Neuromarketing el nervio de la venta

Autor: Patrick Renvoise

Libro: Neuromarketing el nervio de la venta

Capitulo 1. Tres Cerebros, un decisor.

Disponer de la mejor tecnología o decisiones de la más alta calidad no garantiza que un potencial cliente compre su oferta. Nuevas e interesante investigaciones sobre el cerebro sugiere que si habla al verdadero decisor, el CEREBRO PRIMITIVO, se incrementa su eficacia en la comunicación cuando vende una idea o producto.

 La mayor parte de nosotros compramos por emocionalmente y luego justificamos racionalmente nuestras decisiones. Y la mayor parte de nosotros realizamos negocios con personas que actúan como nosotros. Esta situación no está cubierta adecuadamente con los tradicionales métodos “racionales” de marketing y ventas porque los factores de compra no son racionales ni lógicos.

Únicamente aplicando los descubrimientos recientes del funcionamiento del cerebro a la técnica de ventas y de marketing nos permite revelar un método revolucionario, único y practico que alcanza de forma natural al verdadero centro de decisión de nuestros compradores. Otras técnicas de venta se han quedado a la puerta de los puntos que hoy están respaldados por los descubrimientos científicos sobre el funcionamiento del cerebro humano.

Probablemente ya usted conoce la distinción que se hace sobre la parte derecha e izquierda del cerebro. El hemisferio izquierdo es el centro del pensamiento lógico, del lenguaje, de los cálculos matemáticos… el hemisferio derecho es el centro de los pensamientos conceptuales como el arte, la música, la creatividad y la inspiración.

Los últimos descubrimientos en el campo de la neurociencia demuestran que, adicionalmente a los hemisferios izquierdo y derecho el cerebro se divide en tres partes diferentes, que actúan como órganos separados, con diferente estructura celulares y diferentes funciones. Aunque las tres partes del cerebro humano no se comunican entre sí, cada uno tiene una función específica:

• EL CEREBRO NUEVO piensa. Procesa la información y comparte sus deducciones con las otras dos partes.
• EL CEREBRO MEDIO siente. Procesa las emociones y sentimientos y también comparte sus resultados con los otros dos.
• EL CEREBRO PRIMITIVO decide. Toma en consideración los resultado de los otros dos, pero solo el controla las decisiones.

EL CEREBRO PRIMITIVO es el órgano más antiguo de los tres. Es el cerebro de la supervivencia y se le llama también el cerebro reptil porque aun hoy día está presente en los reptiles. Existe como resultado del proceso de la evolución. Según el prestigioso neurocientifico, Robert Ornstein, en la Evolución de la Conciencia, el CEREBRO PRIMITIVO es aun hoy en día el centro de control de nuestra supervivencia como lo ha sido millones de años.

Los investigadores han demostrado que las personas humanas tomamos las decisiones emocionalmente y luego lo justificamos racionalmente. En realidad las emociones se procesan en el CEREBRO MEDIO y las decisiones finales se toman en el CEREBRO PRIMITIVO en la sede del poderoso subconsciente.

En su libro Como funciona el Cerebro, el especialista en el cerebro humano Leslie Hart, observa: “Muchas son las evidencias que indican que el CEREBRO PRIMITIVO es la central desde donde se determina que estímulos sensoriales se envían al Cerebro Nuevo y que decisiones deben tomarse”.

Otros trabajos se refieren a este mismo funcionamiento del CEREBRO PRIMITIVO, como las obras Tienes que ser creído antes de ser oído de Bert Decaer y La Inteligencia Emocional de Daniel Goleman, que también revisan los principios del funcionamiento del CEREBRO PRIMITIVO.

Finalmente, en El Cerebro Emocional, el Dr. Joseph LeDoux señala que la “amígdala”, una parte del CEREBRO PRIMITIVO, “tiene una mayor influencia sobre el “cortex” que le “cortex” tiene sobre la “amígdala” permitiendo asi que la parte emocional domine y controle la parte racional”.

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