NEGOCIACION

Negociación.

Concepto.

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

Podemos decir que pasamos la vida negociando es decir llegando a acuerdos con otras personas para solucionar los conflictos que van surgiendo en la convivencia. Para llegar a una negociación debe existir un conflicto entre dos o más personas, esta se aplica en ámbitos muy diversos, desde los conflictos surgidos a nivel de amistades, compañeros, Familia, etc, también en forma individual y grupal dentro de una empresa o hacia una empresa, e incluso entre Comunidades o Naciones.

Definición.

Negociación es el proceso que termina en un acuerdo. Una negociación es propicia cuando las dos partes perciben que estarán mejor con un acuerdo que sin él.

El Diccionario de la Real Academia Española define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro” y extiende esta definición tanto al ámbito diplomático como al comercial.

Objetivo.

Resolver el conflicto de las partes a cualquier coste, con el fin llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambos.

Tipos de negociación.

Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y son:.

Según el modo.

• Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación Colectiva.

• Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción.

• Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Por ejemplo en las empresas es la negociación del incremento salarial o en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de conflictos, como fin de obtener un mayor beneficio mutuo. Por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

• Negociación mixta. La más común, combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen ambos.

Según los niveles de análisis.

• Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno.

• Negociación intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa.

Según las partes implicadas

• Negociación bilateral. Cuando hay dos partes en la negociación.

• Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

Según la composición.

• Negociación directa. Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.

• Negociación a través de representantes. Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es interesante señalar que:

– Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses y su compromiso con la posición individual y/o grupal.

Según el ámbito.

Se pueden establecer tres campos en los que se desarrolla la negociación:

• Negociación diplomática. Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

• Negociación comercial, o actividades de compra-venta.

• Negociación social, desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

Pilares de toda negociación.

La negociación está basada en 6 pilares básicos que son:

1. Poder: Es la capacidad de influencia que se tiene sobre el otro.

2. Información: Pilar central dado si disponemos de conocimiento y manejamos adecuadamente los datos de interés, deseos y metas podremos ser más consistentes y objetivos.

3. Tiempo: Pilar fundamental dado que cuando ya no se dispone de más plazo, la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto o directamente sin lograr su propósito.

4. Unidad: en la negociación es permanecer coherentes y confiables durante el proceso, Sobre todo cuando se trabaja en equipo siendo el líder el que lleve el control mismo.

5. Filosofía: Pilar de gran valor ya que da pie al desarrollo del proceso de la negociación según su tipo adaptándose al comportamiento estratégico más conveniente definidos en 3 tipos dominante, dependiente y el distante.

6. Organización: Pilar clave que habitualmente es descuidado, es la base para lograr negociar y lograr la negociación dentro de esta se encuentran las fases de la negociación comunicación, preparación, participación, capacitación, previsiones necesarias, intercambio, acuerdo, cierre.

Importancia de preguntar.

La importancia de preguntar tiene que ver con el rol fundamental que cumple dentro de una negociación ya que con esta podemos definir el destino de la negociación. Identificando los objetivos que el interlocutor traerá a la mesa de negociación, siendo planteados con buen criterio, sin dudar y con la intención de captar el interés y la atención de quienes no estén escuchando. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose.

Estilos de preguntas.

El estilo de pregunta se da desde la información del conflicto que adquiere el negociador con el fin de para llegar a la negociación

• Preguntas abiertas: Estos son los tipos de preguntas que requieren una respuesta

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