Perfil de puesto Conquistador de mercados

Nombre del puesto:

Conquistador de mercados

Área:

Comercial

Ubicación:

Plaza

Reporta a:

Gerente de Unidad de negocio

Reportes directos:

N/A

Propósito del Puesto

• Ejecutar plan de cobertura de la plaza con el objetivo de garantizar el crecimiento vertical en la zona a su cargo.
• Incorporar clientes a la plataforma de la plaza cuyos niveles de productividad, volumen, inversiones y gastos permitan obtener una rentabilidad que asegure la permanencia de estos en el tiempo.
• Mejorar el rango de bonificación promedio de la plaza de clientes base.
• Crear el expediente del negocio y entregarlo a administración una vez que se haya dado de alta el cliente.
• Identificar y atraer clientes potenciales de conquista.
• Conocer prácticas comerciales de la competencia.
• Ubicar, localizar y negociar clientes para el suministro de GAS.
• Concretar la conquista del cliente y formalizar la relación comercial.

• Alcanzar las metas del plan de conquista asignado (# clientes, % de bonificación y volumen de ventas), optimizando el uso de los recursos de la compañía.
• Responsabilidades en el proceso de conquista.

• Ejecución

• Cumple con el programa de visitas según el plan de conquista
• Ejecuta iniciativas de planeación y da seguimiento de cobertura
• Durante las visitas:

• Identifica datos del cliente/negocio, mediante la observación y el dialogo con el cliente.

• Registra información recabada y de acuerdo a lo encontrado evalúa factibilidad de conquista.
• Identifica posibles necesidades o deseos de apoyo del cliente.
• Presenta propuesta de valor integrada al cliente (dentro de parámetros definidos)
• Formaliza la negociación, concreta la conquista y recaba papelería necesaria.
• Lleva a cabo la negociación del contrato y prácticas comerciales.
• Verifica y da seguimiento al cumplimiento de acuerdos y  compromisos pactados en la negociación, así como al comportamiento del volumen de ventas.

• Elaborar casos de negocio para todas las conquistas

• Estimación de volumen.

• Comprobar volumen de compras
• Comparar vs clientes de la misma industria.

• Evaluación económica dentro de los parámetros establecidos

• ROI: Considerar volumen, inversiones y gastos por cliente.
• Dimensionar equipamiento necesario para el cliente.
• Calcular gastos operativos y de mantenimiento.
• Considerar un gasto de servicio al cliente en caso de ser necesario
• Tiempo de duración del proyecto.

• Integrar caso de negocio al expediente del negocio.

• Negociar Bonificación

• Conocer el promedio de la industria por tipo de cliente.
• Disminuir el costo de bonificación promedio por cliente.
• Respetar política de bonificación, inversiones y gastos de conquista.

• Dimensionar el objetivo a perseguir.
• Seleccionar grupo de clientes por mes a visitar y conquistar.
• Asegurar que el prospecto cuente con documentos necesarios para su alta.
• Gestionar con supervisor fechas y horarios de suministro.
• Dar seguimiento de volumen por los siguientes 4 meses asegurando el ROI.

Coordinaciones clave

Internas:  

• Gerente de UDN
• Administrativo
• Coord. de planta
• Coord. de servicios o instaladores.

Externas:  

Clientes Competencia

Principales indicadores de su territorio asignado

• Numero de Conquistas
• Clientes conquistados con compra (Volumen Pactado Vs Volumen Real)
• Efectividad de Conquista
• Número de visitas

Estructura de referencia

Requisitos mínimos

• Profesionista
• Uso de la computadora

Competencias clave

• Proactivo
• Capacidad de análisis y síntesis
• Negociación, Tolerancia a la frustración
• Facilidad de palabra.