. La fijación de precios en base a referencia es cuando se toma en cuenta los precios que el cliente conoce o tiene en mente, ya sea por precios actuales de la competencia o precios antiguos de la misma empresa.

En este caso se utilizaron ambos conceptos para fijar una estrategia de ajuste de precios. Era un hecho que los precios tenían que aumentar aunque sea un poco debido a la diferencia en los costos del nuevo producto, el detalle era como introducir estos cambios al mercado. Sabiendo que se dirigían a un mercado que ya tenían o que un momento tuvieron y querían recuperar y posiblemente llegar a uno nuevo, no podían elevar mucho los precios puesto que estos ya tenían como referencia los precios anteriores que manejaba la compañía e incluso podían tener conocimiento de los precios actuales que tenían las compañías mayoristas como Walmart y Target, quienes también ofrecían productos similares a precios accesibles. Teniendo esto en mente, se dirigieron a apelar a la psicología de las personas y  al poner a disposición productos de marcas importantes y diseñadores reconocidos aumentó el valor que estos tenían en los ojos de las personas, convirtiéndose entonces en productos considerados de “lujo”.

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