Negociacion

GENERAR ALTERNATIVAS DE ACUERDO

Las partes ya han definido los parámetros de la disputa, aclarado las cuestiones, elaborado una agenda, identificado intereses comunes y conflictivos, es así que la tarea principal del negociador o mediador consiste en desarrollar soluciones de acuerdo unánimemente aceptables.

Es así que podemos identificar varios procedimientos que van a permitir a las partes llegar a un acuerdo aceptado por todos siendo los más importantes:

 Como abordan los negociadores y mediadores el problema del conocimiento.

 Como separar a las partes de posiciones inaceptables.

 La generación de alternativas.

 Los procedimientos para desarrollar alternativas.

 Los diferentes tipos de alternativas de arreglo.

Como promover la aceptación de la necesidad de alternativas

Los litigantes entran en negociaciones con el precepto de que ya han descubierto o tienen la mejor solución para todos los interesados y solo queda persuadir u obligar a la otra parte a aceptarla o someterse a ella.

De esta manera es que al no ser aceptada una solución una o más partes toman la iniciativa para proponer otra solución o alternativa.

Es aquí que el mediador o negociador puede utilizar varios procedi-mientos para que puedan cambiar su posición utilizando:

La separación de las partes de la adhesión a posiciones inacepta-bles

Ya que muchas veces su posición:

 Satisface necesidades psicológicas intangibles

 Consideran que es la mejor solución

 Creen que las otras partes no saben lo que les conviene

 Creen que pueden debilitar la resistencia de la otra parte si argumentan en defensa de su posición

 Creen que ejercer el poder o influencia necesarios para im-poner su solución.

Los medios psicológicos para reducir el compromiso

Se pueden identificar las necesidades psicológicas de una parte por medio de la escucha activa.

Se puede obtener un compromiso de las partes en el sentido de explorar alternativas que satisfagan tales necesidades.

Realizando esto el negociador o mediador puede mostrar y evaluar cuales son los costos de una impasse.

Medios procesales para reducir el compromiso

Si el negociador o mediador muestra un procedimiento que es lógi-co, coherente y aceptable de solución de problemas va a permitir que una o varias partes abandonen su posición.

Factores de presión para atenuar el compromiso

Hay 4 modos de atenuar el compromiso con una posición inacepta-ble:

1. Un negociador puede convencer a otro de que el último so-brestimo el coste que implica para él el mantenimiento de su posición o de la defensa de sus intereses.

2. Convencer al otro de que subestimo los costes que corres-ponden al mantenimiento de la posición.

3. Convencer al otro de que la posición o los intereses de una parte son más importantes que lo que había entendido la otra parte.

4. Convencer al otro de que la posición o intereses de una parte no son más importantes como creía inicialmente y que sus necesidades se pueden satisfacer de otro modo.

Estos modos son diagramas para realizar una argumentación legal para persuadir a la otra para que deje su posición.

Estrategias para la generación de alternativas

Cuando las partes reconocen la necesidad de diferentes alternativas de solución entre las que pueden elegir, pueden seleccionar una estrategia que les permita generar posibles soluciones.

Ya que pueden obtener alternativas de solución utilizando 2 estra-tegias análogas como son: en una cuestión específica que es nada más que un componente de la cuestión más general. O en el plano de los principios generales.

El método de los avances paulatinos hacia el acuerdo

Exige que las partes dividan una cuestión en partes componentes, estos componentes más pequeños son más manejables de resolu-ción de los problemas, estos acuerdos permiten que las partes pro-muevan un arreglo detallado y completo.

Los problemas se dividen en componentes más pequeños porque:

1. Los litigantes pueden ver y comprender más fácilmente las cuestiones más pequeñas.

2. La división de las cuestiones en componentes impide la unión o relación de cuestiones desvinculadas unas de las otras que pueden bloquear el acuerdo.

3. La división de las cuestiones puede despolitizar o aislar los problemas que impiden el acuerdo.

Existen dos modos de dividir las cuestiones, el mediador o negocia-dor puede sugerir que se limite la definición de lo que se está discutiendo o puede pedir a las partes que consideren una cuestión y que la dividan en subcuestiones.

Resolución sobre la base del acuerdo en principio

Este procedimiento exige que los negociadores produzcan o identi-fiquen una formula de negociación o conjunto de principios que determinaran la forma del arreglo final.

Este enfoque es el contrario al enfoque de avance progresivo, ya que requiere que los negociadores obtengan un nivel general de acuerdo y después den pasos destinados a definir aspectos específicos.

Procedimientos para generar alternativas

Una vez que las partes han decidido el nivel de las alternativas de acuerdo los mediadores o negociadores tienen que idear un proce-dimiento para generar esas alternativas y para ello cuentan con dos métodos: la iniciación de las contraposiciones o contrapropuestas y una búsqueda conjunta de las alternativas.

La negociación posicional y las contrapropuestas

Las partes suponen que al intercambiar propuestas y contrapro-puestas es la manera de llegar a un acuerdo en común, es por esto que existen características limitativas de la negociación posicional:

 Se examinan en cada momento solo dos propuestas o posi-ciones.

 Un análisis de solo dos propuestas o posiciones en cada momento inhibe el desarrollo de soluciones para satisfacer necesidades específicas.

 Las negociaciones bilaterales tienden a producir actitudes gana-pierde hacia las contrapropuestas, ya que el triunfo de una parte es la perdida de la otra.

 La negociación posicional alienta la evaluación de las pro-puestas al mismo tiempo que se generan las alternativas.

La negociación basada en los intereses: criterios y transición

Se combinan los intereses de todas las partes y se los satisface me-diante soluciones elaboradas conjuntamente. Este tipo de negocia-ción funciona de manera más eficaz cuando:

 Los intereses acerca de los cuales las partes están negociando deben ser negociables de modo que no exista una ventaja que deje la sensación de que una parte gana y la otra pierde.

 Debe existir

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