PASOS PARA REALIZAR ESTRATEGIAS DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO

1. ¿QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o servicio producido por el Proyecto llegue al Consumidor (personas y/o Empresas).

Consiste en un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en el Mercado y que ejerceninfluencia sobre el producto del Proyecto.

Estos factores están relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los Consumidores y productores y se expresan en 2 variables:

Demanda y Oferta, cuya interacción permite fijar el precio del bien o servicio así como la cantidad a producirse.

ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION

El estudio de mercado y comercialización de un proyecto de producción o de análisis de oferta y demanda de un bien o servicio, constituye el eje de un proyecto; por lo tanto, es importante hacer un gran esfuerzo para obtener información confiable y lo mas actualizada posible, en todos aquellos aspectos que van a afectar el proyecto tales como:

• Identificación de la demanda actual y potencial.

• Características de los consumidores o usuarios,

• Perfil de caracterización de la competencia

• Canales de comercialización

• Programas de ventas o de oferta del bien o servicio

• Precios

• Mecanismos de publicidad y análisis de proveedores.

1. ANALISIS DEL ENTORNO

El análisis del entorno, medio ambiente o espacio ambiental constituye uno de los pilares del desarrollo de las estrategias que se adoptaran para llevar a cabo el proyecto.

El análisis del entorno pretende:

• Evaluar las tendencias que se van a presentar a corto y mediano plazo (análisis prospectivo)

Hacer interpretaciones sobre los posibles escenarios futuros con base en el análisis histórico y actual

• Establecer un marco de referencia para la planeación estratégica del proyecto.

• Identificar oportunidades, riesgos y amenazas para el proyecto.

En lo económico:

• Participación y evolución del sector al cual pertenece el proyecto en la economía nacional, regional y departamental

• Organizaciones empresariales, gremiales de productores, de trabajadores.

• Tendencia del desempleo

• Participación del estado en proyectos de inversión

• Índice inflacionario

• Políticas proteccionistas o aperturistas del Estado.

• Políticas monetarias y fiscales

• Distribución del ingreso

• Composición de la población, tasa de crecimiento, tasa de mortalidad, tasa de morbilidad.

• Reformas tributarias

• Distribución de la propiedad de los medios de producción

• Políticas de ciencia y tecnología y transferencia de tecnología

• Evolución del índice de precios al consumidor

• Índice de devaluación.

En lo jurídico Político

• Organizaciones políticas existentes e interese que representan.

• Grupos sociales con poder político

• Legislación, normas y reglamentos gubernamentales

• Reformas legislativas y tributarias

• Leyes de protección ambiental

En lo Ideológico

• Mentalidad, valores, creencias, prejuicios, costumbres, estilos de vida predominantes.

• Medios de comunicación y manejo de los mismos

• Estructura educativa

• Preocupaciones éticas

• Nivel educativo promedio y tasa de analfabetismo

• Actitudes hacia la inversión

• Actitudes hacia el trabajo.

Nota: Es necesario destacar que el análisis debe centrarse en aquellas variables que pueden tener mayor impacto (positivo o negativo) en el proyecto y que pueden representar oportunidades o amenazas para el mismo.

2. ANALISIS INTERNO

Hace referencia aquellas variables internas en las que el proyecto puede influir directamente.

1. Análisis del usuario o cliente

• Quienes son los usuarios o clientes?

• A que segmento pertenecen?

• Que factores influyen en la demanda del bien y/o servicio?

• Cuales son los criterios mas importantes para utilizar o consumir un bien o servicio?

• Cuando dinero destinan para la compra del bien y/o servicio

• Cual es el grado de satisfacción actual?

• Que bienes o servicios esperan los clientes o usuarios?

• Que riesgos percibe el cliente o usuario

• Cuantos conforman la demanda actual y potencial?

• Que mecanismos de comercialización influyen en los clientes o usuarios?

• Cuanto tiempo y con que frecuencia se dedican a la compra del bien y/o servicio?

• Como compran el bien o servicio?

• Cual es el nivel de ingreso?

2. Análisis de la Competencia

• Quienes son los competidores

• Que tipo de programa o líneas de bienes y/o servicios ofrecen?

• Como ofrecen esos bienes o servicios?

• Cual es su participación en la oferta actual y que fracción de demanda atienden?

• En donde ofrecen esos bienes y/o servicios?

• Como se proveen el recursos para su funcionamiento?

• Que segmentos de la población atienden?

• Cuales son sus estrategias?

• Cual es su área de influencia?

• Que tecnología utilizan?

• Que proyectos tienen a corto y mediano plazo?

• Cuales son los competidores fuertes y cuales los débiles?

• En que campos se da esa competencia?

• Cuales son los competidores potenciales?

• Como esta realizando la competencia?

• Cual ha sido la evolución de la oferta de bienes y/o servicios?

• Que fracción del mercado le corresponde a cada competidor?

3. Análisis de Proveedores

• Quienes son los proveedores?

• Que productos o servicios ofrecen?

• Como ofrecen esos productos o servicios?

• Que cantidades y calidades están en capacidad de ofrecer?

• Cada cuanto pueden ofrecer esos productos o servicios?

• Cual es su participación en el mercado?

• Con que márgenes de utilidad trabajan?

• Hasta donde llega su responsabilidad en la entrega de los productos o en la prestación de servicios?

• En donde se encuentran?

• Que garantías ofrecen?

• Con quienes compiten?

• Que riesgos perciben?

• Que formas de negociación utilizan?

• Cuales son sus ventajas y cuales sus desventajas?

Como podrá deducirse de las preguntas planteadas

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