Negociacion

Que es negociar

Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.

Factores psicológicos y culturales de negociación

Hipótesis de negociación

1) modelo tradicional: hipótesis de conflicto puro.

La negociación tradicional se basa en dos falacias: en toda negociación los elementos conflictivos son los determinantes y todo conflicto debe resolverse como una guerra, donde el objetivo es destruir al enemigo.

Las partes son inflexibles en cuanto a sus posiciones, utilizan como recurso la amenaza y escatiman la información puesto que “todo lo que digan podrá ser usado en su contra.” Uno “gana” y el otro “pierde”.

El objetivo que se persigue es el de alcanzar los máximos beneficios en el corto plazo. Si en una oportunidad una de las partes logra imponerse sobre la otra, es muy probable que ésta última, habiendo hecho su propio aprendizaje, espere el momento de “recuperar” lo perdido o vengarse.

2) hipótesis de colaboración pura.

Bajo este modelo la negociación se reduce a un intercambio simple, donde se evitan los conflictos y se buscan acuerdos basados en la buena voluntad. Este modelo se sustenta en la solidaridad pura y presupone que toda negociación se produce entre personas que van a poder entenderse.

Normalmente, este modelo se utiliza ante un caso de necesidad o ante una emergencia, situaciones en las cuales las partes dejan de lado intereses contrapuestos y elaboran espontáneamente mecanismos de colaboración en beneficio mutuo.

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principios básicos de la venta

Dentro de la venta, conoceremos que existen tres principios básicos a tomar en cuenta a fin de lograr una buena negociación.

Aparentemente, esto sonará tonto, pero si hacemos un análisis detallado, nos daremos cuenta de que al fin y al cabo somos humanos.

Los tres principios son los siguientes:

1) El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia.

Esto quiere decir que el hombre generalmente teme lo que no entiende y rechaza lo que teme. O en pocas palabras, tendemos a rechazar cosas que no entendemos porque tenemos un cierto temor de ellas.

2) El contradecir y convencer se excluyen.

Esto es, que donde hay contradicción, no puede existir la convicción. Si al hablar de un producto, el vendedor se contradice en algún punto, será sumamente difícil o casi imposible lograr convencer al prospecto, pues la contradicción lo hará dudar de las palabras del vendedor.

3) El hombre es inminentemente egoísta.

Está muy claro que cada hombre se siente y es protagonista de su propia vida. Cada hombre siente y cree firmemente que su pensamiento,

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