Planificación Comercial Operativa

CASO C.B SOLUCIONES ECOLÓGICAS

Planificación Comercial Operativa.

1) Realice una apreciación general de la empresa incluyendo un DAFO en el que se refleje la situación del negocio.

Debilidades: Los 3 vendedores que poseen son incapaces de potenciar la cartera de productos, ya que cada vez poseen una lista más amplia de productos pero carecen de un plan comercial coherente. En lo que respecta a la fumigación biológica el inconveniente principal que nos encontramos es el tiempo que tarda en hacer efecto (48 horas).

Amenazas: La competencia posee mejores servicios preventivos para mantener las plantas en óptimo estado. En cuanto a la fumigación biológica nos encontramos con la competencia de la química que es mucho más efectiva.

Fortalezas: Complejo empresarial en las afueras de la ciudad. 3 Microbiólogos expertos en hacer las pruebas de los clientes y capacitados para desarrollar los productos necesarios para cada caso. Posibilidad de desarrollar múltiples productos. 3 Vendedores que realizan las labores comerciales. Los dos vendedores de soluciones para plantas de tratamiento son ingenieros de ventas especializados en el área medioambiental. Los insecticidas biológicos no son contaminantes.

Oportunidades: Productos de mayor calidad. Existencia de multitud de empresas (limpiezas de cañerías y trampas de grasa), que podrían aumentar la distribución, ampliando el negocio.

2) Realice un análisis de la cartera de productos de la empresa incluyendo una BCG y determine si hay algún producto que deba ser eliminado. Presente una tabla con las PM (Participación de mercado) de los productos. Para la BCG considere que esta empresa estimaba que el crecimiento medio del mercado de bioremediación estaba en el 12%, por ello consideraba un alto crecimiento cualquier valor superior a ese porcentaje.

La cartera de productos de la empresa CB esta formada por los siguientes:

1. CB OIL

2. CB FULL

3. CB FF

4. CB GREASE

5. CUSTOM CB

6. CB DRAIN

7. CB ODOR

A partir de ésta serie de productos se desarrollaron tres unidades estratégicas de negocio diferentes:

1. Soluciones para plantas de tratamiento

2. Auditivos para limpieza de cañerías y trampas grasa

3. Fumigación biológica

(TABLA EXCEL)

3) Realice un análisis de la cartera de productos de la empresa incluyendo una BCG y determine si hay alguno que deba ser potenciado. Para la BCG considere que esta empresa estimaba que el crecimiento medio del mercado de bioremediación estaba en el 12%, por ello consideraba un alto crecimiento cualquier valor superior a ese porcentaje.

4) Analice el sistema de distribución de CB y decida si debe mantenerlo o cambiarlo, considerando también el valor cualitativo que aportan los canales a la venta. En caso de que su propuesta sea cambiar el sistema, haga una propuesta.

5) Respecto a la pregunta anterior. Haga una estimación de ventas de cada UEN para el año 2011

6) Haga una propuesta sobre cómo debe ser la gestión de CB con empresas como Bailey´s Tank para sacar el mejor provecho.

7) Aporte su opinión sobre la posibilidad de vender CB Drain a usuarios domésticos tal y

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